Германчук
А.Н., Гонтаренко Ю.А.
Донецкий
национальный университет экономики и торговли
имени Михаила Туган-Барановского
ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ В
УКРАИНЕ
По прогнозам специалистов, доля прямых
продаж товаров и услуг в общем объеме продаж на мировых рынках значительно
увеличилась и развивается быстрыми темпами. Такая же перспектива открылась и
перед украинским рынком, на котором, как свидетельствует статистика, объемы
торговли в режиме прямых продаж растут очень динамично. Актуальность
исследования заключается в рассмотрении преимуществ и недостатков данного вида
продвижения товаров и анализе развитости украинского
рынка прямых продаж.
Прямые продажи – это реализация товаров и
услуг конечному потребителю за пределами обычных мест розничной торговли путём
индивидуальной презентации товаров и услуг. Характерными чертами прямых продаж
является непосредственный контакт с потребителем в удобном для него месте,
демонстрация продукции и исчерпывающая консультация продавца, что касается
продукции и возможностей бизнеса прямых продаж. При этом основную роль в
посредничестве между компанией-производителем и конечным потребителем выполняют
независимые продавцы или дистрибьюторы, консультанты, представители и т.д. (в
зависимости от компании) [1].
Метод прямых продаж выгоден людям,
желающим построить свой собственный бизнес и получать от него прибыль, а также
потребителям продукции, которым хотелось бы иметь альтернативу обычным
магазинам и традиционной структуре сбыта. Прямые продажи создают альтернативу
традиционной работе для тех, кто хочет иметь возможность получения
дополнительного дохода и кого, по тем или иным обстоятельствам, не устраивает
полная или частичная занятость. Во многих случаях прямые продажи становятся
полноценной карьерой для людей, добившихся определенного успеха и желающих
продолжать свой независимый бизнес в этой индустрии при полной занятости [2].
Таким образом, достоинствами прямых продаж
является возможность получения подробной информации о товаре или попробовать
его до покупки, возможность пообщаться с продавцом или задать ему вопросы,
персональное внимание к покупателю. А недостатками данного вида продаж является
то, что качество предлагаемых продуктов или услуг не всегда соответствует
предложенному, отсутствие комфорта по сравнению с обычными местами продаж,
цена, отсутствие послепродажного сервиса, отсутствие гарантий на продукцию,
назойливость дистрибьюторов и, часто, их низкая квалификация.
Методика прямых продаж является мощным
инструментом решения основных задач продаж в условиях действия неблагоприятных
факторов (таких, как уменьшение числа потребителей, снижения объема продаж
посредников и т.д.) Особенно ярко это наблюдало в период финансового кризиса в
2009 году. Основной принцип этой методики – нельзя управлять тем, что не
измеряется. Рассмотрим данный принцип на примере компаний, которые входят в Украинскую
ассоциацию прямых продаж.
По оценкам директора Международной
маркетинговой группы [3], с начала 2009 года количество консультантов
увеличилось на 20–35%. Возросли как активность задействованных в сетевом
маркетинге, так и желание продавать. Это связано с тем, что десятки тысяч
украинцев, оставшихся без работы находили работу именно в сфере прямых продаж. По
словам исполнительного директора Украинской ассоциации прямых продаж (УАПП) [3],
куда входят шесть крупнейших игроков MLM-рынка («Мэри Кэй Украина», «Эмвей
Украина», «Эйвон Косметикс Юкрейн», «Орифлейм Косметикс Украина», «Фаберлик-Украина»,
«Ренессанс Жизнь»), в этих компаниях пессимистических настроений нет — кризис
не разрушил их бизнес, планы продаж выполняются. Удерживать покупателей удается
за счет внедрения специальных программ: продавцы дорогих товаров предлагают
беспроцентные кредиты, увеличивают сроки рассрочки платежей. Гривня серьезно
девальвировала, у сетевиков же продукция в основном импортная. Для сохранения
рынка они стараются держать цены. Все компании гибкие, они не первый год на
рынке. Многие из них работают в странах с нестабильной экономикой, поэтому
знают, как не допустить существенного падения продаж.
Сегодня прямые продажи держатся, также, и
на трех ключевых факторах: люди, их мотивация и ценовая политика компаний.
Армия продавцов-консультантов пополнилась тысячами новичков, однако ряды
покупателей существенно поредели. Зато сами предприятия отчасти выиграли от вновь
прибывших — за счет них обороты сократились не так разительно.
Были систематизированы преимущества для
дистрибьютеров и покупателей в сфере прямых продаж (таблица 1).
Таблица 1
Преимущества прямых продаж для дистрибьютеров и
потребителей
|
Преимущества
прямых продаж для дистрибьютера |
Преимущества
прямых продаж для потребителей |
|
Удачный случай встретить новых людей и расширить свой круг знакомых |
Возможность попробовать или протестировать продукцию перед покупкой |
|
Гибкий график работы, который позволяет совмещать активную деятельность в прямых продажах с семейными обязательствами или с нагрузкой на основной работе |
Консультация и демонстрация в соответствии с индивидуальными потребностями |
|
Удачный случай подзаработать денег |
Персональная доставка домой |
|
Шанс открыть собственный бизнес с минимальным риском |
Возможность вернуть товар на протяжении предусмотренного периода |
|
Прибыль соответствует приложенным усилиям |
Непосредственный контакт и общение с продавцом |
|
Постоянная поддержка бизнеса со стороны компании, при этом – бесплатное обучение |
Совершение покупки в любое свободное время |
Каждый может начать работать и достичь
успеха с компаниями прямых продаж, независимо от уровня образования, опыта
работы, возраста, финансовых ресурсов или физических возможностей.
Таким образом, видим, что в период кризиса
2009 года компании практически не потеряли свою прибыль за счёт внедрения
различных акционных компаний и за счёт увеличения круга «реализаторов» своей
продукции. За счёт того, что сумма затрат для открытия независимого бизнеса
прямых продаж невелика (обычно нужно приобрести недорогой набор
распространителя, при этом необходим минимальный или нулевой первоначальный
капитал и инвентарь), в данный период и произошёл наплыв сотрудников в
компании. Однако, не все могут заработать в сфере прямых продаж. За счёт
определённых факторов (например, отсутствие мотивации). Дальнейшим
исследованием данной темы будет рассмотрение приоритетов работы в сфере прямых
продаж с точки зрения консультантов, дистрибьютеров, независимых продавцов и
т.д.
Интернет ресурсы: