Орел Ольга Андреевна

Соискатель кафедры «Экономика бизнеса и финансы» Федерального государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования «Астраханский государственный технический университет»

Тенденции развития снабженческо – закупочной деятельности

Основной характеристикой современных процессов снабженческо – закупочной деятельности предприятий является их объединение в процессе обслуживания, когда предприятие - поставщик и предприятие – потребитель интегрируются в совместную деятельность. В рамках этого процесса продолжает развиваться дифференциация как сбытовой, так и закупочной деятельности.

Разнообразие подходов в менеджменте закупок определяется характеристиками приобретаемого продукта, например, покупка основного оборудования для крупного объекта «под ключ» и промышленными поставками для более или менее быстрого применения (для техобслуживания, ремонта и других работ). Между этими альтернативными закупками располагаются другие типы покупок в основном стандартизированных товаров.

Однако дело не просто в том, что покупаемые товары различаются благодаря их специфическим характеристикам в качестве предмета приобретения. Это имеет отношение к методологии закупок и проблеме выбора поставщика.

В случае, если товарная форма имеет сложный характер (товар – программа, объект, сдаваемый «под ключ» и т.п.), то возникает особый тип отношений между покупателем и поставщиком, который Дж. Гелбрейт определяет как контрактную систему, которая является вторым после рынка институтом, регулирующим взаимодействие экономических субъектов.

Межкорпоративный контрактный рынок включает следующие характеристики: практически действующий принцип сочетания рыночных и плановых начал в рыночной экономике; планирующая система как механизм для координации производственных планов между различными фирмами в секторе технологически сложных и долговременных отношений, где традиционный рынок не функционирует; действующий наряду с рынком механизм децентрализованного регулирования и обеспечения гарантий для всех участников.

Закупки представлены несколькими типами межфирменных взаимоотношений, которые включают: собственно закупки или рыночный обмен; долгосрочные взаимоотношения, включая партнерства покупателей и поставщиков; стратегические альянсы; сети и блоки.

Осуществление закупок (снабжения) можно рассматривать в двух аспектах – тактическом и стратегическом.

Снабжение (закупки) в тактическом, оперативном плане – ежедневные операции, традиционно связанные с закупками и направленные на избежание дефицита или отсутствия необходимого продукта. Стратегическая сторона снабжения представляет собой собственно процесс управления закупками, связи и взаимодействия с другими подразделениями, внешними поставщиками, потребностями и запросами конечного потребителя, планирование и разработку новых закупочных схем и методов и т.п.

Эволюция взгляда на роль закупок состоит в переходе от концентрации на достижении наилучшего варианта цены и на обеспечении своевременных поставок к управлению затратами в процессе закупок. Современный взгляд на закупки связан с тем, что покупаемые материалы и услуги составляют значительную долю общей стоимости производства и управление затратами в закупках может быть более эффективным способом поддержания рентабельности, чем удержание доли рынка.

Следовательно, закупки, кроме собственной функции, начинают выполнять стратегическую функцию формирования взаимоотношений с поставщиками, а управление закупками все больше относится к управлению отношениями с поставщиками.

Стратегические роли закупок проявляются в рациональности, развитии и структурировании. Функция рациональности включает в себя: решения «сделать или купить»; выявление возможностей снижения затрат на закупки и общих затрат; повышение продуктивности потоков, имея в виду частоту поставки и размеры партий, а также обмен информацией.

Поставщики выступают как важный фактор развития предприятия-покупателя, которое может воздействовать на поставщика в плане разработки новых решений как условия покупки продукта. Таким образом, закупки превращаются в фактор развития.

Закупка также обладает структурообразующей ролью в том смысле, что поставки оказывают воздействие на структуру (состав) поставщиков.

Существует три основных стратегических вопроса управления закупками: 1) выбор между самостоятельным изготовлением товара и покупкой его у внешних поставщиков; 2) определение типа взаимоотношений с поставщиками; 3) управление поставщиками с учетом масштабов их производств и сложившихся с ними взаимоотношений для формирования необходимой базы снабжения.

Со временем проблема «сделать или купить» усложнилась. Если раньше это касалось, главным образом, субдоговоров по операциям изготовления продуктов, то теперь это относится и к другим видам деятельности, включая административные услуги, логистические и транспортные операции, сбор рыночной информации, проектирование процессов и даже разработку продукции.

В настоящей работе термины “закупка” и “снабжение” используются как синонимы и объединены выражением закупочно-снабженческая деятельность. Оно означает как разовую сделку, так и весь процесс деятельности, включая закупки и организацию внешних поставок материалов, производственных компонентов и/или готовых продуктов от поставщика на производственные или сборочные предприятия, склады промышленных или торговых предприятий.

