Экономические науки/2.Внешнеэкономическая деятельность

Пурышева Е.Е.

Одесский государственный экономический университет, Украина

Эффективность посреднических операций во внешнеэкономической деятельности.

Зарубежный опыт свидетельствует о том, что многие компании весьма неохотно выходят на внешние рынки. Осуществление производственной и сбытовой деятельности на иностранном рынке, как правило, связано с ценовой привлекательностью, необходимостью изучения особенностей иностранных предпринимателей и потребностей потребителей.

Одной из причин выхода фирмы на внешний рынок является насыщенность внутреннего рынка производимым товаром. Данная ситуация возникает на 4 стадии жизненного цикла товара (фаза насыщения), которая характеризуется снижением выручки.

Владелец товара постоянно сталкивается с экономической нестабильностью, а также с потребностями приспосабливать свой товар под непривычные потребительские нужды иностранных потребителей. Все эти проблемы помимо дополнительных хлопот для производителя или сбытовика связаны с увеличением расходов, что закономерно снижает коммерческий эффект внешнеэкономической деятельности.

Вместе с тем практика внешнеэкономической деятельности любой фирмы свидетельствует о том, что, несмотря на указанные трудности, предприниматели стараются занять определенные ниши мирового рынка товаров и услуг. Это стремление связано с действием ряда политических и экономических факторов: изменение конъюнктуры на внутреннем рынке, а также появление новых рыночных возможностей. Преодолев границы национального рынка, компания освобождается от своей прежней зависимости от внешнего рынка.

Однако в силу того, что у компании, которая решается выйти на международный рынок, как правило, мало опыта и финансовых возможностей, то она привлекает посредника.

Таким образом, возникает необходимость определения уровней градации торговых посредников по определенным параметрам:

— обеспечение объемов продаж предприятия-производителя с помощью данного типа предприятий торговли;

— определение текущей и перспективной привлекательности торгового посредника с точки зрения его территориального расположения;

— возможность возникновения конфликтов между предприятием-производителем и торговым посредником из-за использования первым экстенсивной политики распределения на узком территориальном сегменте.

При выборе уровня сотрудничества с торговым посредником предприятию-производителю также необходимо учесть, что в зависимости от формы организации торговый посредник обладает различными возможностями по стимулированию конечного потребителя с помощью таких факторов как цена, налаженные связи с экспедиторскими, стивидорными компаниями, финансовыми и маркетинговыми возможностями.

Таким образом, для успешной реализации своей продукции конечному потребителю предприятие-производитель может разработать планы действий по обеспечению установления необходимого уровня маркетинга отношений с торговым посредником — таким образом, производитель и продавец смогут работать как единое целое на принципах сотрудничества.

Одной из важнейших задач, которая стоит перед производителем, является выбор такого вида посредника, который бы обеспечивал эффективный сбыт продукции при минимальных издержках. Можно выделить следующую классификацию посредников. (см. таблицу)

Таблица 1.1 Классификация посредников

Торговые посредники	Характеристика
Дилеры	Оптовые посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счёт. Товар приобретается ими по договору поставки. Дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Таким образом, у дилера появляется свой интерес в выгодном сбыте товара, поиске целевых покупателей.
Дистрибьюторы	Оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счёт. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определённой территории в течение определённого срока. Дистрибьютор не является собственником продукции.
Комиссионеры	Оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счёт производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель остаётся собственником продукции до её передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя.
Агенты	посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала). Агент заключает сделки от имени, по поручению и за счёт принципала.
Брокеры	посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов друг с другом. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как комиссионеры или агенты. Брокеры выполняют лишь отдельные поручения.

Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.

Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современной сбытовой политики - в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.

Торгово-посреднические фирмы и организации, действующие за рубежом, активно совершенствуют свою деятельность за счет использования новых методов и технологий, уже успешно применяемых в промышленности. Это позволяет оптимизировать их операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания клиентов. В настоящее время многие из них оснащены самыми совершенными средствами связи, передовыми операционными системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными системами оформления счетов и заказов. Современные технологии внедряются в сферу складского хозяйства, где успешно используется компьютерная и другая техника.

Основная цель использования посредников - повышение экономической целесообразности и эффективности внешнеторговых операций. Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам экономичность операций повышается за счет следующих факторов:

· привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;

· посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;

· привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;

· некоторые посредники финансируют сделки экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;

· посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;

· посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке - его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование экспортером такой информации, как показывает практика работы на внешнем рынке отдельных фирм, часто позволяет им получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;

· при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

Динамично развивающийся рынок любых товаров в силу значительного насыщения по числу субъектов хозяйственной деятельности и предлагаемой продукции на определенном этапе неизбежно сталкивается с проблемой сбыта. Это происходит по следующим причинам:

1) возможности расширения ассортимента с помощью незначительных модификаций сокращаются;

2) возможности ценовой конкуренции без снижения требований к качественным параметрам ограниченны;

3) расширение объемов продаж за счет переходов в другой сегмент затруднительно в силу общей насыщенности рынка, а также возможных имиджевых проблем, связанных с перепозиционированием продукции предприятия.

Следовательно, предприятиям-производителям для получения дополнительных преимуществ по сравнению с конкурентами следует максимизировать свои усилия по стимулированию торгового посредника.

Литература:

1. Єрмошенко М.М. Комерційна діяльність посередницьких організацій: Навч. посібник. – 2-е вид. – К.: Національна академія управління, 2006. – 348 с.

2. Міжнародна економіка: Навчальний посібник/За ред. Козака Ю.Г. – Київ: ЦНЛ, 2004.

3. Міжнародна торгівля: Навчальний посібник/ За ред. Логвінової Н.С. – ОДЕУ: ротапринт, 2004.

4. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА. – М., 2000. – 248с.

5. Внешнеэкономическая деятельность предприятий: Учебник для вузов/ Л.Е. Стровский, С.К. Козанцев, Е. А. Паршина и др.; Под ред. Л.Е. Стровского. – 3-е изд., перераб. И доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 847 с.

6. Новицький В.Є. Міжнародна економічна діяльність України: Підручник, - К.: КНЕУ, 2003

7. Білостоцька В.О. Посередницька діяльність в Україні. – Фінанси України, №3(124), 2006 – с.35