Экономические науки / 6.Маркетинг и менеджмент.

Кириллова О.С.

Днепропетровский университет имени Альфреда Нобеля

Аромамаркетинг как способ стимулирования продаж

Как всем известно, мир не стоит на месте. Маркетинговые технологии, образы и подходы подобно миру имеют тенденцию развиваться, т.е. устаревать, при чём устаревать быстро. Поэтому вопрос, как и чем удивить покупателя всегда являлся и будет являться актуальным. Но как это сделать, когда, казалось бы, всё, что можно уже придумано? В поиске ответа на данный вопрос в конце ХХ века вовремя подоспели психологи с очевидной, но не принимавшейся во внимание ранее аксиомой: восприятие человека формируется из всего того, что он видит, слышит, нюхает и трогает. Как сделать так, чтобы воспоминания клиента о Вашем магазине были приятными, чтобы ему хотелось вернуться туда снова и снова? В этом помогут приемы аромамаркетинга.

Арома-маркетинг – направление маркетинга, основывающееся на использовании различных запахов и ароматов с целью стимулирования продаж, продвижения товара на рынке и благоприятного влияния на покупателя.

Маркетинговые исследования показывают, что наличие приятных ароматов вынуждает покупателей проводить в магазинах на 15-20% дольше, чем обычно, что, соответственно, положительно сказывается на уровне продаж.

Необходимо учитывать малейшие детали при разработке образа, который будет складываться в воображении покупателя, когда он будет вспоминать о компании. Это музыка, которая сопровождает клиента в магазине, хорошо продуманный дизайн интерьера, удачно подобранные цвета и т.п. Современные компании стараются сделать все так, чтобы вызвать у покупателя приятные ассоциации. Одним из действенных методов является использование запахов.

Впервые как элемент маркетинга запах начал использоваться в середине 90-х в Австралии. В Украину он пришел уже в начале XXI века. Исследования, проведенные в Дрезденском университете подтвердили значительное влияние на рост: времени, проведенного в магазине (16%), тенденции покупать (15%), продаж (6%). Экономическую выгоду от этого можно легко рассчитать на основе результатов исследования, однако, отношение потребителей может иногда быть непредсказуемым. Приятный аромат действительно влияет на увеличение прибыли, но это не происходит сразу, поэтому мгновенной значительной денежной отдачи ждать не стоит.

Аромадизайн, как инструмент аромамаркетинга - это вид профессиональной деятельности, возникший на стыке дизайна интерьеров, профессиональной ароматерапии и маркетинга, и представляет собой целый комплекс мероприятий, создающих специальную ароматическую атмосферу, стимулирующую те или иные эмоции человека.

Главная задача аромамаркетинга - улучшить настроение покупателя и расположить его к себе; сделать так, чтобы ему было хорошо и напрямую связать это ощущение с компанией. Это и становится важным конкурентным преимуществом последней.

Сам процесс ароматизации предполагает использование искусственно синтезированных отдушек, которые воздействуют на человека по принципу ассоциаций - в отличии от 100% натуральных эфирных масел, которые, в свою очередь, влияют на физиологические и химические процессы, протекающих в организме человека. Таким образом, первый подход исключает возможность аллергии либо неэтических воздействий на потребителя. Научно доказано, что информация, воспринимаемая органами обоняния человека, оказывает самое непосредственное и незамедлительное влияние на принятие решения по сравнению с остальными органами чувств человека. Вывод: запахи - незаменимый инструмент в современном искусстве продаж.

Существуют специальные устройства, устанавливаемые в магазине на потолке в определенном отделе или просто на входе в магазин. Запах будет приятным акцентом на старте и финише покупки. В японських компаниях широко используют принципы влияния запахов на поведение человека. Утром в офисах излучаются запахи цитрусовых, днем ароматы жасмина, в конце дня хвойные. Такая стратегия позволяет людям чувствовать себя бодро утром, в течение дня их работа характеризуется высокой степенью концентрации, вечером они испытывают меньшую усталость.

Обязательно необходимо обращать внимание на то, что интенсивность запаха должна быть адаптирована к комнате и не может быть слишком высокой. Надо избегать ситуации перенасыщения воздуха ароматом. В современных устройствах, излучающие запахи, есть возможность контролировать уровень концентрации и установливать необходимые параметры.

Слишком высокая интенсивность запаха может привести к негативным ассоциациям. Если аромат при посещении определенного магазина и покупке какой-нибудь вещи был слишком сильным, клиент постоянно будет вспоминать его пво-первых, беря в руки покупку, во-вторых, посещая этот же магазин снова. В-третьих, этот запах даже в меньшей концентрации постоянно будет вызывать у него негативные воспоминания и ощущения.

Следующие несколько лет применение аромамаркетинга в Украине будет давать исключительно конкурентное преимущество: его использование здесь пока не массово, является новым, эксклюзивным и крайне интересным для потребителя. Лет через 5 использование таких технологий станет, скорее всего, нормой для солидных компаний и будет уместнее вести речь о том, что не-применение аромо-маркетинга дает преимущества вашим конкурентам на рынке (так, если 20 лет назад «евроремонт» в магазине Киева был признаком его элитности, то уже 10 лет назад это стало обязательной нормой для подобного заведения даже среднего класса).

Каждый менеджер с необходимостью должен задуматься о возможности использования этой технологии. Ведь она уже давно проверена на практике, её эффективность доказана опытом наших западных коллег, а область применения несомненно будет расширяться в ногу с активностью креативных менеджеров.

Литература:

1. Данченко И. Амомамаркетинг [електронный ресурс] // Режим доступа: http://www.advertology.ru/article55314.htm

2. Данченко И. АРОМА...МАРКЕТИНГ: что это и зачем?! [електронный ресурс] // Режим доступа: http://www.aroma-market.com.ua/