Зиберова О.Н.

Восточноевропейский университет экономики и менеджмента

Научно-методические основы организации и ведения переговорных процессов

Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично – расходятся.

Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции: информационная функция (стороны заинтересованы в обмене взглядами но не готовы на совместные действия считая их невыгодными или преждевременными). Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений – коммуникативная. К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции реализуются при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Переговоры проводятся по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей), при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов), с определенной целью (например, заключение соглашения), по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).

Следует помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются политическая компетентность и сознательность, реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении, сила воображения и дар комбинирования. А также на любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации.

Переговоры – это менеджмент в действии. Исходный пункт любых управленческих действий – это определение цели. Если речь идет об управлении организациями, мы не можем ограничиться вопросом: «Чего мы хотим достичь?», но должны поставить и такой вопрос: «В чем состоит проблема, которая должна быть решена для того, чтобы цели нашей организации могли быть достигнуты наилучшим образом?»

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров: взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование); согласование позиций и выработка договоренностей.

Выделяют четыре основных способа подачи позиции: открытые позиции, закрытые позиции, подчеркивание общности в позициях, подчеркивание различий в позициях. Использование способа подачи на конкретном этапе будет составлять тактический шаг. В каждом выступлении участников переговоров может содержаться как один способ подачи позиции, так и все четыре. Соответственно и выступление может состоять из одного или нескольких тактических шагов.

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: вариационный метод (при подготовке к сложным переговорам например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), метод интеграции (предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации), метод уравновешивания (целесообразно использовать доказательства и аргументы для выравнивания позиций), компромиссный метод (соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия).

До начала переговоров нужно составить план действий (владеть максимальной информацией о сторонней организации, записать основные проблемы, выявить положительные или отрицательные качества вашей фирмы, чтобы заинтересовать или оттолкнуть оппонента, определить, что в конечном итоге, вы хотели бы получить, подготовиться к вопросам сторонней организации. Исходя из составленного плана, выбирается тактика для ведения переговоров.

Аргументирование – наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника, ведь именно ему, в конце концов, решать принимает он наши аргументы или нет. В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Международные переговоры требуют основательной подготовки, где учитываются особенности деятельности не только предприятий, но и традиций и культур стран, представляющих эти предприятия.

Цель переговоров заключается в том, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Таким образом, если поставленная цель достигнута, то можно сказать, что в процессе организации и проведении переговоров были учтены все необходимые требования, приняты во внимание различные детали и особенности.