Лашина М.В.

Широкина К.А.

ГОУВПО «Мордовский государственный университет им. Н.П. Огарева»

«Анализ маркетинговых инструментов, используемых для повышения конкурентоспособности промышленного предприятия» (на примере ОАО «Саранский завод «Резинотехника» (ОАО «СЗРТ»)

В современных условиях в России происходит усиление конкуренции, вследствие чего руководители промышленных предприятий находятся в постоянном поиске новых инструментов управления предприятиями и рычагов повышения конкурентоспособности. Чем более полно и творчески использует предприятие в своей деятельности возможности маркетинга и маркетинговые инструменты, тем более устойчивы конкурентные преимущества предприятия, которые позволяют завоевывать прочные рыночные позиции.

Основным инструментом маркетинга, используемым на ОАО «СЗРТ», является товарная политика. Главная цель товарной политики - определение набора товарных групп, которые наиболее полно соответствуют потребностям клиента. Эти группы товаров являются ассортиментными и в совокупности представляют товарную номенклатуру. Основную долю в номенклатуре предприятия занимают рукава 43,80%, значительную долю формовые РТИ (резинотехнические изделия) 14,30%, затем следуют ремни 7,10%, неформовые РТИ 6,50%. (Рисунок 1).

Рисунок 1. – Доля номенклатурных групп продукции в общем объеме

продукции предприятия

Из рисунка видно, что рукава – это продукция предприятия, приносящая основную долю прибыли. Формовые РТИ – поддерживающая продукция, приносящая большую выручку от продаж. Неформовые РТИ и ремни - тактическая группа товаров, стимулирующая продажу товаров основной группы. Вся продукция находится на стадии зрелости и насыщения, потому что для увеличения конкурентоспособности, предприятие выпускает новую продукцию, снимает с производства морально устаревшую, и следит за качеством товара.

Конкурентоспособным преимуществом также является политика качества, проводимая ОАО «СЗРТ», в рамках товарной политики, она основана на долгосрочных целях предприятия и предусматривает:

- повышение индекса удовлетворенности заказчика;

- увеличение доли рынка и прибыли;

- снижение затрат на неудовлетворительное качество.

В целях повышения качества продукции в производстве РТИ используются передовые технологии: выпуск рукавов высокого давления на гибком полипропиленовым дорне осуществляется по технологии английской фирмы, при изготовлении ремней применяется вакуумная пропитка.

В настоящее время на ОАО «Саранский завод «Резинотехника» работает служба сервиса, как еще один инструмент маркетинга. На предприятии сервис заключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой продукции, в приведении ее в рабочее состояние, апробировании, демонстрации покупателю изделия. Так же сервисная служба обеспечивает работоспособность продукции в течение всего срока службы.

После того как выбрана товарная политика, ОАО «СЗРТ» начинает разрабатывать ценовую политику, с целью обеспечения предприятию максимальной прибыли с минимизацией издержек, сохранения лидерства в ценах и расширяя спрос на товары. Она состоит в том, что предприятие устанавливает цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей, не нарушая приоритета «цена – качество».

Осуществляя ценовую политику ОАО «Саранский завод «Резинотехника» использует две стратегии: это стратегия дифференцированных цен и стратегия конкурентов.

Стратегия дифференцированных цен предусматривает скидки к среднему уровню цен для различных групп потребителей. Предприятие ОАО «СЗРТ» использует скидки за объем покупок, частоту покупок. Тем самым предприятие увеличивает спрос на свою продукцию, повышает лояльность существующих клиентов.

Стратегия конкурентов, предусматривает изменение цен от поведения предприятий-конкурентов на данном рынке (ЗАО «КВАРТ» г. Казань, ОАО «Уральский завод РТИ» г. Екатеринбург, ОАО «УЗЭМИК» г. Уфа, и т.д.).

После установления цен на товарные группы, ОАО «СЗРТ» обеспечивает потребителю изделия в нужное время, в нужном количестве и качестве, что является главной целью сбытовой политики предприятия, где при организации сбыта, используются 2 способа.

