Экономические науки/2. Финансы и банковское дело

К.е.н. Савлук С.М.

Київський інститут банківської справи, Україна

Галузевий аспект маркетингу банку

При організації кредитних операцій банки повинні проводити маркетинговий аналіз не тільки самого клієнта, а й середовища, в якому він здійснює свою діяльність. Під середовищем діяльності об’єкта банківської операції слід розуміти ринок збуту його продукції, ринок постачальників сировини, матеріалів, робочої сили, ситуацію в регіоні, де він здійснює свою діяльність, в тому числі політичну, економічну, соціальну, а також стан галузі або виду економічної діяльності, до якого він відноситься.

Проблемам маркетингу в банківській діяльності як Росії, так і України присвячено чимало наукових публікацій [1,2,3], проте в них мало приділяється уваги оцінці ринкового ризику не тільки діяльності банку, але і його клієнтів, тому що ризик їх діяльності трансформується у ризик діяльності самого банку, який їх фінансує.

Банки захищаються від ризиків шляхом створення страхових резервів під активні операції. Але цей шлях не є безмежним. Великі обсяги резервів негативно впливають на банківський капітал. Діє прямо пропорційна залежність - чим більше створено резервів, тим під більшим ризиком знаходиться банківський капітал. За останні роки в банківській системі України помітилась тенденція до зниження співвідношення резервів до банківського капіталу. В цілому це означає поступове зниження ризикових активів банків до їх балансового капіталу (таблиця 1).

Як видно з даних таблиці 1, хоча співвідношення резервів до капіталу знижується, сам обсяг резервів виріс в 4,7 раза. В значній мірі це викликано зростанням кредитного портфеля банків за цей період в 9,9 раза. Таке зростання кредитних портфелів банків вимагає від них детального дослідження економічного середовища, в якому працюють вони і їх клієнти-позичальники. Одним з інструментів такого дослідження є порівняння показників діяльності позичальника і виду економічної діяльності або галузі, до якої він відноситься.

Таблиця 1

Капітал та резерви українських банків.

№	Показник	01.01.02	01.01.04	01.01.06	01.05.07
1.	Резерви за активними операціями банків, млн.грн.	3194	5355	9370	15165
2.	Балансовий капітал, млн.грн.	7915	12882	25451	46777
3.	Співвідношення резервів до капіталу, %	40,4	41,6	36,8	32,4

Джерело: [4, с.70]

Порівняння показників діяльності і перспектив розвитку конкретного позичальника та галузі, до якої він відноситься, дає можливість більш точно оцінити ступінь ризику даного кредитного проекту, що безпосередньо впливає на прийняття рішення щодо видачі кредиту, визначення відсоткової ставки, вимог рівня забезпечення заставою за кредитом. Якщо позичальник має кращі показники, ніж середні по галузі, то галузевий ризик відносно нього є помірним, якщо гірші – то більш високим. Такий порівняльний аналіз дає можливість оцінити і загальний рівень ризиків операцій банків у розрізі галузей, і їхній вплив як на очікуваний прибуток, так і на власний та залучений капітали банку.

Першим етапом такого дослідження є визначення рейтингу та відповідного рівня ризику даної галузі, що можливо зробити на основі порівняння самих галузей на основі певної групи показників. Ними можуть бути: співвідношення дебіторської до кредиторської заборгованості (показник 1), питома вага простроченої дебіторської заборгованості в загальному її обсязі (показник 2), питома вага довгострокових кредитів в сумі всіх кредитів (показник 3) та інші показники , які публікуються в пресі. Якщо співвіднести показники по галузі до середніх значень по країні в цілому , то можливо отримати матрицю таких коефіцієнтів. Фрагмент такої матриці, де вказане фактичне значення показника за галузями і коефіцієнти, наведений в таблиці 2.

