Економічні науки / 6. Маркетинг і менеджмент

Шевчук В.Ю.

Харківський державний технічний університет будівництва та

архітектури

Інноваційний підхід

до організації збутової діяльності на підприємствах

в умовах ринкової економіки

Розвиток ринкових відносин та посилення конкурентної боротьби пред’являють виробникам дуже жорсткі умови функціонування. У такій ситуації підприємці змушені не лише вдосконалювати процес виробництва продукції, але й шукати нові, більш ефективні методи збуту товарної маси. Організація системи збуту, вибір форм та методів збуту товарів на підприємстві в умовах ринку та конкуренції потребує значної кількості нововведень та інноваційної активності підприємства [1, С.330].

В Україні та інших країнах постсоціалістичного простору наприкінці 80-х – на початку 90-х років виникла необхідність від збуту та директивного розподілу поступово перейти до концепції маркетингу [2, С.59]. Саме завдяки концепції маркетингу досягається найбільша ефективність у вирішенні проблеми перетворення ринкових потреб у кінцевий продукт.

Згідно Ф.Котлера, явищем останнього часу є концепція соціально-етичного маркетингу, яка стверджує, що завданням кожної організації є встановлення потреб та інтересів цільових ринків та забезпечення бажаної задоволеності більш ефективними та більш продуктивними (ніж у конкурентів) засобами з одночасним збереженням та закріпленням благополуччя споживачів та суспільства в цілому [3, С.28].

У світлі концепції соціально-етичного маркетингу на зміну звичайним каналам збуту приходять так звані довгострокові взаємовигідні партнерські стосунки. Цей термін зустрічається у перекладній та вітчизняній літературі (С.М. Ілляшенко, Т.О. Примак, Д. Бодді, Р. Пептон).

Проведення маркетингових досліджень на промислових підприємствах України дає змогу стверджувати, що застосування довгострокових взаємовигідних партнерських стосунків у виробничій діяльності забезпечує перевагу над конкурентами. Це означає, що підприємство-виробник має потенціал для одержання переваг стосовно кращих покупців і гарантує, що потребам цих покупців буде приділено увагу задовго до того, як конкуренти спробують перейняти таку поведінку і спрямувати свою діяльність на тих самих споживачів [2, С.67].

Гордон Ян. Х. стверджує, що в епоху маркетингу партнерських відносин безпосередньо маркетинг, продаж, обслуговування і підтримка покупців стає комплексним інтегрованим процесом [4].

Маркетинг партнерських відносин орієнтує на те, що основною метою виробника при збуті продукції повинне бути прагнення задоволення потреб споживачів. Канал збуту, сформований на базі довгострокового взаємовигідного партнерства гарантує підприємству стабільне економічне існування, низький рівень ризику та можливість збільшення доходів і прибудків.

Велике значення у партнерських відносинах надається поведінковому фактору. Дійсно, поведінковий фактор має сильний вплив на формування партнерських зв’язків. Канал збуту буде мати цілісність і тривалі відносини між його учасниками тільки в тому випадку, коли його члени будуть намагатися досягти не лише особистої мети, тобто максимізування власних прибутків, але й працюватимуть на прибутковість всього каналу.

Ми розглядаємо канал збуту як систему партнерських зв’язків між окремими торгівельними підприємствами, посередницькими фірмами чи фізичними особами. Ці зв’язки повинні стати основою для довгострокових ділових відносин між членами каналу збуту, а цього неможливо досягти, якщо кожен з учасників каналу не буде виконувати відведенні йому функції. Необхідна, перш за все, тісна співпраця усіх членів каналу, повинна існувати кооперація між посередниками, необхідне виконання всіх домовленостей та погодження дій та цілей кожного окремого суб’єкту з метою каналу в цілому. Якщо всі ці умови не виконуються, то виникають розбіжності з приводу мети або функцій учасників каналу, які призводять до конфліктів усередині каналу збуту.

Оскільки основною метою кожного каналу збуту, сформованого на базі довгострокового взаємовигідного партнерства, є виявлення та задоволення потреб споживачів, то дана установка повинна стати концептуальною для кожного окремого члена каналу збуту. Оскільки, збутова діяльність підприємства орієнтована на задоволення потреб продавця, тобто на перетворення його товару на гроші, з метою отримання прибутку, а маркетинг – це зосередженість на потребах споживача, то необхідно всю діяльність підприємства, і виробничу, і збутову, орієнтувати на потреби та запити споживачів, тобто впроваджувати та інтегрувати маркетинг крізь всю діяльність підприємства.

Отже, можна зробити висновок, що потреба споживача первинна та спонукає підприємства виробляти необхідні товари, тобто є причиною виникнення виробництва та, відповідно, збуту продукції.

Література:

1. Павленко А.Ф. Теорія і практика маркетингу в Україні: Монографія. – К.: КНЕУ, 2005. – 584 с.

2. Маркетинг і менеджмент інноваційного розвитку: Монографія / За заг. ред.. д.е.н., проф. С.М. Ілляшенка. – Суми: ВТД «Університетська книга», 2006. – 728 с.

3. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс Плюс», 1995. – 702 с.

4. Гордон Ян. Х. Маркетинг партнерских отношений. – СПб.: Питер, 2001. – 384 с.