Супрунова А.О.

к.е.н., доцент Ємцева Л.М.

Донецький національний університет економіки і торгівлі імені Михайла Туган-Барановського, Україна

Різновиди стимулювання збутової діяльності підприємств

Стимулювання збуту являє собою систему спонукальних заходів і прийомів, що має, як правило, короткочасний характер і направлені на заохочення покупки або продажу товару.

Головною метою будь-якого підприємства є отримання максимального прибутку, тому збутовій діяльності повинно надаватися якомога більше уваги. На кожному підприємстві повинна бути добре організована служба, що займається шляхами просування своєї продукції на ринку вільної конкуренції.

Збутова політика підприємства спрямована на підвищення ефективності фірми. Пристосовуючи збутову мережу під споживача підприємство має більше шансів вистояти в конкурентній боротьбі. Саме в даній сфері підприємець знаходиться ближче до покупця.

Цілі, що досягаються прийомами стимулювання збуту, визначаються маркетинговими завданнями фірми і характеристиками цільової аудиторії, на яку вони направлені. Як правило, виділяють три типи адресатів сейлз промоушн: споживачі, торгові посередники, власний торговий персонал. Основні завдання і прийоми стимулювання збуту в залежності від типу цільової аудиторії стисло можна охарактеризувати таким чином:

1. Заходи стимулювання збуту, направлені на споживача, найчастіше переслідують мету ознайомити споживача з новинкою; «підштовхнути» його до покупки; збільшити кількість товарних одиниць, що купуються одним покупцем; заохотити прихильників конкретної торгової «марки» і постійних покупців; знизити тимчасові коливання збуту (сезонні, по днях тижня, протягом дня) та ін.

Ефективність збутової діяльності підприємства можуть характеризувати різні види стимулювання. Найважливішим видом буде той, який максимально наближений до споживача. Таким є цінове стимулювання. Недоліком цього виду стимулювання є те, що він не приводить до створення круга надійної, постійної клієнтури, а примушує покупця кидатися від однієї марки товару до іншої, відповідно до пропонованого зниження цін. Для торгової мережі цей вид застосовується, коли потрібно негайно відреагувати на дії конкурентів або внести корективи в політику цін даного торгового підприємства.

При впровадженні спеціальних цін або дрібнооптового продажу зниження ціни торкається не окремого товару, а дрібної партії товару. Пропозиція спеціальної ціни має на меті не збільшення продажів в часі, а збільшення споживання кожною сім'єю. Вигода для споживача полягає в тому, що йому пропонується більш істотне зниження ціни, оскільки воно розповсюджується на партію товару. Виробник володіє декількома способами щоб реалізувати свою пропозицію спеціальних цін: загальне зниження ціни всієї партії; одна банка з десяти безкоштовно; загальне зниження ціни на упаковку.

Суміщений продаж застосовується до взаємодоповнюючих товарів, жоден з яких не є обов'язковим компонентом іншого. Ціна комплекту встановлюється нижче за суму цін товарів. З точки зору виробника суміщений продаж дозволяє об'єднати відомий товар і товар-новачок; об'єднати товар, який користується попитом, і що не особливо користується; якщо до них є додаткові товари (фотоапарат - плівка), то це збільшить їх продаж.

Активна пропозиція - це види стимулювання, які вимагають активної і виборчої участі споживача. Існують дві узагальнені операції по стимулюванню споживача, що мають в своїй основі цей принцип:

1. Конкурси, які вимагають від споживача спостережливості, кмітливості. Спонукальним мотивом для участі в конкурсі є привабливість гри і дух змагання. Від всіх учасників вимагається зробити певне зусилля, і кожний йде на це в надії бути кращим.

2. Лотереї і ігри, в яких можна взяти участь, не роблячи покупок, і які повністю або частково були засновані на грі.

2. Під тиском прийомів сейлз промоушн на торгових посередників вирішуються основні завдання: заохотити збільшення обсягу збуту; стимулювати замовлення максимальних за об'ємом партій товару на реалізацію; заохотити обмін передовим досвідом в реалізації конкретного товару; знизити тимчасові коливання в надходженні замовлень від посередників і т.д.

3. Стимулювання збуту по відношенню до власного торгового персоналу переслідує мету збільшити обсяг збуту в підрозділах самої фірми; заохотити найбільш ефективно працюючих; додатково мотивувати їх працю; сприяти обміну досвідом між продавцями і т. д.

Стимулювання повинне застосовуватися у виняткових випадках і мати чітко поставлені цілі. Операції по стимулюванню, що робляться з метою надати дію на збутові підрозділи підприємства, отримали останніми роками стрімке розповсюдження і привели до зворотнього ефекту в деяких областях діяльності - продавці чекають стимулювання, щоб завершити свою комерційну програму. Тому будь-яке стимулювання в області збуту повинне зберігати ексклюзивний характер і здійснюватися під строгим контролем. При цьому важливо мати нагоду швидко оцінювати його рентабельність.

Література:

1. Панкратов Ф.Г., Серьогіна Т.К. Комерційна справа. – Рівне: «Вертекс», 2002. – 352 с.

2. Бобров В.Я. Основи ринкової економіки і підприємництва. – К.: Вища школа, 2003. – 365 с.