Экономические науки/11. Логистика

Акименко Ілля

Донбаський державний технічний університет, Україна

Моделі управління збутом для підприємств харчової промисловості

Постановка задачі. При роботі на регіональних ринках перед кожним підприємством виробників виникає ряд проблем, без вирішення яких неможливо побудувати ефективну збутову мережу в регіоні. Однією з перших і основних є проблема оцінки потенційних можливостей регіону. Недооцінка можливостей ринку призводить до заниження планів продажів в регіоні і відповідно планів доведених до менеджерів відділу збуту, що призводить до поганої представленості товару в роздрібній мережі, а відповідно до зниження рівня продажів. У той же час якщо можливості регіону завищені виникає проблема перерозходу ресурсів підприємства на освоєння даного ринку, як матеріальних так і людських, що в результаті призводить до погіршення фінансових результатів. Таким чином, оцінка можливостей регіонального ринку має величезне значення і повинна проводитися в обов'язковому порядку перед початком роботи над регіоном.

Аналіз останніх досліджень та публікацій. Особливу увагу збуту в системі управління підприємствами, приділено в роботах провідних зарубіжних вчених, які є визнаними класиками в цій області, таких як Дейвід Дж. Клосс., Анікін Б.А., Джеймс Р. Сток, Джонсон Д., Вуд Д.Ф. Також цією проблемою займалися вітчизняні фахівці, серед яких можна виділити, таких як Куденко Н.В.,Старостійна А.О., Гаркавенко С.С., Герасимчук В.Г., Андрушків Б.М.

Формування цілей статті. Ціллю статті є розробка моделі управління збутом для підприємств харчової промисловості, що заснована на розбитті процесу організації робіт по збуту продукції на наступні етапи: розвідку, доказ і укладання угоди.

Викладення основного матеріалу. Першим етапом в розробці моделі регіональних продажів є розробка покрокового регламенту роботи.

При цьому, процентне співвідношення часу витраченого на кожен з виділених етапів складає 50%, 35% і 15% відповідно.

Розвідка. Стадія розвідки служить для якомога повнішого розуміння потреб клієнта, можливостей ринку та оцінки ризиків пов'язаних з планованою угодою. При організації регіональних продажів дана стадія може мати деякі особливості, пов'язані з важливістю прийнятого рішення, віддаленням клієнта, складнощами в оцінці в цілому ринку і клієнта окремо. Цей етап можна розбити на наступні ключові події:

- оцінка потенціалу регіону;

- віднесення регіону до певної категорії;

- розрахунок необхідної кількості дистриб'юторів в регіоні;

- вибір потенційних дистриб'юторів;

- збір інформації про потенційних дистриб'юторів;

- оцінка можливостей обраних дистриб'юторів;

- виявлення потреб обраних дистриб'юторів;

Далі розглянемо, як можна в результаті кожного з цих подій вилучити дані необхідні для прийняття подальших рішень.

Оцінка потенціалу регіону. Для оцінки потенціалу регіону можна запропонувати наступну формулу:

(1)

де – потенційний обсяг продажів в одиницях продукції – обсяг, який може бути реалізований на території даного регіону при даній ринковій ситуації;

– обсяг роздрібних продажів -го товару в одиницях продукції – обсяг роздрібних продажів в регіоні даного або аналогічного товару на підставі статистичних даних;

– коефіцієнт ринкового присутності -го товару підприємства – коефіцієнт, який визначається дослідним шляхом для кожного товару, що випускається підприємством. Значення коефіцієнта може перебувати в межах від 0,01 до 0,5 і залежить від популярності бренду, якості товару, структури просування товару на ринок та інших факторів;

– коефіцієнт конкуренції по-му товару – коефіцієнт враховує конкурентний вплив інших підприємств при виведенні товару на ринок в регіона. Основними факторами, що визначають даний коефіцієнт, є наявність місцевого виробника аналогічної продукції, наявність сильної дістрибюторскої мережі конкурентів і т.д.

Таким чином, визначивши коефіцієнти прийнятні для даного регіону та обсяг роздрібних продажів товарів аналогічних випускається підприємством, ми в змозі розрахувати потенційний обсяг продажів продукції в регіоні що досліджується.

Віднесення регіону до категорії.

Для ранжирування регіонів можна прийняти наступні параметри:

- потенційний обсяг продажів;

- умови доставки;

- коефіцієнт лояльності дистриб'юторів.

