Магистрант

Назарбаев Университет

Шалгимбаева Диана

Оценка коммерческого потенциала продукта или технологии при коммерциализации технологии

Во время первого этапа коммерциализации разработки следует оценить коммерческий потенциал данной технологии или разработки. Дело в том, что по итогам различных изысканий не каждую разработку получается коммерциализировать, даже при первоначально перспективных оценках ее потенциала. Возможность на прогнозирование коммерческого успеха, рисков и преград по коммерциализации по этим временным границам, уровнем правовой защиты основной идеи, количеством людского и финансового ресурса до конца процесса, наличием взвешенной стратегии.

Стартовый отбор, который основан на профессиональной оценке проектов, так называемый технологический аудит, самые перспективные продукты и технологии, определяют успех коммерциализации. Профессиональной оценкой технологий позволяется разглядеть продукт нового поколения, а также обнаружить на ранних стадиях коммерческую бесперспективность или коммерческий потенциал. Роль этих оценок при принятии решения крайне велика, а полученные данные обладают большой ценностью. Из-за этого, некоторые компании, специализирующиеся на технологическом аудите, и определенные банки, которые проводят оценки при выдаче ссуд, при помощи своего оригинального механизма оценки, считают свои методики и практику по их применению конфиденциальной информацией их личным ноу-хау.

Чаще всего применяются несколько методик, которые оценивают коммерциализируемость технологий на разнообразных этапах разработок, так как каждая из них есть обладает своими слабыми сторонами.

Проведение оценки потенциала, какого либо продукта следует исполнять на всех стадиях инновационного процесса, и всегда подход к оценке будет индивидуальным. Регулярно проводимый мониторинг соответствия полученной оценки технологии и тенденций формирования продукта или отрасли, поиск новых ниш для применения и реализации новой технологии или продукта - залог уменьшения рисков опоздания с выходом на рынок и иных рисков. При продвижении по цепи инновационного цикла расходы на финансирование последующих этапов увеличиваются, по минимум в 10 раз!

Продвижение проектов. До принятия решения об инвестировании капитала, в какие либо исследования, производят оценку коммерческой привлекательности. Оформление защиты данного изобретения достаточно долгое и дорогое занятие, к тому же, вполне вероятно, что ему потребуется доработка для получения подлинной ценности. Следовательно, перед каждым большим шагом к коммерциализации производят оценку потенциальной возможности применения данной разработки. Возможны такие варианты:

1. Это изобретение не обладает основаниями для коммерческой реализации - это крайне дорогостоящее мероприятие (например, технология по водородному топливу для автомобилей приводит к их довольно сильному удорожанию, и не найдет своего потребителя, хотя применение данной технологии сильно бы сократило загрязнение нашей планеты).

2. Нет возможностей довести разработку до конечного состояния из-за неразвитости технологий, смежных с ней.

3. Вполне может быть, при ближайшем рассмотрении, не будет возможностей в дальнейшем никак использовать достигнутые результаты. Здесь работает одно правило - торопиться без проведения предварительного оценивания не стоит.

4. Возможно, что технология очень ценна сама по себе и такие же процедуры по патентованию и регистрации предполагают раскрытие оригинальной информации для всех. Тогда следует сохранить ее в виде коммерческой тайны.

5. Вероятно, что патентование на этом этапе разработки или изыскания не сулит серьезных выгод, а раскрытие идеи могут использовать другие, и как доработанная идея она будет стоить намного дороже.

Итак, давайте рассмотрим самые простые подходы для оценки коммерческого потенциала технологий.

Во время оценке коммерческого потенциала технологий важно оценить не столько технический метод по достижению тех или других параметров, сколько понимание величины конкурентных преимуществ технологии, уверенность в потенциале их длительного сохранения и выявление возможных потребителей, этим оценивание технологии относительно точки зрения рынка отличается от технической экспертизы. Проведение надлежащей оценки фокусируют на обнаружении целесообразности воплощения новых идей или технологий и их осуществимости в промышленных (не лабораторных) масштабах [1].