Следует выделить два условия, которые оказывают важное воздействие на организацию процесса закупок. Первое условие связано с характеристиками предмета покупки, второе – со способом организации закупки. Так, закупка оборудования для технологической линии крупного объекта существенно отличается от закупок для текущего снабжения.

Между ними располагаются другие типы закупок, как правило, стандартных товаров.

Важной формой сотрудничества с поставщиками являются стратегические альянсы, что позволяет: как можно оперативнее и эффективнее создать ценность для потребителя за счет совместно внедряемой инновации; увеличить общеорганизационные знания и опыт посредством обучения, приобрести новые умения или навыки; получить доступ к рынкам или потребителям; интернационализировать свои текущие операции; распространять технологии; блокировать или предупредить конкуренцию; получить преимущества по затратам или повысить продуктивность использования ресурсов; разделить риски и затраты, увеличить гибкость операций; создать новую рыночную стоимость; совершенствовать продукты и услуги; предлагать сложные продукты и услуги, такие, как, например, системные сделки. Часто фирмы принимают решение о сотрудничестве в преддверии еще более полного взаимодействия, обычно слияния или поглощения.

Специфическое решение проблемы выбора поставщика имеет место в стратегических альянсах.

Альянс представляет собой особую форму объединения стратегии компаний, при которой они не теряют своей стратегической автономности и остаются самостоятельными.

Стратегические альянсы – это объединение нескольких независимых предприятий, которые намерены заняться специфическим родом производства или хотят завершить проект, используя при этом знания, материалы и другие ресурсы друг друга, вместо того чтобы действовать самостоятельно или создать условия для слияния или присоединения компаний.

В случаях если ни рыночные отношения (то есть обыкновенный договор о поставке какой-либо продукции одной компании другой), ни интернализация (то есть развитие какой-либо программы в рамках одного партнерского предприятия, слияние либо покупка одной компанией другой) не действуют, используются преимущества альянсов, когда за счет компетентности компании и ее научно-технического потенциала, ноу-хау компания сможет поставить на рынок продукцию, отличающуюся от продукции других продавцов.

Закупки на основе альянса дают следующие преимущества: сокращение затрат вследствие специализации; выраженные проявления синергетического эффекта; большой поток информации, предназначенной для поддержания совместного планирования; пониженный уровень риска и неопределенности; совместная творческая деятельность; конкурентные преимущества.

Модель альянса позволяет максимизировать обоюдные выгоды посредством: интерактивности (взаимодействия) между членами альянса; инвестиций как физического капитала, так и развития взаимопонимания; инноваций. Три «И» стратегических альянсов внутренне связаны друг с другом и взаимно обуславливают друг друга.

Особый эффект закупок возникает при переходе от взаимоотношений к сетевым структурам. Это возникает в силу следующих качеств сетей: неоднородность, адаптивность, способность к новаторству, снижение неопределенности.

Закупки и сбыт связаны не только концептуально, но и практически. Если при закупках дилемма предприятия состоит в том, чтобы решить «покупать или производить самому», то при сбыте эта дилемма принимает вид: сбывать самому или передать эту функцию посреднику, оптовику – дистрибьютору.

При этом проблема сбыта в условиях технологических, финансовых и организационных перемен ХХI века значительно усложнилась, поскольку современная экономика управляется скоростью, гибкостью и нововведениями, а главное - не просто потребителем или группой потребителей, а отдельно и индивидуально взятым: каждый отдельный покупатель – это рынок.

Поэтому выбор формы сбыта и канала распределения превращается в решение проблемы комбинирования двух или более разделенных функций (например, функций производственного и оптово-посреднического предприятия) в рамках деятельности одной фирмы в противоположность распределению этих функций между разными предприятиями с последующей их синхронизацией через рыночные сделки.

И, наконец, происходит слияние процессов сбыта и закупок, поскольку общая эволюция коммерческого заключается в его трансформации в деятельность, направленную на выгоду клиента, обслуживание потребителей. Возникает необходимость построения системы качества обслуживания, включающей решение ряда творческих задач (маркетинговый поиск, создание внутренней обеспечивающей системы, создание внешней обслуживающей системы), а также программы повышения лояльности потребителей, имея в виду практическое осуществление индивидуализированного маркетинга, формирование реалистических ожиданий, обеспечение гарантий, установление обратной связи с клиентами и др.

Стратегия сбыта строится в зависимости от общей концепции предприятия на рынке (креативной, совершенствования, поддержания статус- кво). В связи с этим способ создания и/или осуществления видов деятельности, обеспечивающих доведение товаров и услуг производителя до промежуточных и конечных потребителей может означать создание и/или осуществление принципиально новых видов сбытовой деятельности, усовершенствование или осуществление традиционных видов деятельности. В зависимости от модели взаимоотношений с потребителями (с низкой заинтересованностью или партнерства) результатом взаимодействия с потребителями может быть простой акт купли – продажи или реализация взаимовыгодного сотрудничества.

