Коновалов Юрий Иванович

Донецкий национальный университет экономики и торговли

им. М. Туган-Барановского, Украина

Формирование ассортимента розничного торгового предприятия

На сегодняшний день в украинском ритейле мало кто использует специализированные методы в работе над ассортиментом, отработанные способы оптимизации ассортимента есть только у западных игроков, пришедших на наш рынок. Основная проблема отечественной продуктовой розницы, по мнению большинства экспертов, заключается в том, что ни владельцы магазинов, ни коммерческие директора, ни товароведы не знают четко, чего именно хочет покупатель - каких товаров и в какой сезон.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что в современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задачей любого торгового предприятия является удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных товарных рынках и, как следствие наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому формирование оптимального ассортимента, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными.

Цель работы заключается в определении проблем формирования ассортимента розничного торгового предприятия и поиске путей его оптимизации.

Понятие ассортимента товара включает в себя совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товара, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы [1].

Правильно сформированный ассортимент розничного торгового предприятия является не только важным фактором, определяющим его прибыль, но и условием успешной реализации товаров. Поэтому необходима разработка рациональных классификаторов ассортимента. Важную роль играет и правильное установление цены на разные группы, категории товаров, их дифференциация с точки зрения спроса потребителя, для того, чтобы покупатель четко мог выделить позиции, которые ему подходят и не останавливался на этапе выбора товара.

Одной из главных проблем, мешающих создать оптимальный ассортимент, является некомпетентность персонала. Она выражается не только в отсутствии знаний о наиболее продаваемых товарах, но и в стиле работы с поставщиками, когда ненужные товары появляются на полках магазина только из-за того, чтобы были предложены выгодные условия. Также важное место среди проблем занимают: проблема формирования рационального ассортимента, несовершенство ценовой политики.

Работа над оптимизацией ассортимента - непростая задача, подобрать ассортимент оптимально удается далеко не сразу. Например, один из лидеров среди столичных розничных сетей супермаркетов, открывая магазин в новом районе, подвергает ассортимент значительным изменениям. Поскольку в каждом районе покупатели отличаются, приходится учитывать их потребности, привычки и желания [2].

Работа над оптимизацией ассортимента, в первую очередь, зависит от формата торгового предприятия и определяется тем, в какой нише (для мало-, средне- или высокообеспеченных покупателей) оно работает. Очевидно, что покупательские предпочтения даже в магазинах одной сети, но в разных районах города, могут заметно отличаться, поскольку очень многое зависит от контингента покупателей, которые живут здесь.

Кроме того, на ассортимент влияет торговая площадь (а по сути - длина полок) магазина. Если магазин небольшой, то возможности в работе с ассортиментом ограничены, хотя при умелой организации и на небольших площадях можно разместить значительное количество товаров.

Рассматривая каждую группу товаров на оптимальность, нельзя просто устранить из ассортимента товары, которые имеют наихудшие продажи, не проверив их на принадлежность к таким группам товаров, как привлекающие ("profit builder-s") и необходимые ("traffic maker-s") [3].

Товары, которые продаются в наибольшем количестве и встречаются в большинстве чеков, - "traffic maker-s" - хлеб, молоко, сахар, соль и т.д., нельзя выбросить из ассортимента, даже если они находятся в самом конце списка продаваемых товаров. Наиболее тщательно эксперты советуют работать над категорией товаров "profit builder-s", которые приносят, наибольшую прибыль (эта группа примерно одинакова для большинства супермаркетов - алкогольная продукция, гастрономия, быстрозамороженные продукты, продукты собственного производства, овощи и фрукты, кондитерская продукция, кофе, чай, сигареты.

Основой в улучшении структуры ассортимента является анализ продаж, благодаря которому выявляются стабильно покупаемые товары; в этом могут помочь все существующие сегодня программы автоматизации. Это позволит объективно оценить данные и точно определить сезонность продаж определенных товаров, хотя нужно учесть, что за это время могло измениться благосостояние покупателей, появиться новые товарные марки.

Путем передового АВС анализа можно выявить неликвидные группы или категории товаров, ввести метод расчета продажной цены на товар.

ABC анализ – наиболее распространенный метод исследования, способствующий оптимизации ассортимента в розничной торговле. Увеличение продаж и повышение эффективности ассортимента напрямую зависят от правильной оценки прибыльности каждой товарной позиции, отсутствия «залеживающихся товаров» и товаров [4].

АВС анализ по своей логике основан на законе Парерто. Главное положение закона Парерто, на самом деле сформулированного применительно к итальянской экономике, утверждает принципиальное значение соотношения 80/20. Применительно к формированию торгового ассортимента это значит, что 20% товаров приносят 80% дохода, и наоборот оставшиеся четыре пятых товаров приносят дохода всего 20%. Результатом АВС анализа является возможность определения наиболее доходных 20% товаров.
Для проведения АВС анализа необходимо выявление следующих факторов – объекта анализа и критерия анализа. При анализе ассортимента в магазине объектами могут стать товарные группы, товарные категории, товарные позиции, конкретные бренды, поставщики продукции. Критерием анализа может быть объем продаж – товарооборот, прямая прибыль от товара.

Как отметили все эксперты, грамотная работа с ассортиментом позволит увеличить прибыль магазина на 15-30 %. К сожалению, работа над ассортиментом в нашей стране практически везде ведется методом проб и ошибок, хотя и на Западе "научными изысканиями" в области ассортимента занимаются только крупные сети. Менее значительные торговые структуры, не имея таких возможностей, просто стараются внимательнее относиться к своим покупателям и удовлетворять их запросы.

Список литературы:

1. Ландреви, Жак. Меркатор: Теория и практика маркетинга: пер. с фр. / науч. Ред. К.А. Якубовская. – М.: МЦФЭР, 2006. – 664 с.

2. Раицкий, К.А. Экономика и управление в организациях торговли: учебное пособие для вузов / К.А. Раицкий. – М.: Аспект Пресс, 2009. – 192 с.

3. Бузукова, Е.А. Закупки и поставщики: курс управления ассортиментом / под ред. С. Сысоевой. – СПб.: Питер, 2009. – 432 с.

4. Сысоева, С.В. Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице. / С.В. Сысоева, Е.А. Бузукова. – СПб.: Питер, 2008. – 336 с.