Земцова Н.А.
Саратовский ГАУ им. Н.И. Вавилова, Россия
Сбытовая деятельность
мясокомбината как объект управленческого учета
Предметом
управленческого учета хозяйственная деятельность организации является.
Эта деятельность включает в себя несколько составляющих: снабженческо-сбытовая,
производственная, финансово-сбытовая и организационная деятельность в рамках организации. В многочисленных трудах ученых-экономистов и
публикациях специалистов по управленческому учету основное внимание уделяется
вопросам учетно-аналитического обеспечения именно производственной сферы, и в
первую очередь, учету производственных затрат. При этом, управленческие
решения, информационное обеспечение которых является основной целью
управленческого учета как такового, опираются на внутренние количественные
факторы. Кроме того, именно сбытовая деятельность более подвержена влиянию
экономических особенностей мясной отрасли на современном этапе его развития в
России.
Сбытовая деятельность представляет собой процесс, направленный на достижение коммерческой организацией
своей основной цели на рынке товаров (работ, услуг). Объем продаж продукции
является важнейшим показателем деятельности организации, характеризующим
эффективность коммерческо-сбытовой деятельности. В процессе реализации
завершается кругооборот средств, авансированных на производство. Реализация
продукции, кроме того, является необходимым условием для возобновления цикла
производства. Задержка в реализации продукции свидетельствует о том, что
произведена продукция, ассортимент и качество которой не отвечают спросу
потребителей.
Одним из условий получения прибыли
является понимание руководителем организации того, что необходимо производить такую
продукцию, которую можно выгодно реализовать, а не ту, которую можно произвести.
Для успешной реализации данного принципа необходима научно обоснованная система управления сбытовой
деятельностью, которая позволяет
провести анализ возможностей сбыта продукции, замеры объема
спроса, сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирования продукта
на рынке и др.
Сбытовая деятельность организации – это
деятельность, направленная на реализацию произведенных или закупленных организацией
товаров, работ, услуг с целью извлечения предпринимательской прибыли. К ее основным
объектам относятся:
·
покупатель (его
возможности, потребности, запросы и предпочтения);
·
товары (работы, услуги),
предназначенные для реализации (их цена, качество, привлекательность для
потребителя и др.);
·
каналы товародвижения.
В настоящее время в российской экономике
наблюдаются тенденции перемещения центра затрат с производства на сбыт.
Выборочные обследования свидетельствуют о том, что в хозяйственном цикле движения
товара лишь 2% времени приходится собственно на его производство, а 98% так или
иначе связаны с материально-техническим снабжением и сбытом. Расходы на эти
операции составляют более 15% валового национального продукта, что эквивалентно
30% общей суммы производственных издержек. Исследования отечественных ученых показывают,
что затраты на снабжение и сбыт по источникам формирования распределяются следующим
образом: у потребителей – в среднем 24,3%, у поставщиков – 13,5%, у
посреднических организаций – 3,2%, на транспорте – 54%. По основным стадиям
товародвижения затраты на погрузку, перевозку и разгрузку составляют 62,5%, а
на складирование товара – 37,5%. При этом текущие затраты составляют 86,1%, а
единовременные затраты – 13,9%. Такие
тенденции характерны и для
мясоперерабатывающей отрасли.
В этой связи основной задачей сбытовой
деятельности считаем прибыльную реализацию продукции мясокомбината, а основными
функциями – изучение спроса, загрузку производственных мощностей и продвижение выпускаемой
продукции на рынок. Как показали наши исследования, для отечественных мясоперерабатывающих
организаций характерно стремление продавать то, что они производят, а не
производить то, что может быть продано. Для сохранения положения на внутреннем рынке они, как правило,
предпринимают усилия не по техническому перевооружению производства, освоению
новых видов продукций и услуг, а по лоббированию законопроектов,
предоставляющих всевозможные льготы, государственные субсидии и принятию
протекционистских мер во внешней торговле.