Потенційний обсяг продажів отримуємо розрахунком за допомогою формули(1).

Умови доставки визначаються можливістю застосування найбільш дешевого і оперативного засобу доставки, що призводить до поліпшення логістики, можливості швидкого реагування на потреби клієнта і зміни ринкової ситуації. Для отримання числового значення рангу регіону, приймемо коефіцієнт умов доставки зі значеннями від 0 до 1.Коефіцієнт лояльності дистриб'юторів визначає лояльність дистриб'юторів до марок, що випускається підприємством, за певними причинами, історичним, географічним та ін.. Коефіцієнт лояльності повинен перебувати в межах від 0,1 до 2. Таким чином, для числової характеристики рангу регіону можна застосувати наступну формулу:

, (2)

де – показник рангу регіону;

– потенційний обсяг продажів в одиницях продукції;

– коефіцієнт умов доставки;

– коефіцієнт лояльності дистриб'юторів.

При цьому показник рангу регіону отримаємо у вигляді можливої кількості реалізованого товару, що не дуже зручно для використання, тому що нам необхідно мати кілька рангів регіонів, а за таким показником їх може вийти досить багато. У зв'язку з цим має сенс ввести поняття Наведеного рангу регіону, який можна побудувати на основі 100 бальної шкали і присвоювати ранг регіону від 0 до 100 на основі таблиці показників. Крім цього, доцільно визначити п'ять рангів регіонів, і призначити для них певну кількість балів, наприклад кількість балів від 0 до 20 відповідає рангу «Регіони з низьким пріоритетом», від 20 до 40 - «Регіони з задовільним пріоритетом» і т.д. При такому підході всі регіони можна розділити на п'ять основних груп, але при цьому всередині групи буде розподіл по перспективності. Це може бути зручно при плануванні продажів, складанні планів відділу збуту з освоєння регіонів і т.д.

Розрахунок необхідної кількості дистриб'юторів в регіоні. Для розрахунку необхідної кількості дистриб'юторів в регіоні запропонуємо наступну формулу:

(3)

де – обсяг продажів у дистриб'ютора;

– обсяг продажів -го товару в одиницях продукції у дистриб'ютора;

– коефіцієнт ринкової наявності -го товарів підприємства;

– коефіцієнт лояльності дистриб’ютора по -му товару;

– індекс товару;

– кількість товарів в асортименті підприємства

Після проведення розрахунків потенціалу регіону, присвоєння регіону рангу та розрахунку необхідної кількості дистриб'юторів, необхідно визначити коло компаній, з якими висновок дилерського договору було б найбільш пріоритетне. При цьому слід враховувати такі фактори:

- час роботи компанії на ринку;

- асортиментна матриця компанії;

- кількість торгового персоналу в компанії;

- регіон охоплення роздрібної мережі компанією.

Висновки. У статті була запропонована модель управління збутом для підприємств харчової промисловості, що заснована на розбитті процесу організації робіт по збуту продукції на наступні етапи: розвідку, доказ і укладання угоди.

Литература:

1. Шапиро Дж. Моделирование цепи поставок / Пер. с англ. В.С Лукинского, – Спб.: Питер, 2006. – 720 с.: ил.

2. Джонстон Дж. Эконометрические методы/Пер. с англ. и прелисл. А. А. Рывкииа. – М.: Статистика, 1980.– 444 с., ил.

3. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие.– М.: ИНФРА–М, 2002. – 496 с. – (Серия «Высшее образование»).

4. Маркетинговые показатели. Более 50 показателей, которые важно знать каждому руководителю. – Поль У. Фэррис, Нейл Т. Бендл Филипп И. Пфапфер Дэвид Дж. Рейбштейн. – Днепропетровск: «Баланс Бинес Букс», 2009 – 441 с. : ил.

5. Шапиро Дж. Моделирование цепи поставок / Пер. с англ. В.С Лукинского, – Спб.: Питер, 2006. – 720 с.: ил.

6. Маркетинговые показатели. Более 50 показателей, которые важно знать каждому руководителю. – Поль У. Фэррис, Нейл Т. Бендл Филипп И. Пфапфер Дэвид Дж. Рейбштейн. – Днепропетровск: «Баланс Бинес Букс», 2009 – 441 с. : ил.