Существуют как качественные, так и количественные методы по оценке коммерческого потенциала технологий, особенно полезные во время проведения сравнительного анализа технологий и итогов НИОКР, а также при их ранжировании по коммерческому потенциалу или соответствующему риску. Используя качественный, подход каждому из признаков присваивается назначенный максимальный балл, и ставятся оценки данному проекту. После нахождения всех признаков вводятся коэффициенты "весомости" этого признака (к примеру, более малой цены продукта или наличия иностранного патента) или всей группы факторов (к примеру, которые характеризуют уровень технологических преимуществ) в общем комплексе анализируемых параметров. Практика проведения качественных комплексных экспертных оценок технологий основывается на трех группах методов, в которые входят:

- Изучение среды.

- Функциональный анализ.

- Оценка и прогнозирование.

Изучение среды. Содержание деятельности по изучению окружающей среды имеет особое значение при маркетинговом анализе настоящего и будущего рынка технологии, вероятных конкурентов и потребителей. Получение базовых данных требует особого структурирования и выбора представительных источников, данных о проведении конкурентных НИОКР или вероятных потребителях какого либо продукта. Подобными источниками могут быть материалы (отчеты, статьи, патенты) учебных заведений, государственных исследовательских центров или же промышленности. Во время изучения среды нельзя ограничивать себя только рассмотрением состояния в своем государстве: открытость рынков требует учитывать возможную борьбу с заграничными конкурентами. По иной классификации, вероятные источники, которые используют при сканирование среды, делятся на главные, вторичные и "третью волну" (их применяют только во время получения вдохновляющих итогов предварительной оценки). К главным источникам по сканированию среды относятся интервью главных фигур, анкетирование, информация из оригинальных источников, первичные информационные материалы, мнения специалистов. Вторичными источниками являются публикации, базы данных, библиотеки. Источники "третьей волны" изучения среды являются специальными приемами и инструментами поиска.

Функциональный анализ. Важное место при оценке потребительских характеристик новой технологии и продукта, а также их конкурентоспособности занимает функциональный анализ, при помощи которого технология или продукт рассматривается как система или элемент системы (подсистемы), предназначенной для исполнения необходимых функций. При этом:

1) в первую очередь, оценивают, удовлетворяется ли предлагаемая система необходимому комплексу функциональных требований;

2) проводят разбор вероятного проектного решения относительно обеспечения заявленного решения;

3) устанавливают последовательные этапы и необходимые взаимодействия для формирования и конечной реализации технологии;

4) формулируются требования к нужному оборудованию, компьютерным программам, работникам, методам работы;

5) создают обобщенную картину преимуществ производственной деятельности с применением новой технологии или продукта в целом;

6) выделяют самые перспективные сферы деятельности, где предлагаемая технология может упростить деятельность известных систем;

7) определяют основные подсистемы, необходимые при реализации функций данного улучшения (процессоры, сенсоры, приводы, коммуникации и т.д.);

8) находят пригодные или альтернативные модульные подсистемы;

9) определяют системы и технологии, которые нуждаются в улучшении, обеспечиваемом вероятным решением;

10) рассматриваются основы по интеграции известных систем с предлагаемой технологией (продуктом) [2].

Методы и роль прогнозирования изменения (формирования) технологий. Формирование инновационного проекта довольно часто занимает несколько лет (до 10), и некоторые проекты/компании терпят неудачи из-за неподготовленности к неизбежным изменениям технологий у конкурентов, вероятных заказчиков или недоучета объективных характеристик, устанавливающих изменения на рынке.

Для успеха коммерциализации технологии требуется предвидеть, как и какие изменения в рынке могут воздействовать на определенный бизнес. От того, в какой степени успешно удастся спрогнозировать или быстро уловить основные сигналы надвигающихся рыночных изменений, зависит эффективность коммерциализации технологий или даже возможности по ее осуществлению.

