А. Дедов
Психология, 4 курс
Научный руководитель: ст. преподаватель Яковлева Ю.В.
ВЗАИМОСВЯЗЬ креативности И МОТИВАЦИИ ДОСТИЖЕНИЯ у менеджеров ПО
ПРОДАЖАМ.
В
экономическом развитии промышленно развитых стран в настоящее время приоритет
отдается инновационной деятельности. Обсуждаются конкурентные преимущества, которыми располагает Россия в области системы образования, квалификации
кадров, научного потенциала, культурных факторов. Вместе с тем крайне редко
исследователи обращаются к личности, предрасположенной к такого рода
деятельности, т. е. личности инноватора.
Среди
наиважнейших инноваторских способностей персонала выделяют креативность
(творческие способности). Креативность – это совокупность тех особенностей
психики, которые обеспечивают продуктивные преобразования в деятельности
личности. Особенности креативности,
признаваемые большинством авторов: наличие интеллектуальной творческой
инициативы, своеобразная открытость опыту, чувствительность к новому, умение
видеть и ставить проблемы, любознательность, развитое воображение и др.
Креативность становится все актуальнее не
только для работников творческих профессий, но и для менеджеров. Сегодня ни
одна компания не может позволить себе расслабиться: конкуренция чрезвычайно
жестока. Именно поэтому работодатели так заинтересованы в людях, которые
способны нестандартно мыслить, находить новые идеи и подходы к управлению.
Руководители
всегда сознавали, что необходимо побуждать людей работать на организацию.
Однако они полагали, что для этого достаточно простого материального
вознаграждения.
Рассматриваемая
проблема, одна из актуальных в психологии сегодня. Это вопрос о взаимосвязи
креативности человека и его мотивации. И самое главное, это вопрос о том, как
диагностировать наличие креативности, как ее измерить. Важно понять, какие
особенности креативности наблюдаются у менеджеров с высокой мотивацией
достижения, а так же как взаимосвязаны креативность и мотивация.
Таким
образом, нами была сформулирована цель
исследования: выявить взаимосвязь креативности и мотивации достижения у
менеджеров по продажам.
Объект
исследования: креативность и мотивация
достижения менеджеров по продажам.
Предмет
исследования: взаимосвязь креативности и мотивации достижения у менеджеров по
продажам.
Гипотезой
нашего исследования является представление о том, что: у менеджеров с высоким
уровнем мотивации достижения креативность находится на высоком уровне.
В
соответствии с целью и гипотезой исследования были поставлены следующие задачи:
1. Рассмотреть
проблему креативности и мотивации достижения в психологической науке.
2. Изучить
представления о креативности менеджеров по продажам.
3. Выявить уровень
креативности и уровень мотивации достижения у менеджеров по продаже.
4. Изучить
особенности взаимосвязи креативности и мотивации достижения у менеджеров по
продажам.
Выборка состояла из сотрудников телефонной
компании «Симфония» г. Челябинска, в должности менеджер по продажам, в составе
32 человек и сотрудников магазинов «Kira
Plastinina», «Zolla», «YNG» в должности менеджер по продажам, в составе
30 человек, а так же посетители этих магазинов, в количестве, 30 человек.
Исследование
проводилось в несколько этапов. На первом этапе нами было проведено
исследование представлений о креативности менеджеров по продажам испытуемым была
предложена разработанная нами анкета. В результате было установлено, что
представления менеджеров по продажам и покупателей о креативности похожи. Они представляют креативность как способ
нестандартно мыслить, помогающий в решении трудных задач и сложных ситуаций.
Считают что креативность необходима для повышения уровня продаж и поиска
индивидуального подхода к клиентам. Затем была проведена диагностика
мотивации достижения и избегания неудач у менеджеров по продаже по методике
А.А.Реана. В результате было выявлено, что высокий уровень мотивации достижения
характерен для 84.4 % менеджеров по
продаже, а для 15,6% менеджеров по продаже
характерен низкий уровень мотивации достижения, т.е. тенденция мотивации
избегания неудач. Таким образом, выборка была поделена на две группы, в первую
группу входили менеджеры с мотивацией достижения, а во вторую менеджеры с
мотивацией избегания неудач.
На втором
этапе были выявлены особенности креативности менеджеров по продаже по методике
«Определение уровня креативности» Е.Е. Туник. С целью определения особенностей
креативности у менеджеров с высоким уровнем мотивации достижения по критерию
Манна-Уитни были выявлены значимые различия
по таким показателям креативности как: склонность к риску (U=22,
при p=0,02),т.е. это тенденция
отстаивать свои идеи, не обращая внимания на реакцию других, ставить перед собой высокие цели,
воображение (U=24,5, при p=0,02),
что позволяет рассматривать проблему с разных точек зрения и решать ее
различными способами и сложность (U=29, при p=0,04),т.е.
ориентация на познание сложных явлений, постановка перед собой трудных задач,
проявление настойчивости, чтобы достичь своих целей.
