Конюхов Д., студент, Тепла О., доцент

Національний університет біоресурсів і природокористування України

НАЙВАЖЛИВІШЕ СЛОВО У ВЕДЕННІ ПЕРЕГОВОРІВ

Актуальність теми зумовлена тим, що важливу роль у діловому житті людей відіграють різні форми спільного обговорення проблем. Людина, беручи в них участь, проявляє активність у їх вирішенні. Висока культура колективного обговорення безпосередньо сприяє духовному збагаченню членів суспільства, а отже, і прискоренню демократичних процесів у країні, підвищенню матеріального добробуту людей.

Мета роботи - визначити методику принципового підходу до дискусії під час переговорів задля досягнення взаємної вигоди.

Основним принципом етикету ділового спілкування є загальновідомий принцип: «Ставтеся до інших так, як ви хотіли б, щоб ставилися до вас». Тому змістом ділових переговорів є задоволення інтересів учасників-сторін. Розуміння цього принципу, і як наслідок, успішність переговорів, базується на дотриманні одного правила підходу до дискусії під час переговорів.

Переговори можуть завершитися ще до того, як ви усвідомили, що берете в них участь, – тоді ви пожалкуєте про передчасну поступку. Трапляється й так, що ви занадто швидко розлучаєтеся з надією досягти чого-небудь.

Звичайно, рано чи пізно ви починаєте розуміти,чи можливо домовитися про більш вигідні для вас умови. Одне можна стверджувати напевно: передусім необхідно оцінити ситуацію, а вже потім робити будь-які висновки, наскільки міцною є позиція іншої сторони.

У своїй основі переговори можна визначити так: «Контакти, в яких обидві сторони мають право вето на кінцевий результат». Наведемо приклад, що ж означає дане нами визначення переговорів:

Лондонський туроператор «Costalot Trevel LTD» зустрівся з менеджером іспанської мережі готелів, щоб обговорити умови бронювання номерів для туристичних груп на наступний рік. Зустріч почалася з розгляду довгого списку змін, які хотів внести до договору містер Косталот - представник туроператора. Підставою для такої вимоги стали численні скарги клієнтів, а також неповне надання послуг, оговорених у попередньому контракті.

Іспанський менеджер переглядав список, погоджуючись із більшістю пунктів – у тому вигляді, в якому вони були викладені або ж із незначними змінами.

Врешті він відірвався від списку і вигукнув:

– Сеньйор, я думав, ми тут ведемо переговори, але поки що я один усім поступаюся.

– Правильно, – відповів містер Косталот. – Ось коли ви перестанете поступатися, тоді я і розпочну переговори.

Отже, суть переговорів полягає не в тому, щоб оволодіти тим, що втрачає інша сторона. Якщо ви успішно провели переговори, в результаті ви маєте виграти більше, ніж програти.

Домовленість про обмін може принести вам більше чи менше вигод, однак це зовсім не означає, що ваш партнер втрачає те, що отримуєте ви, його «втрата» ще не означає вашу «знахідку». Так, його бажання поступатися ціною може бути зрівноважено вашою готовністю пришвидшити термін виплати. З іншого боку, якщо ви втрачаєте більше, ніж набуваєте, намагайтеся досягти того, щоб кінець угоди не був би абсолютно несприятливим для вас.

Наше визначення переговорів означає, що найбільш вигідний для вас результат досягається доволі рідко – тому що інша сторона може накласти вето на будь-яку вашу пропозицію. Але так само – завдяки вашому праву вето, і вона не може розраховувати на найбільш вигідний для неї результат.

Якщо ви уявляєте собі переговори як капітуляцію – в будь-якій формі, беручи до уваги схильність до односторонніх поступок в даремних пошуках доброї волі, – то можна сміливо передбачити, що угода буде менш вигідною для вас і більш вигідною для іншої сторони. Це не означає, що невмільці взагалі не можуть укладати угод. Можуть. Просто результати таких угод набагато гірші, ніж ті, яких досягають професіонали.

Як можуть розвиватися переговори, якщо «капітулювати забороняється»? Якщо ми просто будемо вперто відстоювати наші вихідні позиції, то ніякої згоди не дійдемо? Ось тут і треба зрозуміти, що альтернатива відмови від капітуляції – це боротьба не на життя, а на смерть.

Це не відмова від необхідності просування. Це відмова від такої думки, що просування в переговорах має неминуче прийняти форму односторонніх поступок.

Саме тоді, коли ви сприйматимете переговори як процес, обміну, ви розумієте важливість того, щоб ніколи, нічим не поступатися, не отримувати чогось взамін. Інакше кажучи, якщо ви маєте зробити крок на зустріч партнерові, ви зобов’язані переконатися, що він також робить крок у вашому напрямі. Але ж переговори базуються на взаємних поступках? Не зовсім.

Ідея взаємних поступок прийнятна лише доти, доки ви не зробите помилку, віддаючи більше, ніж можете собі дозволити для того, щоб отримувати менше, ніж вам потрібно. Із цього випливає правило: абсолютно нічого не віддавайте даремно.

Найбільш важливе, що варто пам’ятати на переговорах - починати всі речення і поступки словом «якщо»:

1. Якщо ви візьмете на себе зобов’язання з виплати, ми одразу відвантажимо товар.

2. Якщо ви заплатите за кур’єра, я відправлю плани сьогодні ж ввечері.

Отже, вживання «якщо» кожного разу, коли потрібно робити пропозицію, сприяє тому, що інша сторона переговорів отримує чіткий і однозначний сигнал: частина речення, що містить «якщо», говорить, яка ціна пропозиції; сама пропозиція говорить іншій стороні, що вона отримує за цю ціну.

Література:

1. Бібік Р. К. Комунікації у бізнесі, ведення ділових переговорів, підписання угод : [посібник] /— Т. : Економічна думка, 2007. — 203с.

2. Гутброд Г., Бєляков О.Успішна комунікація в бізнесі та освіті. — К. : ВПЦ "Київський університет", 2006. — 207с.