Такое положение вещей можно объяснить
следующими причинами:
1)
мясокомбинаты вынуждены концентрировать
свои усилия на продукции, а не на нуждах потребителей, так как имеют
ограниченные инвестиционные возможности;
2)
превращение упаковки
товаров в средство формирования спроса, которое возможно только при создании
индустрии упаковочного производства, упаковываемых товаров;
3)
определение производственной
программы маркетологами требует наличия не только гибкого производства, но и наличия значительных
производственных резервов (производственных мощностей, финансовых ресурсов и
др.);
4)
сравнительно узкие
горизонты планирования мясокомбинатов определяются все еще сохраняющейся
экономической и политической нестабильностью российского общества.
Соответственно, нам представляется, что
одной из основных задач эффективного управленческого учета, в том числе в организациях
мясопереработки, является учет характеристик внешний условий, воздействующих на
деятельность организации.
В целом, управление сбытовой деятельностью
мясокомбината осуществляется посредством функций, которые условно можно
объединить в четыре группы: функции анализа, прогнозирования и планирования; функции организации; функции учета и
контроля; функции регулирования и стимулирования.
Считаем, что учетно-аналитическое
обеспечение функций сбыта реализуется в
системе управленческого учета через такие ее основные элементы как
бюджетирование продаж, управленческий анализ (в том числе CVP- и ABC-анализ) с целью выявления оптимальной цены и ассортимента выпускаемой продукции,
определения эффективности каналов сбыта, выгодности клиентов.
Определяющее влияние на формирование
системы сбыта оказывают предпочтения клиентов, в связи с чем задачей
управленческого учета как системы сбора, регистрации и обобщения информации на
стадии реализации становится сбор
данных о клиенте. Формирование в
системе традиционного финансового учета данных о клиенте (наименование и
реквизиты, сумма договора и количество отгруженной продукции, дата платежа и
состояние расчетов) направлено на контроль продаж, прежде всего, с
целью формирования налоговых показателей. Невостребованность такой
информации нуждами управления приводит
к целесообразности использования CRM-системы (Customer Relationship
Management - управление взаимоотношениями с клиентами). Пример взаимосвязи
системы управления взаимоотношениями с покупателями с другими управленческими системами, в том числе системой
управления взаимоотношениями с
поставщиками (SRM) может быть изображен схематично (рисунок 1).
|
Закупки |
Производство |
Учет |
Торговля и сбыт |
CRM SRM
Сбыт
`
Рисунок 1 – Взаимосвязь системы управления отношениями
с клиентами с системами управления
Система управления взаимоотношениями с
клиентами представляет собой набор инструментов по работе с информацией, включающий в себя клиентскую
базу, а также ряд методик, позволяющих систематизировать данные и
регламентировать порядок работы с ними. То есть это автоматизированная система,
которая позволяет компании поддерживать взаимоотношения с клиентами, собирать
информацию о них и использовать ее в интересах своего бизнеса.
Считаем, что совокупность данных о клиенте
может быть обобщена в разработанной нами карточке клиента, которая,
представлена на рисунке 2. Разработанная карточка состоит из нескольких разделов (общие сведения об организации,
реквизиты, действия, результат). Такое построение карточки обусловлено
следующими моментами:
1.
Общие сведения об организации. Стимулирование клиента на приобретение
мясопродукции требует тесного
контакта между
представителями мясокомбината и покупателя. Отсюда возникает
необходимость использовать множество
признаков приобретающей организации.
2.
Реквизиты. Для
осуществления расчетов с контрагентами
необходимы сведения о реквизитах плательщика.
3.
Действия. Организация
продаж базируется на процессе перевода потребителя из разряда потенциального
покупателя в разряд покупателя, заплатившего деньги. Этот процесс состоит из
ряда шагов, на каждом из которых число покупателей становится все меньше. Процесс
взаимоотношения с клиентами можно
представить в виде так называемой «воронки продаж», что представлено на рисунке
3.
В рамках каждого этапа выполняются
действия (операции, работы) - телефонные звонки, факсы, письма, встречи,
которые и формируют историю взаимоотношений с клиентами.
4. Результат. Учет заказов покупателей с
целью анализа продаж должен быть организован в разрезе видов продукции. При этом учету подлежат объем договора
в суммовом и натуральном выражении,
цена и периоды заказов. Учет предлагаем вести накопительным итогом
на протяжении всего периода со-