И на
заключительном, третьем этапе с целью
выявления взаимосвязи креативности и
мотивации достижения нами был проведен корреляционный анализ. По результатам
корреляционного анализа по критерию Пирсона была выявлена взаимосвязь мотивации
достижения и особенностей креативности – воображение, коэффициент корреляции
составляет 0,486 при уровне значимости p › 0,01, чем выше
мотивации достижения, тем более у
менеджеров выражена способность
представлять проблему и решать ее мысленно различными способами. Так же
существует взаимосвязь между склонностью к риску и стремлением к успеху в
деятельности, коэффициент корреляции равен
0,415, а также особенностью креативности - сложность и мотивацией достижения. То есть чем выше уровень
мотивации достижения тем больше будет проявляться склонность к риску, тем чаще
предлагать необычные способы решения проблемы, отстаивать свои идеи не обращая
внимания на других, ставить перед собой высокие цели, и проявлять
настойчивость.
Таким
образом, проведенное исследование, позволяет сделать вывод о том, что у менеджеров с выраженным стремлением к
успеху преобладают такие особенности креативности как сложность, склонность к
риску и воображение, а следовательно их креативность находится на высоком
уровне. Менеджеров с высоким уровнем мотивации достижения можно
охарактеризовать как уверенных в себе,
в своих силах, ответственных, инициативных и активных. Их отличает
настойчивость в достижении цели. Эти качества являются важными и необходимыми в работе менеджера. Наличие креативности у
менеджера по продаже определяет успех его работы,так как профессиональная
работа с клиентами предполагает нестандартные действия, а, следовательно, носит
творческий характер.
Список литературы
1.
Альтшуллер Г.С., Верткин
И.М. Как стать гением: жизненная стратегия творческой личности [Текст] Минск:
Беларусь, 2006. – 305 с.
2.
Базаров Т.Ю. Управление
персоналом [Текст] - М., Мастерство, 2007. – 312 с.
4.
Богоявленская Д. Б. О
предмете и методе исследования творческих способностей [Текст] //
Психологический журнал. 1995. №5. - 35-46 с.
5.
Боно
Э. Латеральное мышление [Текст] /Пер.с англ.
П.А. Самсонов. - Мн.: «Поппури», 2005. – 384 с.
6.
Боно Э. Серьезное
творческое мышление [Текст] /Пер. с англ. Д.Я. Онацкая. - Мн.: «Поппури», 2007.
– 272 с.
7.
Брайан Трейси Полное
руководство для Менеджера по Продажам [Текст] / Пер. с англ. Ю.О. Анохина. –
М.,2008. – 146 с.
9.
Галкина Т. В.
Психологический механизм решения задач на оценку и самооценку [Текст] // Психология
творчества. - М., 1990.- 149-158 с.
10.
Гилфорд Дж. Структурная
модель интеллекта [Текст] // Психология мышления. - М.: Прогресс, 1965. – 430
с.
11.
Грановская Р. М.
Конфликт и творчество в зеркале психологии [Текст] - М.: Генезис, 2002. - 573
с.
12.
Дружинин В. Н. Психодиагностика
общих способностей [Текст] – М., 2006. – 496 с.
13.
Дьяченко О.М., Кириллова А.И. О некоторых особенностях развития
воображения [Текст] // Вопросы
психологии. 1980. №2. - 104-108 с.
14.
Ермолаева-Томина Л. Б.
Исследование факторов, детерминирующих индивидуальные различия в проявлении
творческой активности [Текст] // Психология творчества. – М., 1990. - 117-130 с.
16.
Катаева
В. Креативный менеджер: стратегия успеха [Текст] - М.: Русаки, 2003. - 280 с.
17.
Козленко В. Н. Проблема
креативности личности [Текст] // Психология творчества. – М., 1990. - 131-148 с.
19.
Леонтьев А. Н.
Потребности, мотивы, эмоции [Текст] - М., 1991.-485 с.
20.
Макклеланд Д. Мотивация
человека [Текст] – СПб.: Питер,2007. – 672 с.
22.
Мотивация поведения:
биологические, когнитивные и социальные аспекты [Текст] / Р. Фрэнкин. - 5-е
изд. - СПб.: Питер, 2003. - 651 с.
23.
Одаренные дети [Текст] /
пер. с англ. Бурменского и Слуцкого. - М., 1991. – 348 с.
24.
Откуда берутся идеи? Креативные
решения бизнес- проблем [Текст]/ пер с англ. - Чомахидзе М.Ш.- М: Вершина, 2006
- 160 с.
25.
Петрова Н.П. Творческие
решения в бизнесе [Текст] - СПб: Речь, 2004. – 336 с.
26.
Петровский А.В. Общая психология [Текст]: Учебник для студентов /
А.В. Петровский. - 2-е изд. - М.:Просвещение, 1976. - 479 с.
27.
Пономарев Я.А.
Психология творчества [Текст] - М.: Наука, 2006. – 560 с.
29.
Рубинштейн С.Л. Основы общей психологии [Текст] – СПб.: Питер, 2007. – 713
с.
31.
Торшина К.А. Современные исследования
проблемы креативности в зарубежной психологии [Текст]// Вопросы психологии, 1998. №4. - 123-132 с.
32.
Туник
Е.Е. Модифицированные креативные тесты Вильямса [Текст] - СПб.: Питер, 2003. – 272 с.
33.
Фрейд
З. Введение в психоанализ [Текст]: Лекции. – М., 2002. –
440 c.
34.
Хьелл Л., Зиглер Д.
Теории личности [Текст]- СПб.: Питер, 2003. - 608 с.
35.
Яковлев В.Я. Философские
принципы креативности [Текст] / Вестник Московского Университета. 2005. – 21-30
с.