«Економічні науки» 6

Сухорська У.Р.,

Дубік Ю.А.

Львівська комерційна академія

Вплив сегментації покупців на збільшення частки ринку олії ТМ «Чумак»

Багато підприємств пропонують свої товари різними способами при рівних економічних умовах, щоб залучити якнайбільше покупців. У такому випадку споживач віддає перевагу більш конкурентоздатному товару. Навіть для потужних компаній важко зайняти провідне місце на новому ринку. Замість того, щоб намагатися конкурувати з іншими, часто дуже сильними суперниками в рамках цілого ринку, кожне підприємство повинно вибрати для себе ті частини ринку, які вона може обслуговувати найкращим способом. Виходячи з цього, основною метою нашого дослідження було збільшення частки ринку ТМ «Чумак» у Львівській області за рахунок сегментації покупців.

Аналіз ринкових можливостей тісно пов'язаний з дослідженнями ринкової сегментації, яка може здійснюватись за різними змінними параметрами. Найчастіше сегментацію споживчого ринку проводять за географічним, демографічним, психологічним принципами, за соціально-економічними характеристиками, за споживчими мотивами. Часто ринок сегментують відразу за декількома змінними параметрами[1].

За пропозицією фірми було проведено дослідження конкурентоздатності продукції у західному регіоні України, хоча підприємство «Чумак» поширює свою діяльність у всіх інших областях України. На основі соціологічного дослідження були зроблені висновки, які повністю підтверджують результати аналізу статистичного матеріалу. Проаналізувавши результати власного соціологічного опитування, ми запропонували ТМ «Чумак» сегментувати покупців олії за доходом, частотою одноразової купівлі і ємністю тари та створювати товари для кожної категорії споживачів [2].

Більшість респондентів, а саме 67% визначили свій дохід як середній. Щодо частоти купівлі досліджуваного товару, то думки респондентів розподілилися наступним чином (табл.1).

Таблиця 1

Розподіл респондентів за частотою купівлі олії

Показник	Разом	Частота купівлі олії
		1 раз на місяць	2 рази на місяць	більше 2 разів на місяць
Сума, осіб	150	75	51	24
Частка, %	100	50	34	16

Аналіз таблиці дозволяє зробити висновок, що один раз на місяць олію купувють 50 % опитаних, що становить 75 осіб, два рази на місяць — 34 % опитаних (51 особа) і більше двох разів на місяць олію купували 16 % респондентів (24 особи).

Наступним етапом ми дослідили, що частіше купується олія ТМ «Чумак» в тарі меншої ємкості(табл.2).

Таблиця 2

Розподіл респондентів за місткістю тари придбання олії ТМ «Чумак»

Показник	Разом	Місткість тари олії ТМ «Чумак»
		0,5л	1л	2л	5л
Сума, осіб	150	21	81	69	9
Частка, %	100	14	54	26	6

Дані таблиці показують, що переважна більшість опитаних, а саме 54 % (81 особа) купують однолітрову олію ТМ «“Чумак», 26 % опитаних (69 осіб) купують двохлітрову олію. По 14 % опитаних купують 0,5 літрову та 3-х літрову олію, і тільки 6 % опитаних (9 осіб) купують олію в тарі ємкості 5 літрів. Отже, підприємству необхідно звернути увагу на розфасовку олії в тару місткістю 1 л і 2 л, які найбільше користуються попитом.

Результати опитування свідчать, що продукція ТМ «Чумак» давно користується попитом у населення. Кожного року число її споживачів збільшується. Це зумовлено перевагами, які має продукція компанії «Чумак» над продукцією інших компаній.

Враховуючи результати дослідження і наші пропозиції виробнику олії ТМ «Чумак» вдасться збільшити частку ринку більш, ніж на 4%. Підтвердимо це розрахунками.

Місткість ринку є абсолютною межею попиту на товари конкретної фірми. Як правило, потенційні можливості реалізації товарів для фірми менші за місткість ринку, навіть коли витрати на маркетинг значно більші, ніж у конкурентів. Якщо існує декілька виробників даного товару, то кожен з них на конкретному часовому інтервалі володіє своєю часткою ринку, яка і визначає рівень попиту на товар конкретного підприємства [3]:

П = М * Чi , (1)

де М – місткість ринку олії, грн.,

Чi - частка ринку підприємства «Чумак»[4].

