Толпєкіна М.С.

Науковий керівник: Новожилова Л.В.

Миколаївський національний університет імені В.О.Сухомлинського

Організація дистриб’юційної діяльності при просування імпортної продукції

Торговельні фірми найчастіше здійснюють операції за свій рахунок і від свого імені. Вони, як правило, підтримують тривалі відносини з постачальниками. Досить популярними торгівельними фірмами в сучасних умовах є дистриб’ютори. Дистриб'ютори (distributor) - це фірми, що здійснюють переважно імпортні операції і є торговцями за договором. Вони займаються продажем лише певного кола товарів від свого імені і за свій рахунок, вони самі несуть всі ризики, пов’язані з псуванням або втратою товарів, а також неплатоспроможності покупців. При цьому дистриб'ютор може як здійснювати звичайну перепродажу товару, так і укладати договір реалізації цього товару на території певної країни в обумовлений термін.

Такий канал збуту товару, як регіональна дистрибуція, досить широко застосовується українськими підприємницькими структурами. І, звичайно, що відносини в цій сфері торгівельного посередництва регулюються дистриб’юторськими договорами, які укладаються суб’єктами господарювання.

Основою побудови взаємовідносин між виробниками товару та дистриб’юторами є господарський договір. Ані Цивільний, ані Господарський кодекси України жодних норм стосовно умов укладання дистриб’юторських договорів не встановлюють. Тому сторони договору укладають його, виходячи з власних потреб і зиску та використовуючи ті норми законодавства, які регулюють інші види договорів і які можна використати при укладенні дистриб’юторських договорів (наприклад, поставки, комісії, консигнації, комерційної концесії, франчайзингу та ін.). Зупинимося більш детально на деяких особливостях дистриб’юторських відносин та договорах, що їх встановлюють.

Слід зазначити, що укладання дистриб’юторських договорів для виробника має свої плюси, серед яких:

1. Вихід на нові ринки збуту; забезпечення реклами свого товару в регіоні, де знаходиться дистриб’ютор.

2. Є можливість отримати плату за товар зразу ж після його поставки (на відміну від консигнації).

3. Виключає ризик збитків і псування товару на території іншої країни, оскільки право власності на товар переходить до дистриб’ютора зразу ж після його придбання.

Певні переваги має такий договір і для дистриб’ютора:

1. Як посередник він має велику підприємницьку незалежність, самостійно встановлює відпускні ціни.

2. Має можливість отримати монопольне право на продаж товарів виробника на певній території. Особливо це вигідно і престижно, коли виробник є відомою компанією з гарною репутацією на ринку.

Як правило, укладаючи дистриб’юторський договір, сторони обумовлюють територію, на якій буде працювати дистриб’ютор – це може бути ціла країна, окремий регіон, область і навіть район. Причому на вказаній території дистриб’ютор може працювати як самостійно, так і мати собі подібні фірми, які теж працюють з даним виробником, тобто мова йде про дистриб’юторів з виключними і невиключними правами. При невиключному праві продажу дистриб’ютору надається право реалізувати визначений перелік товарів на обумовленій території протягом встановленого в договорі терміну. Але у постачальника залишається право самостійно або через інших торгівельних посередників реалізовувати на цій території аналогічний товар. Такий договір укладається у тому випадку, коли виробник освоює нові ринки збуту і має на меті порівняти роботу різних фірм-посередників. При цьому слід враховувати, що такий порядок на ринку не стимулює дистриб’ютора здійснювати значні капіталовкладення в створення власної збутової мережі. При виключному праві продажу дистриб’ютора постачальник не має права паралельно займатися збутом аналогічних товарів на обумовленій в договорі території самостійно, чи через інших своїх дистриб’юторів. Також в договорі сторони можуть обумовити, що дистриб’ютор не може бути представником двох чи більше постачальників аналогічних товарів на даній території. Така норма договору має на меті перешкодити переорієнтації дистриб’ютора на роботу з конкурентами. За таких умов дистриб’ютор зацікавлений в створенні ефективної власної збутової мережі, але виникає небезпека того, що для виробника даний ринок може бути заблокований і рівень продаж на даній території може знижуватися. Тому дистриб’юторські договори такого типу мають містити умову про обов’язок дистриб’ютора продавати визначену кількість товару в обумовлений термін. Якщо ця умова дистриб’ютором не виконується, постачальник має право анулювати договір на виключне право. Також сторони дистриб’юторської угоди на виключне право продажу мають можливість зафіксувати в ній випадки, коли вихід постачальника на даний ринок самостійно чи через інших дистриб’юторів не буде вважатися порушенням умов такої угоди.