Методы по прогнозированию развития этого направления технологий, которые составляют основную часть полноценной оценки коммерческого потенциала НИОКР. В них входят некоторые методики и средства, часто используемые при прогнозировании не только для технологических продуктов и технологий.

Анализ тенденций. Основные приемы данного подхода - экстраполяция тенденций или сериальные (во времени повторяющиеся) оценки, которыми обеспечивается возможность спроецировать прошлое на будущее (на один-пять-пятнадцать лет вперед). Вместе с применением линейных экстраполяции ряд методов основан на допущении о затухании развития продукта или технологий. Подобными оценками дается верхний предел возможных параметров, позволяется учитывать возможное воздействие непредвиденных факторов. Дополнительное применение статистических методов позволяет обнаружить систематические тенденции на фоне случайных изменений, предсказать будущее в функции существенных систематических переменных; получать регрессионные выражения, которые описывают взаимосвязь некоторых факторов.

Особенное место заняли специфические для оценки технологий методы анализа патентных тенденций и научно-технической литературы.

Экспертные оценки. Этот самый распространенный метод по прогнозированию технологий основывается на персональных интервью, анкетировании, а также разнообразных групповых методах типа итерационного метода Дельфи, которые ориентирован на достижение консенсуса экспертов.

Многопараметрический анализ. Соответствующим подходом допускается многовариантность будущего, и включаются такие приемы, как построение дерева вероятных вариантов, а также написание сценариев, рассматривающих альтернативные пути по развитию технологии/продукта.

Экспрессные методы по оценке коммерческого потенциала технологий.

Целью подобных экспрессных методов является по возможности раннее обнаружение коммерческого интереса к изобретению, идее, сфере исследований. Важными вероятными преимуществами этих заключений является определение потенциальных партнеров, покупателей или потребителей лицензий. Или же напротив, проведенная оценка может дать сигнал тревоги по возможному принятию рынком изобретения, и даже обнаружить доказательства отсутствия перспектив отвлечения ресурсов на рассматриваемую разработку.

Подобные экспрессные оценки направлены исключительно на понимание возможного принятия рынком инновации, поэтому ими не предусматривается глубокий "библиотечного" анализ, важного при глубоких маркетинговых исследованиях, к примеру, при лицензировании технологии.

Проводимые предварительные исследования вероятной реакции рынка в основном ориентировано на контакты с возможными потребителями или покупателями лицензии и предусматривает такие шаги:

1. Выявление вероятных рынков. Соответствующий подход к получению нужных ответов включает:

а) Личные контакты с автором изобретателем/разработки.

b) Чаще всего, сам автор является исчерпывающим источником требуемой информации, так как он создавал продукт, исходя из его отсутствия на определенном рынке, либо имея ввиду улучшение конкретных параметров уже имеющегося продукта.

c) Мозговой штурм с коллегами/работниками при вовлечении в обсуждение иных специалистов с разнообразным базовым опытом и образованием.

d) Идентификацию схожих продуктов. Если сложно понять, как и где может быть использована разработка (что довольно часто имеет место при поиске рыночного использования технологий, разработанных в военных целях), некоторый ключ к их применению может дать анализ схожих технологий или продуктов.

e) Просмотр рефератов по этому вопросу или быстрый просмотр надлежащей базы данных. Если возможный рынок не очень понятен или потенциальное применение разработки, просмотр надлежащей базы данных может указать на какие либо новые рынки или полезные направления исследований [3].

2. Обнаружение итоговых пользователей/потребителей или возможных лицензиатов. Здесь уместны:

- Контакты со специализированными ассоциациями.

- Анализ баз данных, которые содержат разнообразные сведения о производственных компаниях.

Итоговая экспрессная оценка сильно зависит от итогов данного этапа анализа. После того как на предыдущей фазе обнаружен потенциальный рынок, сравнительно легко установить возможных потребителей на данном рынке, а также производителей сходных или близких продуктов. Компании, которые производят схожие продукты, являются лучшими источниками необходимых данных, и их реакция на анализируемое изобретение (разработку) будет обладать более общим (глобальным) характером, потому что они обладают информацией и международном рынке своего продукта.

