Секція «Економічні науки»
№6 «Маркетинг та менеджмент»
 
Бокулєва М.О., Михайлик Г.В.

ВИЗНАЧЕННЯ КОНКУРЕНТНОЇ ЦІНИ НА СКЛАДНОТЕХНІЧНУ ПРОДУКЦІЮ

Багато вітчизняних машинобудівних підприємств працюють із запланованим рівнем рентабельності своєї продукції 15-30%, але реально виходять на нульовий рівень [1]. Така ситуація значною мірою обумовлена зменшенням відпускної ціни покупки у ході укладання контракту зі споживачами. Отже, визначення конкурентної ціни, яку сприйме ринок і яка забезпечить не лише покриття всіх витрат підприємства, а й рівень його цільового прибутку, є актуальним питанням для вітчизняних машинобудівних підприємств, які випускають складнотехнічну продукцію.

Результати ряду проведених досліджень [2,3] доводять, що підвищення рівня задоволення очікувань споживачів призводить до збільшення повторних закупівель, тобто задоволення очікувань споживачів є запорукою успіху підприємців. Тому для забезпечення конкурентоспроможності своєї продукції підприємцям важливо зрозуміти, які саме фактори впливають на остаточне рішення споживачів щодо купівлі, та зосередитись на задоволенні їх очікувань.

За даними дослідження [4] найбільш важливими показниками конкурентоспроможності складнотехнічних товарів споживачі визнали:

a економію енергії;

a надійність (кількість відмов обладнання, зпівставлена зі строком його служби);

a комплекс супутніх послуг.

Усі перераховані показники свідчать про невдоволеність споживачів зависокою ціною споживання складнотехнічних товарів, порівняно з їх відпускною ціною. Ціна споживання визначається шляхом додавання до відпускної ціни витрат через простої у роботі обладнання під час та після гарантійного строку; витрат на ремонт, наладку, купівлю запасних частин після гарантійного строку та витрат на споживання електроенергії. Для складнотехнічної машинобудівної продукції ціна споживання перевищує відпускну ціну у 2-5 разів. Таким чином, реально конкурентною є не мінімальна ціна, встановлена на ринку, а мінімальна ціна споживання за весь період служби товара у покупця.

Для зниження ціни споживання складнотехнічної продукції вітчизняним підприємствам можна запропонувати використання передових технологій, які дозволять виготовляти більш надійну та ресурсозберігаючу продукцію та впровадження комплексу післягарантійного обслуговування. Використання передових технологій вимагає від виробників значних інвестувань у науково-технічні розробки, або великих витрат на закупівлю передових технологій. Тому часто ціна споживання у близьких конкурентів (з однією цільовою аудиторією споживачів) знаходиться на одному рівні. Таким чином, найбільш дієвим і єдино можливим на даному етапі є поступове введення повного комплексу догарантійного та післягарантійного обслуговування.

Отже, для зменшення ціни споживання складнотехнічної продукції вітчизняним підприємствам в першу чергу пропонується ввести післягарантійне обслуговування, додавши витрати на сервісну підтримку продукції до відпускної ціни підприємства, таким чином зменшивши ціну споживання. Даний ефект пояснюється введенням регулярних оглядів та профілактичних ремонтів, які значно скорочують кількість ремонтів, наладок та заміни деталей за весь строк служби складнотехнічної продукції у споживача. Окрім того, планова заміна основних та додаткових деталей значно скорочує час простоїв даного обладнання, що в свою чергу збільшує його реальну продуктивність.

Таким чином, використання запропонованого підходу до визначення конкурентної ціни споживання складнотехнічної продукції вітчизняними підприємствами підвищить конкурентоспроможність їх продукції на вітчизняному ринку, тим самим забезпечить їм досягнення цільового прибутку, а отже дозволить працювати із запропонованим рівнем рентабельності.

Література:

1. http://industry.kmu.gov.ua/control/uk/publish/article?art_id=39810&cat_id=36965 - інформація офіційного сайту Міністерства промислової політики України.

2. Shapiro, B. P., A. J. Slywotzky & S. X. Doyle. (1997). Strategic sales management: A boardroom issue. Strategy & Business (Booz-Allen & Hamilton). - (3rd Quarter). - р. 29-47.

3. Gregory M. Kellar, Michael W. Preis. Modeling increased repurchase intentions for high-tech b2b offerings // Academy of Marketing Studies Journal.- 2003. - Volume 7. - № 2. – р. 55-73.

4. Golfetto, F.; Gibbert, M. Marketing competencies and the sources of customer value in business markets // Industrial Marketing Management. - Volume 35. - Issue 8. - 2006. - р. 904-912.

Відомості про авторів

Бокулєва Марія Олександрівна

Контактний телефон: 8 (063) 483-63-38, 8 (044) 292-89-68

Електронна адреса: askanta@infomania.com.ua

Михайлик Ганна Вікторівна

Контактний телефон: 8 (097) 678-59-53, 8 (044) 568-60-01

Електронна адреса: mihaylik@voliacable.com