Этот процесс обеспечивается в ходе решения следующих задач: 1) комплексного анализа системы «потребитель – товар – рынок» и выработка на этой основе стратегии и тактики работы на рынке; 2) определения наиболее рациональной структуры каналов распределения и системы управления ими; 3) обеспечения финансовой эффективности сбытовых операций на основе системы управления дебиторской задолженностью и товарными запасами готовой продукции; 4) обеспечения эффективной сбытовой логистики и комплексного сервиса; 5) продажи продукции и услуг.

Сбытовая деятельность может также рассматриваться как товародвижение или планирование, практическое осуществление и контроль за физическим перемещением материалов и готовых изделий от производителя к потребителю с передачей права собственности с целью удовлетворения нужд потребителя и с выгодой для всех участников продвижения товаров.

Цель системы товародвижения – обеспечить доставку товаров в точно установленное время с максимально высоким уровнем обслуживания и эффективности. Товародвижение включает в себя транспортировку, хранение и контакты с потребителем.

Современная экономика управляется скоростью, гибкостью и нововведениями, а главное - не обобщенным потребителем или группой потребителей, а отдельно и индивидуально взятым: каждый отдельный покупатель – это рынок.

Происходит постоянное уменьшение объема выборки корпоративного рынка и ценности прогнозирования. Можно предсказывать поведение статистически крупных рынков товаров массового производства, а что касается стремительно сужающихся рыночных ниш, мелких групп и отдельных покупателей и потребителей, то предсказание стало практически невозможным. Поэтому вместо того, чтобы прогнозировать будущие ситуации и вероятности их наступления, необходимо увеличивать свою мобильность и быстроту реакции для того, чтобы охватить все возможные варианты будущих ситуаций независимо от их вероятности. В данной ситуации планирование означает создание и постоянное расширение способностей реагирования в любых условиях.

Покупатели должны получать удовлетворение своих потребностей в реальном времени и как можно быстрее. Время покупателей в новой экономике приобретает особое значение и ценность. Стратегический фокус на индивидуальном покупателе является организационным принципом новой экономики.

Условием такой деятельности является объединение традиционной физической стоимостной цепочки предприятия фирмы (входящая логистика, операции, исходящая логистика, маркетинг, сбыт и обслуживание, вспомогательные инфраструктуры фирмы) и “виртуальной”, информационной стоимостной цепочки, которая фактически увеличивает стоимость фирмы, а не просто облегчает деятельность физической стоимостной цепочки. В основе стоимостной цепочки находится соответствующая структура информационных технологий/систем (ИТ/С), которая может объединять информацию, собранную в различных частях физической стоимостной цепочки.

Базовая инфраструктура ИТ/С, виртуальные стоимостные цепочки и виртуальные объединения с покупателями, формируют успешную модель бизнеса. Таким образом, чтобы достичь требуемых характеристик, фирма должна виртуализироваться в трех измерениях, имея в виду: взаимодействие со своими покупателями, предоставляя им возможность дистанционно ознакомиться с продуктами и услугами; приведение продукта в соответствие с требованиями покупателей, при помощи программы “создания на заказ”; создание сообщества, когда покупатели сами участвуют в разработке продукта.

Проблема сбыта в условиях технологических, финансовых и организационных перемен ХХI века значительно усложнилась. Этому способствует целый ряд факторов: новые формы конкуренции; нарастание динамики слияний и поглощений с целью диверсификации, расширения рыночной доли, выхода на новые рынки и достижения эффекта экономии от масштаба; снижение предельного дохода, вызванное ужесточением стандартов на обслуживание заказчиков, включая требования к оформлению заказов, управление запасами в соответствии с системой “just-in-time”; возросшие расходы на использование технологий по новым методам коммуникаций с поставщиками и заказчиками; возросшая потребность в привлечении капитала извне для капиталовложений в информационные системы, маркетинг и логистику.

Поэтому сбытовая деятельность предполагает анализ и выбор альтернативных стратегий сбыта и разработку маркетинговой стратегии, которые не только служат основой концепции сбыта, но и определяют содержание текущей сбытовой деятельности. Основной тенденцией развития сбытовой деятельности является переход к обслуживанию потребителей.

Литература

1. Баркан Д. Управление сбытом. СПб.: Изд-во С.- Петерб. ун-та, 2004.

2. Гадде Л.-Э. Управление закупками. В кн. Маркетинг. СПб.: Питер, 2002.

3. Гаррет Б., Дюссож П. Стратегические альянсы. М.: ИНФРА-М, 2002.

4. Гордон Ян Х. Маркетинг партнерских отношений. СПб.: Питер, 2001.

5. Кузнецов К.В. Настольная книга поставщика и закупщика: торги, конкурсы, тендеры. М.: Альпина Паблишер, 2003.