Вероятный покупатель лицензии может подсказать, есть ли уже подобные продукты на рынке, либо, наоборот, охарактеризовать пользователей, которые будут заинтересованы в этой технологии или продукте.

Если потенциального лицензиата выявить нельзя, хорошим источником данных об анализируемом продукте служат вероятные потребители. Хотя их ответы обычно ограничены конкретным использованием в той области, в которой функционируют вероятные потребители, они часто могут предоставлять полезные данные об определенных продуктах или, что более важно, о тех производителях, которые вполне могут заинтересоваться этим продуктом, но не были обнаружены ранее.

3. Контакты с компаниями и экспертами. На данной стадии главный инструмент - общения с компаниями по телефону, которые были выявлены на предыдущих этапах.

Цель проведения данных переговоров с возможными изготовителями и/или пользователями анализируемой разработки это мнение экспертов по полезности или жизнеспособности предлагаемого продукта. Люди очень любят высказать свое мнение, если к ним обращаются, как к знатокам в этой сфере, какими они себя считают и, скорее всего, являются. Помимо этого, им звонят по вопросам, которые потенциально могут оказаться полезным для их компаний.

На этом этапе анализа рассматриваются возможные выгоды применения разработки, а не ее технические особенности. При этом крайне редко требуется и чаще всего невозможно описать метод технического достижения, каких либо преимуществ, но важно уметь выразить, почему данные преимущества кажутся важными для какого либо рынка.

Чаще всего, самыми эффективными экспертами на данном этапе являются работники отделов НИОКР или маркетинга. Профессионалы маркетинга выделяются глобальным знанием о рынке. Сотрудники отделов НИОКР чаще всего хорошо осведомлены об сходных продуктах или проводимых в этой сфере исследованиях.

Примерами вопросов, которые задают на данном этапе, могут быть такие, как:

- Важны ли эти конкретные характеристики качества продукта?

- Каковы размеры рынка для данного продукта? Кто будет вероятным потребителем?

- Есть ли подобные продукты на рынке? Кто изготовитель?

- Какова может быть цена данного продукта?

Для формирования более аргументированной позиции полезные данные, полученные при таком предварительном исследовании, должны быть подтверждены при помощи повторных звонков к другим компаниям. Если специалисты затрудняются в своих прогнозах по размеру рынка, в качестве полезного приема получения требуемых ответов и оценок чаще всего используют некоторые грубые оценки, которые различаются на один - два порядка (например, 10 тысяч, 100 или миллион), что может быть поводом для полезного обсуждения.

Чаще всего для завершения экспрессной оценки хватает от 5 до 10 продуктивных звонков, после чего становится ясно, есть ли у данной разработки шансы стать рыночным кумиром или ее ждет трудная борьба за место на рынке и выживание [4].

4. Написание отчета (и при нужде уточнение ответов). На этом этапе решается одна задача - обобщение полученных данных.

Во время написания заключения (отчета) важно отметить все точки зрения на данную разработку, потому что истинная ее ценность характеризуется именно полным диапазоном вероятных откликов. Понятно, что разработка, требующая общей интерес и воодушевление, скорее всего, будет более перспективной, чем встреченная равнодушно или со слабым интересом. Если имеются отрицательные отзывы, они могут, скорее всего, будут полезными ориентирами по отношению к вероятным препятствиям на пути осуществления разработки либо имеющейся конкуренции, или иных аспектов, на которые автору или его организации целесообразно сосредоточить внимание до попыток выхода на рынок.

Вся экспертная оценка должна занимать не более 20 часов. Он не предназначена для глубокого изучения рынка и получения его полной картины, необходимой, к примеру, для покупки или продажи лицензии или принятия решения при инвестировании. Экспрессное предварительное рассмотрение разработки это информационный инструмент по оценке наличия (или выбора) перспективного рынка либо покупателя лицензии, а также (и это основное) для принятия решений о перспективности дальнейшей разработки и/или обсуждения целесообразности надлежащего инвестирования.

