Новикова Ю.
А.
Донецкий
национальный университет, Украина
Личностные особенности успешного специалиста по продажам
В связи со сложившейся экономической
ситуацией в Украине особую значимость приобретает формирование адекватной
рыночной модели хозяйственного механизма сферы обращения и услуг, поскольку
именно торговля обеспечивает эффективное удовлетворение нужд и запросов
потребителей. Современная
торговля - важная отрасль рыночной экономики, решающая серьёзные
социально-экономические задачи. Существенное влияние на эффективность торговли
оказывает умение работников учесть и использовать закономерности
взаимоотношений людей, участвующих в торговом процессе. Большое значение
придается психологической подготовке торговых работников. Существует необходимость профессионального
отбора специалистов по продажам.
Сведений об
исследованиях личностных особенностей интересующей нас категории специалистов
по продажам найдено не достаточно, что подтверждает актуальность исследования. Объектом
исследования
выступает личность специалиста по продажам. Предмет - индивидуально-психологические
особенности успешных и неуспешных специалистов.
Гипотеза
исследования: успешных реализаторов от неуспешных отличает наличие некоторых
личностных качеств.
Новизна
исследования состоит в том, что данное исследование на конкретной базе и с помощью
избранных методик проводится впервые.
Практическая значимость: полученные результаты могут
быть использованы при профессиональном отборе специалистов по продажам.
Нами
предложено проведение исследования на Донецких коммерческих рынках,
расположенных в разных районах города. Это Буденовский, Калининский,
Центральный, Железнодорожный рынки. Эти торговые точки предлагают различный
товар: продукты питания, одежду, промышленные товары. Объем выборочной совокупности
нашего исследования - 60 человек. В данную совокупность были отобраны по 30
специалистов по продажам, оцененные их нанимателями как успешные и неуспешные.
В качестве методов предлагаемого
исследования были использованы метод статистической обработки, корреляционный анализ. Также был
использован опросник FPI (форма В).
Результаты проведенного исследования
приведены в таблицах 1, 2.
Таблица 1.
Сводные количественные
результаты исследования личности с помощью опросника FPI (% от количества ответов по
группам).
Успешные Неуспешные
|
шкала |
высокий
|
средний
|
низкий
|
высокий
|
средний
|
низкий
|
I |
50 |
40 |
10 |
46,6 |
46,6 |
6,6 |
|
II |
30 |
36 |
34 |
47 |
37 |
17 |
|
III |
43 |
46 |
11 |
53 |
40 |
7 |
|
IV |
63 |
33 |
4 |
73 |
27 |
0 |
|
V |
16 |
66 |
18 |
13,3 |
43,3 |
43,3 |
|
VI |
40 |
46 |
14 |
30 |
56,6 |
13,3 |
|
VII |
43 |
57 |
0 |
70 |
23,3 |
6,6 |
|
VIII |
53 |
27 |
20 |
60 |
20 |
20 |
|
IX |
53 |
37 |
10 |
66,6 |
26,6 |
6,6 |
|
X |
20 |
60 |
20 |
33,3 |
60 |
6,6 |
|
XI |
40 |
47 |
13 |
53,3 |
36,6 |
10 |
|
XII |
20 |
40 |
40 |
33,3 |
36,6 |
30 |
Средние показатели по
методике FPI.
|
|
I |
II |
III |
IV |
V |
VI |
VII |
VIII |
IX |
X |
XI |
XII |
|
|
x±m |
x±m |
x±m |
x±m |
x±m |
x±m |
x±m |
x±m |
x±m |
x±m |
x±m |
x±m |
|
Рн |
6,1±0,31 |
5,6±0,42 |
6,3±0,35 |
7,1±0,25 |
4,1±0,39 |
5,8±0,35 |
7,1±0,32 |
6,3±0,46 |
7,3± 0,35 |
5,8± 0,35 |
5,8± 0,37 |
5,4± 0,47 |
|
Ру |
5,9±0,33 |
4,8±0,43 |
5,6±0,34 |
6,7±0,32 |
4,6±0,27 |
5,9±0,39 |
6,0±0,30 |
6,2±0,41 |
6,7±0,39 |
5,3±0,39 |
5,5±0,34 |
4,5±0,45 |
|
∆ |
0,2 |
0,83 |
0,63 |
0,33 |
0,53 |
0,1 |
1,1 |
0,07 |
0,6 |
0,53 |
0,37 |
0,83 |
|
Р< |
0,66 |
0,17 |
0,20 |
0,42 |
0,27 |
0,85 |
0,01 |
0,91 |
0,26 |
0,31 |
0,46 |
0,20 |
Анализируя наличие высоких и низких
показателей, можно рассмотреть результаты исследования по шкалам опросника FPI.
1 шкала – невротичность. Характеризует
уровень невротизации личности.