1 способ: Реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть (75%). Конечными потребителями ОАО « СЗРТ» являются: ОАО «АвтоВАЗ», ОАО «ГАЗ», ОАО «УАЗ», ОАО «КАМАЗ», РУП «МАЗ», ОАО «АЗУРАЛ», АМО «ЗИЛ». Основными функциями сбытовой сети являются: прием заявок, их обработка, оформление договоров, комплектация продукции. Преимущества собственной сбытовой сети: предприятие непосредственно контролирует ход реализации продукции, позволяет поддерживать прямой контакт с потребителями.

2 способ: Реализация продукции через посредника (25%). Посредниками являются дилеры, которые работают от своего имени и за свой счет. Именно: 000 «Паритет», ООО «Арсенал АРТИ», ООО «УСА», ООО «ЦИН», ООО «Торговый дом «Резинотехника». Основными функциями являются: транспортировка, компоновка, хранение продукции, установление контакта с конечным потребителем.

Так же на ОАО «СЗРТ» действует система скидок от объема покупки, частоты покупки и отсрочка платежа.

Для того чтобы найти выгодные каналы сбыта и сделать их постоянными, необходимо ознакомление покупателей с особенностями качества, с описанием преимуществ товаров, с этой целью и используется коммуникационная политика. Для осуществления этой политики, на предприятии применяются такие инструменты комплекса продвижения как: реклама, личные продажи и участие в выставках.

Основные виды рекламы, используемые предприятием:

- товарная – применяется для конкретных товаров, описывает конкретные характеристики;

- напоминающая – применяется для того, что бы не дать потребителям забыть о товаре.

Основные средства распространения рекламы на предприятии:

- специализированные журналы («Агроспецтехника», «Сельхозтехника», «Агромир Черноземья» с публикациями два раза в год). Преимущество в высоком качестве восприятия рекламы, в высокой избирательности аудитории.

- газеты («СтолицаС» с публикациями 4 раза в год). Преимущество в своевременности, большом охвате местного рынка.

- прямая почтовая реклама (рассылка по почте потребителям деловых писем, каталогов). Преимущество в персональном обращении к аудитории, в передаче более полной информации о продукции.

Личная продажа является основным средством устного предоставления товара на рынке промышленности. Данная форма торговли имеет следующие преимущества: информация предоставляется индивидуально, существует немедленная обратная связь.

Следующим инструментом продвижения являются выставки. Выставки позволяют установить новые связи с покупателями, продемонстрировать образцы товаров. ОАО «СЗРТ» каждый год принимает участие в выставках: «Шины, РТИ, каучуки», г.Москва «Экспохимия»; г.Санкт-Петербург, «Российские производители и снабжение ВС»; г.Москва, «Золотая Нива». В 2008 году продукция ОАО «Саранский завод «Резинотехника»» победила в номинации лучший продукт – 2008 на двух выставках: «Золотая Нива 2008» и «Шина. РТИ 2008».

Анализируя вышеизложенное можно сказать, что конкурентоспособность ОАО «Саранский завод «Резинотехника» во многом зависит от того как предприятие использует инструменты маркетинга.

На наш взгляд, товарная политика для предприятия ОАО «Саранский завод «Резинотехника» является самым важным инструментом маркетинга, от которого зависит повышении конкурентоспособности предприятия, так как выбор товара является главным условием для существования предприятия на данном рынке. Ассортимент товара, является самой важной частью для большинства клиентов, чем он шире, тем большее количество потребностей клиент может удовлетворить. Поэтому главной задачей товарной политики является правильный выбор товарной номенклатуры и товарных групп и поддержание конкурентных преимуществ с помощью политики качества и сервиса, которые позволяет предприятию завоевывать устойчивое положение на рынке.

Для того чтобы получить максимум прибыли, предприятие проводит ценовую политику, разрабатывая методы и стратегии, которые так же направлены на интересы клиентов, в стабильности и приемлемости цен. А чтобы обеспечить клиенту изделия в нужное время, в нужном количестве и качестве необходимо эффективное использование сбытовой политики.

Грамотная коммуникативная политика повышает спрос на продукцию, формирует благоприятное отношение к предприятию, стимулирует сбыт, повышает лояльность.

Комплексное использование всех инструментов маркетинга позволит предприятию не только удержать существующую позицию на рынке, но и сформировать новые конкурентные преимущества.