Економічні науки / 6. Маркетинг та менеджмент

Магістрант Фармагей О.І.,

н. кер. к.е.н. Іванов А.М.,

університет «Україна». м. Миколаїв

ОСОБЛИВОСТІ ТА СУЧАСНЕ СТАНОВИЩЕ ПЕРСОНАЛЬНОГО ПРОДАЖУ В УКРАЇНІ

На сьогоднішній день персональний продаж є досить актуальним, оскільки він набирає обертів в нашій країні. Вивченням цієї складової маркетингових комунікацій займалися такі вітчизняні вчені Лук'янець Т.І., Примак Т.О., Головкіна Н.В., а із зарубіжних вчених Бернет Дж., Моріарті С., Сміт П.Р. Водночас, українські науковці не достатньо приділяють уваги стану та особливостям здійснення персонального продажу в Україні.

Як в Україні, так і за кордоном, ті, хто працюють у сфері персонального продажу можуть розпочати власну справу, розвивати особисті та ділові навички завдяки навчальним курсам компаній персонального продажу. Деякі з агентів персонального продажу (продавці, консультанти, координатори, підприємці, представники, дилери, дистриб`ютори тощо) можуть бути найманими працівниками, або як в переважній кількості випадків, діяти у якості вільних агентів і тому бути незалежними підприємцями та працювати на себе. Заробіток агентів залежить від об'єму їх продажу, а не від кількості відпрацьованих годин.

Персональний продаж пропонує їм зручні гнучкі можливості приробітку. Хоча індустрія персонального продажу пропонує чудові можливості для повної зайнятості, 80% агентів персональних продаж віддають перевагу неповному робочому дню, а 80% всіх агентів – жінки. У віці від 35 до 49 років більшість цих жінок називає себе приватними підприємцями (98%) та частково зайнятими (88%) – за даними опитування Price Waterhouse Coopers для Європейської Асоціації Прямого Продажу.

Метод персонального продажу стане у нагоді людям, які бажають збудувати свій власний бізнес та отримувати прибуток. Сума витрат для відкриття незалежного бізнесу персонального продажу невелика. Зазвичай необхідно придбати недорогий стартовий набір, при цьому потрібен мінімальний або нульовий початковий капітал та додаткові інструменти. Це різко відрізняє індустрію персонального продажу від франчайзингу або інших видів інвестування у бізнес, для яких необхідні значні витрати і які пов’язані з ризиком втрати грошей. Простота та доступність почати бізнес з компаніями персонального продажу позитивно впливає на розвиток приватного підприємництва, а відповідно, малого бізнесу в Україні. Персональний продаж сприяє зростанню товарообігу та є джерелом якісних товарів для споживача.

У більшості випадків персональний продаж стає повноцінною кар’єрою для людей, що досягли значного успіху та мають бажання продовжити свій незалежний бізнес у цій галузі при повній зайнятості.

Індустрія персонального продажу пропонує можливості для працевлаштування та вносить позитивний внесок в економіку в усьому світі, в тому числі в Україні.

Переваги роботи у сфері персонального продажу:

– можливість розпочати власну справу;

– можливість розвивати нові особисті та ділові навички;

– можливість одночасно працювати і виховувати дітей;

– можливість покращити рівень життя своєї родини;

– можливість зустрічатися та спілкуватись з цікавими людьми;

– відсутність будь-якої дискримінації;

– гнучкий графік роботи.

Компанії, що займаються персональними продажем часто були першопрохідниками, створюючи нові ринки або розширюючи малі. Прикладом є побутова техніка, косметика, кухонний посуд для приготування здорової їжі, енциклопедії та багато інших.

Товари завжди забезпечуються гарантією та обслуговуванням після продажу, які набагато перевершують юридичні вимоги і часто поширюються на весь строк експлуатації товару і передбачають 100% гарантоване задоволення клієнта. Ретельне та професійне пояснення, демонстрація та порада забезпечують задоволення від покупки. Індустрія персонального продажу ставить за мету досягнення якомога вищих стандартів якості.

Компанії, що займаються персональним продажем, знають, що їх майбутнє залежить від покупців які були задоволені товарами та послугами отриманими від прямого продажу і, таким чином, стали постійними клієнтами.

Як уже зазначалось, галузь персональних продажів активно розвивається в Україні. За даним п'яти найбільших компаній, у 2011 році в порівнянні з 2010-м обсяг продажів збільшився на 29 % і склав 289 млн. дол. США. З цими ж компаніями за результатами минулого року співробітничали близько 480 тис. українців – практично кожна сота людина в нашій країні.

Нова редакція Кодексу професійної етики прийнята до п'ятиріччя створення УАПП і містить удосконалені положення про регулювання галузі, які відповідають кодексу Всесвітньої Федерації Асоціацій Прямих Продажів та змінам у законодавстві України.

Розглянемо практику роботи компанії „Емвей” в Україні у сфері персонального продажу.

Емвей, як світовий лідер персонального продажу, тісно співпрацює з державними та регулюючими органами, щоб гарантувати, що продаж продукції Емвей та презентації можливостей бізнесу відбуваються належним чином згідно вимог чинного законодавства, етичних норм та враховують специфічні культурні особливості країн, де працює Емвей.

На відміну від стаціонарних місць торгівлі, персональний продаж – це продаж товарів та послуг безпосередньо споживачеві. Зазвичай персональний продаж передбачає демонстрацію товару та надання рекомендацій з використання продукту.

