ШЛЯХИ АКТИВІЗАЦІЇ ПРОДАЖІВ СПОЖИВЧИХ ТОВАРІВ

Рижкова Г.А.,

кандидат економічних наук,

доцент Дніпропетровського

университету економіки та права

Основна частина інформації із зовнішнього середовища надходить у мозок людини за допомогою роздратування наших органів почуттів: зору, слуху, смаку, нюху й дотику. Сформувати в клієнта почуттєве сприйняття конкретного товару або послуги основне завдання маркетингу. Для формування сприйняття споживача учасники ринку використовують різні кольори, звуки, смаки, аромати.

Важливим каналом почуттєвого сприйняття є слух. Музика значно впливає на наше фізичне поводження: швидка - заряджає енергією, повільна - робить розслаблююча дія. Повільна фонова музика в місцях продажів, робить значний ефект, налаштовуючи покупців на неквапливий "шопінг". І навпаки, швидкий темп підходить для ресторанів, де під музику відвідувачі їдять швидше, відповідно швидше залишаючи свої столики й звільняючи місце для нових клієнтів, підвищуючи обіг закладу.

Заходи також впливають на наш фізіологічний і емоційний стан. Можна використовувати заходи, щоб створити емоційну прихильність споживача до товару. Японські фірми ароматами заповнюють робочий простір, тим самим, впливаючи на продуктивність праці своїх співробітників. Так запах лимона допомагає службовцям робити менше помилок під час роботи за комп'ютером, лаванда допомагає швидше провадити математичні розрахунки, запах перцю робить підбадьорливу дію, а запах конвалії допомагає розслабитися. Крім того, дослідники встановили, що запах океану або свіжоспеченого печива викликає в нашій пам'яті яскраві дитячі спогади.

Не випадково при вході в супермаркет, покупці відчувають приємну прохолоду завдяки розміщеним особливим образом вентиляторам. Доведено, якщо людям прохолодно, вони стають голодніше, крім того, дослідження показали, що покупець витратить більше грошей, коли на нього дме освіжаючий вітер.

Було замічено, що в магазинах одягу покупці неохоче беруть у руки акуратно складені речі - боячись зіпсувати зовнішній вигляд викладення, тому продавці навмисно складають одяг злегка недбало. Тим часом, якщо покупець візьме й поторкає той або інший предмет гардероба, імовірність, що він, зрештою, буде куплений, підвищується на 80%.

При продажу ексклюзивної продукції, експерти по маркетингу помітили, що реклама товару в якості «обмеженої продукції» забезпечує більше високий відсоток продажів. І мало хто зі споживачів задається питанням, наскільки насправді обмежений тираж.

Супермаркети звичайно розміщають найдорожчі товари в центрі рядів, ґрунтуючись на «принципі трикутного балансу", що говорить, що людське око завжди буде сфальцьований на центрі картини. Ми з більшою ймовірністю купимо перший предмет, що ми побачимо.

Разючий вплив на наш фізичний і емоційний стан здатний робити колір. Дослідження Департаменту Здоров'я Великобританії показали, що блакитний колір може викликати агресію в державних установах, а червоний колір у кафі здатний викликати апетит. Пурпурний, жовтий, жовтогарячий і зелений кольори налаштовують людей на позитивний лад і широко використовуються в магазинах.

Намагаючись впливати на візуальне сприйняття споживача, не можна забувати про поділ квітів на холодні й теплі тони, розходження їх по насиченості й інтенсивності.

Прихильники психології кольору виявили, що теплі кольори (червоний, жовтогарячий і жовтий) підвищують загальну активність і роблять збудливу дію на організм, у той час як холодні кольори (зелений, синій, фіолетовий) мають розслаблюючий і заспокійливий ефект. От чому найчастіше впакування для мила, лосьонів і гелів для душу виконані в холодних тонах: уже своїм зовнішнім виглядом продукція повинна створювати відчуття спокою й розслаблення. По цій же причині дитячі іграшки й цукерки в основному мають тепле фарбування: адже їхнє завдання - підсилити сприйняття веселощів і енергії.

Дослідники також виявили, що різні соціальні класи мають різні колірні переваги. Гарячі, яскраві фарби звичайно подобаються менш забезпеченим споживачам, у той час як більш заможні споживачі традиційно воліють глибокі, насичені тони.

Щоб протидіяти злодійству на стінах магазинів і кафе розвішують постери.

Цікаве дослідження провели нещодавно психологи з Університету Ньюкасла. Експериментатори встановили в себе в університеті стіл, на якому стояв електричний чайник з окропом, молоко, банка розчинної кави й чашки. Оплату за каву потрібно було класти в спеціальну шухлядку для грошей, по суті, скільки грошей залишить відвідувач (і чи залишить він їх взагалі) було питанням його чесності.

Напроти стола вчені поперемінно вішали плакат із квітами, або зображення людини , що пильно дивиться людини. Через 10 тижнів було встановлено, що в ті дні, коли напроти стола висіли «очі», відвідувачі платили за гарячі напої в 2.76 рази більше, ніж до цього. Очевидно, люди підсвідомо поводяться чесніше, коли їм здається, що за ними спостерігають. До речі, погляд чоловіка виявився більше діючим, чим погляд жінки.

Нічні клуби й казино заплутують відвідувачів, не вивішуючи настінних годиників, не дозволяючи персоналу носити наручні годинники й використовуючи спеціальні лампи, при світлі яких завжди здається, що за вікном світло. Люди перестають орієнтуватися в часі, засиджуються в закладі й у результаті витрачають більше грошей.

Наведені фактори впливають на реакцію споживачів, навіть якщо останні не усвідомлюють того. Маючи чітке уявлення про те, як функціонують дані механізми, учасники ринку можуть у значній мірі оптимізувати свої маркетингові стратегії.

Сведения об авторе.

Рыжкова Галина Анатольевна,

49100 г. Днепропетровск, ул. Набережная Победы д. 118, кор. 6, кв. 15

телефон. дом. ( 0562) 68 42 10

Днепропетровский университет экономики и права

Кандидат экономических наук, доцент кафедры "Товароведения и коммерческой деятельности".