Взагалі єдиної схеми співпраці виробника з дистриб’юторами не існує. Сторони будують свої відносини так, як це є найбільш вигідним для всіх. Існує декілька схем дистриб’юторських відносин. Наприклад, виробник надає ексклюзивні права лише одному дистриб’ютору на всій території країни, а цей генеральний дистриб’ютор вже самостійно формує регіональну дилерську мережу в окремих регіонах. Така схема часто використовується, коли виробником є іноземна фірма. Також існує і такий варіант, коли виробник укладає договори з декількома дистриб’юторами на різних територіях, які безпосередньо здійснюють збутову діяльність. Можуть бути й інші схеми співпраці: все залежить від волі сторін, характеру їх відносин, особливостей збутового товару та інших чинників.

Як не існує єдиної схеми дистриб’юторської діяльності, так само і не існує єдиної схеми укладення дистриб’юторських договорів. Так, наприклад, сторони можуть спочатку укласти загальний дистриб’юторський договір, в якому визначають основи взаємовідносин, а потім на підставі нього укладають окремі договори купівлі-продажу окремих партій товару з обов’язковим посиланням в кожному з них на загальний дистриб’юторський договір. А можуть укласти єдиний дистриб’юторський договір, в якому чітко і детально обумовити всі нюанси взаємовідносин, а самі поставки партій товару здійснювати безпосередньо на підставі письмових заявок в рамках єдиного договору. При цьому на кожну поставку оформляється лише накладна. Як правило, дистриб’юторські договори укладаються на доволі тривалий термін (від одного до п’яти років).

Крім зобов’язання продавати товари виробника дистриб’ютори повинні виконувати і додаткові зобов’язання, які випливають із ролі торгівельного посередника, що виконує дистриб’ютор, а саме: вивчати кон’юнктуру свого ринку, регулярно інформувати продавця про неї, проводити рекламні заходи, утримувати склади і запаси товарів на них, забезпечувати післяпродажне обслуговування і т. ін. Цим дистриб’юторський договір схожий на договір консигнації, де консигнатор теж виконує подібні функції.

Дуже важливим питанням дистриб’юторського договору є визначення ціни товару та формування і дотримання цінової політики. Зазвичай всі постачальники надають своїм дистриб’юторам базові фіксовані знижки в ціні товару, який дистриб’ютори закупають у виробників. Крім того, постачальники, щоб стимулювати дистриб’юторів до збільшення об’єму продажу надають їм додаткові знижки, які можуть залежати від частоти замовлення товару, об’єму товару, що закупається, виконання плану об’єму продажу та інших чинників. Такі знижки дозволяють дистриб’юторам робити свою націнку і ще залишати зазор для однієї дрібнооптової або роздрібної ланки в своєму торгівельному ланцюгу. Винагорода дистриб’ютора складається із різниці між ціною закупки товару у виробника і ціною його продажу.

Взагалі слід зазначити, що часто постачальник, а ще частіше – генеральний (національний) дистриб’ютор – намагається забезпечити на території реалізації єдину цінову політику. З цієї причини в дистриб’юторському договорі можуть бути встановлені конкретні обмеження цінових прав дистриб’ютора. Виробник або генеральний дистриб’ютор можуть контролювати верхню планку ціни реалізації. Але бувають випадки, що вигідніше контролювати не верхню, а нижню планку ціни. Це робиться для того, щоб ніхто не мав можливості шляхом демпінгу відбити покупців у конкурентів і тим самим звузити дилерську мережу. Все це повинно фіксуватися в дистриб’юторському договорі. Як правило, постачальники крім цінової знижки надають дистриб’юторам й інші грошові пільги. Ними найчастіше є надання товарного кредиту та відстрочка (розстрочка) платежу.

І ще на один досить суттєвий момент необхідно звернути увагу сторонам дистриб’юторського договору. Це – якість товару, розгляд претензій з якості та проведення післяпродажного обслуговування і гарантійного ремонту. В договорі слід зазначити, на кого переходять обов’язки з перевірки якості товару та проведення гарантійного ремонту, порядок надання доказів неякісності товару та порядок приймання товарів неналежної якості.

Таким чином, з логістичних позицій основним завданням дистрибуції є максимальна економія всіх ресурсів в ланцюгу «виробник-споживач» при забезпеченні необхідного рівня якості продукції та сервісу.