Компанія Емвей пропонує можливість започаткувати власну справу, одержувати нові знання, зокрема інформацію про продукти, а також розвивати навички управління власним бізнесом. Доходи незалежних підприємців пропорційні до кількості проданого товару кінцевим споживачам та складаються з торгової націнки та премії, яка залежить від обсягу товарообігу. Незалежний підприємець не отримує прибутку за залучення нового партнера.

Маючи гнучкий графік роботи у випадку співпраці з компанією Емвей, незалежні підприємці можуть на власний розсуд поєднувати цей бізнес зі своєю основною роботою чи перетворити співпрацю з компанією на повноцінну кар’єру.

Емвей є одним зі світових лідерів індустрії персональних продажів – сектору економіки, який у світовому масштабі забезпечує річний товарообіг у 83 млрд. доларів. За даними Світової Федерації Асоціацій Прямого Продажу (WFDSA), 40 мільйонів людей у світі працюють у сфері персональних продажів, із них в Україні – 421 тисяча. Емвей також є активним членом регіональних та національних асоціацій персональних продажів у різних країнах світу.

Компанія вважає персональний продаж одним з найбільш ефективних способів спілкування зі споживачем, таким, який надає компанії можливість залишатись конкурентоспроможною на рівні відносин із клієнтами. Оскільки сьогодні більшість косметичних засобів виробляється в результаті найсучасніших наукових розробок у галузі косметології, під час їх добору дуже часто у споживача виникає потреба в спеціальній консультації фахівця. Система персонального продажу може забезпечити клієнтам таку консультацію.

Інші елементи комплексу просування такі, як реклама, зв'язки з громадськістю або стимулювання збуту, відіграють компліментарну роль у досягненні ефективності роботи Емвей у всьому світі, а також суттєво підтримують діяльність торговельних представників. Однак специфіка персонального продажу як елемента просування вимагає і специфічного підходу до використання засобів стимулювання збуту в компанії. За сумісного використання персонального продажу та стимулювання збуту значно зростає збут продукції. Компанія „Емвей” в Україні використовує стимулювання збуту не тільки для просування нового товару, але й для підняття рівня обізнаності про присутність на українському ринку вже відомої продукції. Поєднуючи стратегії „притягнення” та „проштовхування”, проводиться стимулювання кінцевого споживача та торговельних представників.

Результати дослідження впливу індустрії прямих продажів на економіку Європи, проведеного компанією Price Waterhouse Coopers, свідчать, що прямі продажі є авторитетною, добре організованою індустрією, яка надає багатьом європейцям якісні та зручні послуги, що виправдовують свою вартість. У самому лише Європейському Союзі обіг прямих продажів становить 12 млрд. євро.

Компанії прямих продажів об’єднано в національні асоціації, а в Європі вони заснували Європейську Федерацію Асоціацій Прямого Продажу (Federation of European Direct Selling Associations – FEDSA), до якої входить 492 компанії з 28 країн світу. Товарообіг цих підприємств становить 8,9 млрд. євро, а кількість людей, які співпрацюють із компаніями прямих продажів, дорівнює 4,5 млн.

Компанії, які працюють у сфері прямого продажу, керуються принципом забезпечення споживачам товарів та послуг найвищої якості. WFDSA, FEDSA та національні асоціації стежать за відповідністю високих стандартів у сфері персональних продажів, вимагаючи від своїх членів дотримання кодексу професійної етики, що регулює відносини зі споживачами.

У 2011 році сукупний обсяг продажів компаній склав 289 млн. діл. США, не включаючи ПДВ

В світі існує понад 700 компаній, які працюють за методом персонального продажу, при цьому шляхом прямого продажу пропонується найбільш широкий спектр споживчих товарів. Їхні об`єми продажу складають суму більш 88 мільярдів доларів США. Людей, які працюють за методом персонального продажу, складає 49 мільйонів. Найбільші ринки світу в галузі персонального продажу - Японія, США та Європа.

Персональний продаж в Європі – це 12-мільярдний бізнес в показниках створених продажів. Вивчення соціально-економічного впливу особистого продажу в Європі проводилось компанією Price Waterhouse Coopers в контексті повторного розгляду директиви 85/577/ЕЕС. Вивчення підтверджує, що персональний продаж є авторитетною, добре організованою та регламентованою індустрією, що забезпечує зручності, якість, вигоду та послуги для багатьох європейців.

Був також оцінений майбутній розвиток цього бізнесу, і відповідно до результатів, планується зростання на більш ніж 21% у порівнянні з періодом 2012-2013 років.

Виділяють три причини успіху цього виду маркетингових комунікацій в Україні: перша - через брак вільного часу українцям зручніше купувати продукцію вдома або в офісі. Друга - компанії персонального продажу відзначають активніше зростання кількості незалежних підприємців, які представляють їхню продукцію. Третя - споживачі стали довіряти особистому продажу.

Виходячи з ситуації, яка склалася на ринку прямого бізнесу в Україні, компаніям необхідно створювати бази даних залучати більше торгових агентів для підтримання довгострокових зв'язків з клієнтами і стимулювання їхньої зацікавленості у придбанні товару.

Конкуренцію компаніям, що займаються особистим продажем складають підприємства роздрібної торгівлі. Хоча на ринку України є де розгорнутися обом формам продажу. Перевагами роздрібної торгівлі перед каталог - маркетингом та персональним продажем є широта асортименту, можливість побачити і випробувати товар, а особливостями прямого продажу є особисте спілкування, високий сервіс і можливість повернути продукт, який не сподобався. Ще одним підтвердженням успіху персонального продажу є дослідження проведені компанією Nielsen Media Research, які показали, що покупці більше довіряють особам, які володіють інформацією про особливості переваги продукту, який пропонується і можуть дати рекомендацію покупцю у виборі товару.