Формат отчета по результатам экспрессной оценки. Для облегчения сопоставления разнообразных продуктов/технологий (при выборе из альтернативных проектов), следует пользоваться одним форматом отчета с однотипными данными о каждой технологии и рынке. Каждый из перечисленных ниже разделов должен отвечать на конкретный вопрос о жизнеспособности продукта и потенциале достижения определенных целей.

Описание технологии:

- Существенные технические атрибуты технологии, которые описаны языком, понятным для не специалистов.

- Преимущества технологии и вопросы, которые с ее помощью можно решить.

- Статус технологии (к примеру, технология является прототипом, демонстрационной моделью или бумажной идеей).

- Статус патентной защиты технологии (патент уже получен или только заявлен).

Потенциальный рынок:

- Степень интереса к этой технологии.

- Продукты/процессы, которые могут быть созданы, основываясь на данной технологии.

- Текущее состояние и перспективы формирования отраслей, которые составляют потенциальный рынок для этой технологии.

- Основные технологические преимущества, которые покупатели ищут в данном конкретном рынке.

- Вероятные размер рынка и тенденции в развитии его потребностей во времени.

Конкурирующие технологии:

- Иные технологии, которые используются при решении тех же проблем, на которые направлена данная технология.

- Пользователи сходных или близких технологий.

- Убедительные и устойчивые преимущества анализируемой технологии в сравнении с имеющимися технологиями внутри рынка.

- Главные конкуренты и их характеристики с позиции доминирования на рынке.

Коммерческий потенциал:

- Анализ комментариев, которые получены от представителей промышленности.

- Главные препятствия в достижении успеха на рынке.

- Основные способы достижения успеха на рынке.

Рекомендации:

Заключение о поддержке или отклонении проекта.

Необходимые дальнейшие шаги для содействия коммерциализации анализируемой технологии.

Конечной целью оценки коммерческого потенциала технологии является то, чтобы основываясь на собранной информации, осуществленного функционального анализа и с применением нужных инструментов оценки и прогноза:

1. Установить наличие и оценить уровень конкурентных преимуществ анализируемого отдельной технологии или продукта.

2. Ранжировать перспективные технологии и установить временные рамки их вероятной конкурентоспособности.

Последнее требует сравнения параметров нового продукта и прогнозирования тенденций формирования этого научно-технического направления. Продолжительность (и требуемые ресурсы) оценки технологии и прогнозирования ее коммерческого потенциала зависит от типа проекта, характера технологии или продукции, а также определенных для экспертов задач и степени их ответственности за выбранные решения. Необходимость и целесообразность перехода, к каким либо ресурсоемким блокам или этапам анализа, схематически представленным на рисунке, которые зависят от заключений, выраженных основываясь на экспрессной оценке, прогноза о формировании этого технологического направления и понимании реальной продолжительности выявленных конкурентных преимуществ.

После подведения результатов оценки коммерческого потенциала логично перейти к принятию решения по степени и форме защиты научной разработки.

Список использованной литературы:

1. Сборник статей "Интеллектуальные ресурсы, интеллектуальная собственность, интеллектуальный капитал", под ред. к. т. н. В.Г. Зинова, АНХ, 2010г;

2. Сборник статей "Трансфер технологий и эффективная реализация инноваций" под ред. д. т. н. Н.М. Фонштейн, АНХ, Центр коммерциализации технологий, 2008 г;

3. Сборник статей "Основы коммерциализация результатов НИОКР и технологий", под ред. д. т. н. Н.М. Фонштейн, АНХ, Центр коммерциализации технологий, 2008 г;

4. "Венчурное финансирование: теория и практика", под ред. А.М. Балабан, д. т. н. Н.М. Фонштейн, АНХ, Центр коммерциализации технологий, 2007 г.