У нашому випадку місткість ринку ми розрахували самостійно за такою формулою:

М = П *п *Ц, (2)

де П - кількість потенційних покупців даного товару, осіб,

п - кількість покупок, які здійснені середнім покупцем, од.,

Ц - середня ціна одиниці товару, грн.

У нашому випадку, П - кількість потенційних покупців олії складають всі категорії населення за віком, крім дітей до 16 р.[5]. Так як в середньому сім’ї складаються з двох дорослих осіб і дитини, а покупку олії здійснює один член сім’ї, ми поділили кількість потенційних покупців наполовину(табл.3);

п - кількість покупок олії, які здійснені покупцем ми визначили за допомогою опитування (табл.1);

Ц - середня ціна олії у травні 2007р., визначена за допомогою середньої арифметичної цін у гуртовій і роздрібній торгівлі (вибірка склала 10 точок роздрібного продажу Львівської області).

Таблиця 3

Розподіл респондентів за кількістю членів у сім’ї

Показник	Разом	Кількість членів у сім’ї, осіб
		1-2	3	4 і більше
Сума, осіб	150	18	121	11
Частка, %	100	12	80	8

Отримані дані засвідчують, що в опитуванні брали участь 80 % респондентів з сімей з 3 членів і 20 % з іншою кількістю.

Результат розрахуку ємності ринку олії отримаємо наступним чином:

М=36 668 000осіб*24покупки*5,54грн.=2 437 688 600 грн.

Правильність розрахунку можна перевірити. Офіційна ємність ринку олії України насьогодні складає приблизно 450 тис. тон[6]. Якщо перевести цю цифру у гривні (450 000 000л*5,54грн.), вона дорівнюватиме 2 493 000 000 грн.

Отже, розрахунок рівня попиту на товар підприємства, яке пропонує олію ТМ «Чумак» призведе до наступного результату:

П = М * Чi = 2 437 688 600 *0,157=382 717 110 грн.

У тоннах цей показник дорівнюватиме (382 717 110 грн./ 5,54 грн./1000л) 69 082,5 тис. тон.

Це означає, що згідно прогнозу попит у 2007 р. порівняно з попереднім зросте на 4,07 % (у 2006р. продаж олії ТМ «Чумак» склав 68 802 тис.тон). Якщо ще врахувати, що у другій половині 2007р. ціни на олію зросли майже у два рази, то цей показник може змінитися у більшу сторону залежно від цінової політики підприємства.

Аналіз первинної і вторинної інформації дав можливість запропонувати практичні пропозиції виробнику олії ТМ «Чумак»:

1) позиціонувати власний товар як товар для широкого кола покупців і який задовольняє найвибагливішого споживача. Для цього розширити асортимент продукції для споживачів з середнім доходом, хоча переважна більшість опитаних задоволена ним;

2) провести сегментацію за ціною для споживачів з різним рівнем доходів;

3) провести сегментацію покупців за рівнем доходів, внаслідок чого пропонувати різну місткість тари, створювати різновиди упакування.

Загалом можна стверджувати, що визначальним фактором при купівлі продукції ТМ «Чумак» є ціна. Майже половина опитаних впевнені у цьому. Гіпотеза цього дослідження, а саме збільшення частки ринку можливе завдяки сегментації покупців за доходом справдилася.

Список використаних джерел:

1. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. – М.: Прогресс, 1991. – 736 с.

2. Власне соціологічне опитування 150 покупців олії ТМ «Чумак» у Львівській області у травні 2007р.

3. Кардаш В. Я. Маркетингова товарна політика: Підручник. – К.: КНЕУ, 2001. – 238 с.

4. www.chumak.com

5. www.stat.gov.ua

6. www.me.gov.ua

Відомості про авторів.

Сухорська Уляна Романівна:

доцент кафедри маркетингу Львівської комерційної академії;

кандидат економічних наук;

т.дом. (032) 221-53-67

т.роб. (032) 239-96-04

s.ula@mail.ru

Дубік Юлія Андріївна:

магістрант кафедри маркетингу Львівської комерційної академії.