Дудко В.В.

Северо-Кавказский государственный технический университет, Россия

О целях привлечения частных VIP-клиентов коммерческого банка

Привлечение наиболее крупных и состоятельных клиентов, называемых также VIP-клиентами, требует от коммерческого банка значительных временных и финансовых затрат. Поэтому возникает потребность в оценке привлекательности того или иного клиента и установлении конкретной цели его привлечения.

Например, для топ-менеджмента организаций, не обслуживающихся в банке, это может быть не только получение прибыли от их обслуживания, но и переход в банк возглавляемой ими организации. Поэтому оценивать целесообразность такого привлечения необходимо с учетом планируемых доходов/расходов от обслуживания корпоративного клиента.

Учитывая вышеизложенное, с целью оптимизации процесса привлечения частных VIP-клиентов может быть использована следующая матрица целей (Рисунок 1).

Наиболее простым и логичным является присвоение VIP-статуса собственникам банка и его высшему руководству. При этом о рентабельности данного обслуживания не может быть и речи – все услуги предоставляются в кратчайшие сроки и по минимальным тарифам. Поэтому целью привлечения подобных VIP-клиентов (если они по каким-то причинам еще не обслуживаются в собственном банке) может быть только повышение лояльности, позволяющее рассчитывать на предоставление акционерами финансовой помощи банку в кризисной ситуации, а также удержание лучших топ-менеджеров.

Весьма привлекательными объектами для привлечения являются собственники и топ-менеджеры клиентов банка. Благодаря изначальной лояльности, из-за обслуживания здесь же их бизнеса, их гораздо проще убедить перевести в банк и свои личные средства. Кроме того, качественное обслуживание первых лиц позволит укрепить связи с корпоративным клиентом и снизить вероятность его перехода в другую кредитную организацию.

		Объекты привлечения
		Собственники бизнеса и топ-менеджеры			Индивидуальные состоятельные лица	Публичные лица	«Фигуры влияния»
		банка	клиентов банка	сторонних организаций
Цели привлечения	Получение прибыли от обслуживания
	Привлечение корпоративного клиента
	Повышение лояльности к банку
	Улучшение имиджа и дополнительная реклама
	Получение политических преференций
	Вынужденное обслуживание

Рисунок 1 – Матрица целей привлечения частных VIP-клиентов

Существует отдельная целевая клиентская группа из числа собственников и топ-менеджеров крупных корпоративных клиентов, не обслуживающихся в данный момент в банке.

Эти лица являются привлекательными для банка по двум причинам. Во-первых, они располагают значительными собственными денежными средствами, что позволяет отнести их в категорию «рыночных», т.е. окупающих затраты на свое обслуживание клиентов.

Во-вторых, даже в случае небольшого дохода от их обслуживания, эти лица обеспечивают принятие решений по переводу в банк счетов крупного корпоративного бизнеса, гарантирующего банку в будущем получение значительных доходов. Поэтому, их привлечением можно подготовить «почву» для перехода на обслуживание всего бизнеса компании.

Такая клиентская группа, как «индивидуальные состоятельные лица» включает клиентов, получивших значительное состояние в результате наследования имущества, инвестирования в финансовые инструменты, игры на бирже. Также в эту группу относятся бывшие бизнесмены, продавшие свой бизнес и живущие на ренту. Они являются по-настоящему «рыночными» клиентами и единственной целью их привлечения выступает получение прибыли.

Совсем другие цели преследует банк, привлекая на обслуживание публичных лиц, к которым относятся представители состоятельной творческой интеллигенции, индустрии зрелищ и спорта, научной элиты и т.п. Распространение в средствах массовой информации сведений об обслуживании данных лиц способствует улучшению имиджа банка и обеспечивает ему дополнительную рекламу. Поэтому предоставление банковских услуг публичным лицам обычно осуществляется по минимальным тарифам, не позволяющим окупить затраты на их привлечение и обслуживание.

Отдельную группу составляют так называемые «фигуры влияния», под которыми понимаются политики, высшие федеральные и региональные чиновники, руководители профессиональных объединений и т.п. Банк заинтересован в их привлечении с целью установления личных контактов и получения различных преференций. Обычно владельцы и руководство банка самостоятельно определяют интересных для них персон, однако зачастую их обслуживание является вынужденным, так как банк не может отказать подобным клиентам.

Представляется, что использование подобной матрицы целей позволит службам банка более эффективно осуществлять отбор потенциальных VIP-клиентов и избежать необоснованных расходов на привлечение недостаточно привлекательных клиентов.