Выраженные признаки невротического
синдрома астенического типа со значительными психосамотическими нарушениями
отмечаются у 50% успешных, 46,6% неуспешных специалистов по продаже.
Низкие оценки: 10% успешных и 6,6%
неуспешных.
t=-0,44, р<0,67.
Разница показателей 2-х групп
статистически недостоверна.
2 шкала – спонтанная агрессивность –
позволяет выявить и оценить психопатизацию интротенсивного типа. Высокие
оценки, свидетельствующие о повышенном уровне психопатизации и создающем
предпосылки для импульсивного поведения наблюдаются у 30% успешных и 46,6%
неуспешных. Низкие оценки у 34% успешных и 16,6% неуспешных.
t=-1,39, р<0,17.
Разница показателей 2-х групп
статистически недостоверна.
В группе неуспешных реализаторов
содержится немного больший процент индивидов с высоким уровнем спонтанной
агрессивности, чем в группе неуспешных.
3 шкала – депрессивность. Высокие оценки у
43% успешных, 53,3% неуспешных, что говорит о наличии признаков депрессивного
синдрома в эмоциональном состоянии, в поведении, в отношениях к себе и
социальной среде (пониженное настроение, включающее несколько эмоциональных
компонентов, главные из которых – тревога и тоска). Причем среди неуспешных эти
признаки встречаются чаще.
t=-1,29, р<0,20.
Разница показателей 2-х групп
статистически недостоверна.
4 шкала – раздражительность – позволяет
судить об эмоциональной устойчивости. Высокие результаты у 63% успешных, 73,3%
неуспешных. Низкие у 4% успешных и у неуспешных не выявлены.
Таким образом, у неуспешных специалистов
по продажам чаще проявляется неустойчивое эмоционально состояние со склонностью
к аффективному реагированию. t=-0,81, р<0,42. Разница
показателей 2-х групп статистически недостоверна.
5 шкала – общительность.
Высокие результаты: 16% успешных и 13,3%
неуспешных. Низкие: 18% успешных, 43,3% неуспешных. Успешные обладают несколько
большей потребностью в общении и готовностью удовлетворить ее, чем неуспешные.
Разница показателей 2-х групп статистически недостоверна, так как t=1,11,
р<0,27.
6 шкала – уравновешенность – отражает
устойчивость к стрессу. Высокие результаты: 40% успешных, 30% неуспешных. Между
исследуемыми группами не обнаружено существенной разницы в наличии количества
индивидов, обладающих хорошей защищенностью к стресс-факторов. У обеих групп
больше средних результатов.
7-я шкала – реактивная агрессивность. t=-2,49,
р<0,02.
У успешных реализаторов уровень реактивной
агрессивности ниже, чем у неуспешных с вероятностью статистического прогноза 98%.
Т.е. эта разница закономерна, достоверна с вероятностью ошибки 2%.
По 8 шкале (застенчивость) также различий
не обнаружено. Высокие оценки у 53% успешных и 60% неуспешных. t=-1,10, р<0,91.
Разница показателей 2-х групп статистически недостоверна.
9 шкала – открытость. Высокие результаты у
53% успешных и 66,6% неуспешных, что позволяет судить о правдивых ответах
опрашиваемых. t=-1,14, р<0,26.
10 шкала – экстраверсия – интроверсия.
Высокие оценки у 20% успешных, 33,3% неуспешны. Низкие: 20% успешных, 6,6%
неуспешных. Для обеих групп больше характерны средние результаты. t=-1,02
р<0,31.
11 шкала – эмоциональная лабильность.
Высокие оценки у 40% успешных, 53,3% неуспешных. Указывают на наличие
неустойчивости эмоционального состояния. Низкие: 13% успешных, 10% неуспешных.
t=-0,73, р<0,47.
12 шкала – маскулизм-феминизм.
20% успешных, 33,3% неуспешных
характеризуется протеканием психической деятельности по мужскому типу; 40%
успешных, 30% неуспешных характеризуется протеканием психической деятельности по
женскому типу.
Выводы:
1.
В группе неуспешных
показатель реактивной агрессивности выше чем в группе успешных (p < 0, 01). Это может быть защитным механизмом – вытеснением из
сознания неприятной личностной информации, сопровождающимся агрессивностью и
протестом.
2.
Высокие оценки у
неуспешных свидетельствуют о высоком уровне психопатизации, характеризующемся
агрессивным отношением к социальному окружению и выраженным стремлением к
доминированию.
3.
По таким данным как
невротичность, депрессивность, раздражительность, общительность,
уравновешенность, застенчивость, открытость, экстраверсия - интроверсия, эмоциональная лабильность,
маскулизм-феминизм статистически значимых различий не обнаружено (p > 0, 05).
4.
В результате
исследования гипотеза о том, что успешных реализаторов от неуспешных отличает
наличие некоторых личностных качеств, подтвердилась частично.