Таблиця 2

Галузеві рейтинги

№	Галузь	Показник 1		Показник 2		Показник 3		Інтег- ральний коефіцієнт
		відсо-ток	коефі-цієнт	відсо-ток	коефі-цієнт	відсо-ток	коефі-цієнт
1	2	3	4	5	6	7	8	9=(4+6+8)/3
1. 2. 3.	Всього Будівництво Торгівля Транспорт і зв’язок	81.5 68.5 79,5 69.0	1 0,84 0,98 0,85	16,6 6,3 3,1 11,1	1 2,63 5,35 1,50	63,5 62,9 53,4 52,5	1 0,99 0,84 0,83	1 1,49 2,39 1,06

Джерело: [5, с.123; 6, с.120]

Коефіцієнти (кол. 4,6,8) визначаються діленням показника „відсоток” по галузі до графи „всього”. При визначенні коефіцієнта за показником 2 (питома вага простроченої кредитної заборгованості) розраховувалось співвідношення середнього значення (всього) до фактичного по галузі, так як даний показник на відміну від двох інших характеризується принципом „чим менше, тим краще”. Завдяки більш кращому його значенню в торгівлі, вона отримала найбільш високий інтегральний рейтинг. Більш високі значення інтегральних коефіцієнтів всіх цих галузей ніж в цілому (1) означає, що вони мають кращі рейтинги і відповідно нижчі ризики, ніж інші галузі (окремі галузі серед інших можуть мати і вищі рейтинги). Тому, якщо взяти за 1 середній рівень ризику, то в будівництві його можна визначити як 1:1,49=0,67 або 67 відсотків від середнього рівня ризику, в торгівлі – 1:2,39=0,42 або 42 відсотка; на транспорті – 1:1,55=0,94 або 94 відсотка від середнього рівня ризику. Виходячи з цих коефіцієнтів можна розрахувати бажану структуру кредитного портфеля банка. Частка кредитів в будівництво в нашому варіанті буде складати : 1,49/ (1,49+2,39+1,06)=30%; торгівлі: 2,39/4,94=48,5%; транспорт: 1,06/4,94=21,5%.

Банк може скласти аналогічну матрицю за власними позичальниками і порівняти її з галузевими даними. Якщо коефіцієнт ризику за групою, або окремим позичальником, буде нижчим, ніж у відповідній галузі, то це свідчитиме про вірну маркетингову стратегію, тобто позичальники банку мають кращі економічні показники, ніж галузь в цілому; якщо навпаки, то стратегія потребує коригування як в напрямку підбору найменш ризикових галузей для кредитування, так і вибору найбільш привабливих позичальників в середині самих галузей.

Крім галузевого розрізу, банки можуть проводити аналогічні дослідження і в розрізі окремих регіонів та територій. Серед регіонів можуть бути підібрані найбільш динамічні та прибуткові, де і повинна розвиватись мережа філій та розширюватись кредитування. В свою чергу, позичальники банку повинні порівнюватись з показниками економіки регіону в цілому з метою підбору найбільш перспективних клієнтів для кредитування.

Таким чином, маркетингові дослідження банків повинні охоплювати як середовище, в якому функціонують банки, так і показники діяльності клієнтів в порівнянні з галузевими та регіональними даними. Вони дають основу для розробки стратегії банку: чи розвивати кредитування власної клієнтури, витісняючи інші банки, чи шукати нових позичальників, якщо показники діяльності власних клієнтів гірші, ніж по галузі або регіону в цілому.

Література:

1.Владиславлев Д.Н. Энциклопедия банковского маркетинга. - Москва: Ось – 89, 2005. – 256 с.

2.Колодізєв О.М., Трегуб Д.В., Хмеленко О.В. Маркетинг у банку.- Харків:Інжек, 2004. – 156 с.

3.Лютий І. О., Солодка О.О. Банківський маркетинг. – Київ: Знання, 2006. – 395 с.

4.Вісник НБУ, №6, 2007 р.

5.Бюлетень НБУ, №12, 2006 р.

6.Статистичний бюлетень Держкомстату України, № 12, 2006 р.