Экономические науки/5.Управление трудовыми ресурсами

Дашко І.М., Сівак М.Ю.

Криворізький факультет Запорізького національного університету, кафедра обліку та менеджменту, Україна

Аналіз збутової мережі в організації

Роздрібна торгівля є стартовим майданчиком для нового циклу виробництва і обігу, оскільки товар перетворюється на гроші. При роздрібній торгівлі товари переходять зі сфери обігу у сферу колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто стають власністю споживачів. Покупці через роздрібну торгівлю оптимально задовольняють свої потреби, а роздрібна торгівля, враховуючи в своєму асортименті побажання покупців, може більше продати товарів і забезпечити собі комерційний успіх.

Збутові філії являють собою першу ланку в розподілі продуктних потоків зі сфери виробництва в сферу споживання, маючи справу, в основному, з однорідною продуктною масою, що значно спрощує механізм їх діяльності і дозволяє досягти значних успіхів.

Виробник, організувавши реалізацію своєї продукції через збутові філії, домагається ряду переваг. За допомогою прямих контактів зі споживачами через свій збутовий персонал, звичайно наявний у складі збутової філії, він може проводити більш концентровані і своєчасні заходи щодо просування своєї продукції.

Представники служби збуту посередника, у яких на руках вироби різних виробників, не можуть приділити просуванню кожного з них достатньої уваги чи хоча б глибоко знати його. Персонал збутової філії підприємства займається тільки реалізацією його виробів і повинний у них прекрасно розбиратися.

Одним із пунктів збутової політики підприємства є вибір оптимального каналу збуту. Канал збуту (розподіли) товару - це організація або людина, що займається просуванням і обміном конкретного товару (декількох груп товарів) на ринку.

Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників, кожний із який формує відповідний канал розподілу. Використання посередників у сфері обертання вигідно насамперед для виробників. У цьому випадку їм припадає мати справу з обмеженим навкруги зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при прямуванні його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можливо скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами продукції.

У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, значні оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини.

Серед основних причин, що обумовлюють використання посередників, можна виділити такі:

- організація процесу товарообігу потребує наявності визначених фінансових ресурсів;

- створення оптимальної системи товарообігу припускає наявність відповідних знань і досвіду в області кон'юнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподіли.

Маючи у своєму складі технічно грамотних фахівців, підприємство може запропонувати своїм споживачам експертну консультацію і технічну допомогу такого рівня, до якого не може наблизитися конкурент, що реалізує свої вироби через оптового посередника. Виробник також може використовувати свої філії для організації постачання споживачам комплектуючих зі складів, розташованих у ключових місцях території, що обслуговується, а також для виконання ремонтних робіт на підприємствах споживачів за допомогою фахівців-ремонтників.

Опис основних засобів по стимулюванню збуту дається в таблиці 1, у якій об'єднані класифікації Ф. Котлера, Д. Ксарделя та Бергмана.

Таким чином, стимулювання продажів стає особливо ефективною формою комунікаційної політики і найчастіше використовується тоді, коли підприємство реалізує продукти, що практично не відрізняються від продуктів-конкурентів по споживчих властивостях, а покупець малочутливий до марки продукту.

Таблиця 1

Основні засоби стимулювання збуту

Засоби по стимулюванню збуту	Характеристика	Коментарі
Зразки продукту	Ця пропозиція продукту споживачам безкоштовно чи на пробу. Зразки можуть розносити по принципу "в кожні двері", розсилати поштою, роздавати у магазині, пропонувати до іншого продукту	Є самим ефективним та дорогим способом представлення продукту.
Купони	Це сертифікати, які дозволяють споживачу право на економію при покупки конкретного продукту. Купони можна розсилати поштою до інших продуктів, включать в рекламні акції.	Можуть бути ефективними для стимулювання збуту зрілого продукту, марочного продукту
Упакування за пільговою ціною	Пропозиція споживачу визначеної економії проти звичайної ціни продукту. Інформацію поміщують на етикетці, упаковці продукту. Це може бути: упаковка за зниженою ціною (наприклад, дві пачки по одній ціні); упаковка-комплект, коли продається набір із супутніх продуктів.	Ефективний засіб стимулювати короткотерміновий ріст збуту продукту (ефективніше купонів)
Сувеніри	Невеликі подарунки клієнтам: ручки, календарі, блокноти і т.п. Покликані нагадувати клієнту про підприємство, її продукти.	-
Експозиції і демонстрації продукту в місцях продажу	Представлення продукту, фірмових знаків на місцях продаж: на вітринах магазинів, на прилавках, на стендах. Звичайно дані матеріали поставляються виробниками.	Стимулюють імпульсивні покупки.
Конкурси	Споживачі повинні щось представити на конкурс, наприклад: куплет, прогноз та ін. Представлені матеріали оцінює спеціальне журі і відбирає краще з них. Перемога на конкурсі забезпечується знаннями і навичками. Конкурс дозволяє одержати грошовий приз, путівку та ін.	-
Лотереї	Лотерея вимагає, щоб споживачі заявили про свою участь у розиграші. Переможець визначається випадком з безлічі, не потрібно від учасника спеціальних знань.	Доцільно використовувати в поштовій рекламі.
Граничний термін	Пропозиція може залишатися в силі тільки до визначеного моменту, спонукує клієнта швидко прийняти рішення.	Дуже важлива своєчасна доставка рекламного звернення.
Залучення "клієнта-друга"	Клієнту, що тільки придбав продукт, пропонують за винагороду зацікавити в покупці одного зі своїх знайомих.

Література:

1. http://www.br.com.ua. Збутова політика підприємства.

2. http://www.nbuv.gov.ua. Збутова діяльність та її планування в системі управління підприємствами.