Мазенин А.М.

Волгоградский государственный технический университет, Россия

Потребность в маркетинговом обеспечении развития венчурного предприятия

Развитие венчурного предприятия отличается повышенной рискованностью и специфичностью развития в отличие от предприятия, используемого собственные источники финансирования. Процесс управления таким предприятием также должен осуществляться с повышенной осторожностью, а именно сопровождаться эффективной маркетинговой стратегией. Маркетинговая стратегия должна формироваться в ходе реализации плана принятия маркетинговых решений. На наш взгляд, данный план должен состоять из следующих элементов:

1) оценка перспектив развития технологий;

2) сбор маркетинговых данных;

3) анализ полученных маркетинговых данных и прогноз перспектив развития.

1. Оценка перспектив развития технологий

Как следует из результатов многочисленных исследований развития инноваций, не все разработки, даже уникальные по техническим параметрам, удается коммерциализировать, независимо от финансовых и других вовлеченных ресурсов.

В этом играют роль такие ключевые факторы как:

- возможность вхождения в соответствующий рынок и привлекательность новой технологии для потребителя;

-правовая защищенность базовой идеи (интеллектуальной собственности);

-обеспечение людскими и финансовыми ресурсами;

-наличие продуманной стратегии коммерциализации.

Систематическое рассмотрение данных факторов позволяет прогнозировать возможность коммерческого успеха и возможные проблемы на пути коммерциализации, которые определяют риски неуспеха.

Успех коммерциализации технологий в решающей степени определяется начальным отбором наиболее перспективных продуктов или технологий, на которых затем концентрируются людские и финансовые ресурсы. В последние годы оценка, лежащая в основе такого отбора, становится все более профессиональной процедурой, основанной на комплексном суждении о перспективах инновационного проекта (или базового направления инновационной компании). Соответствующие приемы и инструменты получили название оценки технологий (technology assessment) или технологического аудита (technology assessment)[1].

Основой подхода к оценке коммерциализуемости результатов НИОКР и технологий является понимание ключевых законов открытой рыночной экономики, где бизнес может успешно существовать только при обеспечении надлежащей конкурентоспособности. При этом не следует путать оценку технологий с точки зрения рынка (коммерческой привлекательности) и техническую экспертизу. При оценке коммерческого потенциала технологий не слишком важен технический способ достижения тех или иных параметров, а только понимание уровня конкурентных преимуществ, уверенность в возможности их длительного сохранения и выявление заинтересованных потребителей.

Проведение соответствующей оценки фокусируется отдельно на выявлении целесообразности воплощения новых идей/технологий и их осуществимости в промышленном (не лабораторном) масштабе.

Такие оценки типично включают рассмотрение нескольких блоков вопросов, среди которых обязательно изучаются следующие[2]:

Преимущества для потребителей: выявляются конкурирующие продукты, оцениваются характер и уровень преимуществ предлагаемого продукта, рассматриваются возможные мотивации потребителя переключиться с имеющегося продукта/технологии на новый.

Характеристики возможного рынка: размер, динамика роста, основные сегменты, трудности вхождения в конкретный рынок.

Основные конкуренты: выявляются основные конкуренты, их поставщики и потребители, стратегия их новых разработок, заинтересованность в конкретном сегменте рынка, для которого предлагается новый продукт.

Осуществимость идеи: проверяется наличие работающего прототипа, возможная роль масштабирования, независимость реализации разработки от других разработок, специальных разрешительных процедур, действующих экологических норм, а также поставок дефицитных компонентов/материалов, которые может заблокировать конкурент.

Защищенность идеи: оценивается легкость копирования предлагаемого продукта/технологии конкурентами, возможность обеспечения патентной защиты и потенциальная “высота забора и ширина территории” предполагаемых патентов.

Обеспечение ресурсами: рассматривается возможность реализации разработки на имеющемся или доступном оборудовании, резервы привлечения необходимого персонала, доступ к различным источникам финансирования.

Поскольку необходимое условие успеха коммерциализации - вхождение и устойчивое существование на рынке, исследование рынка имеет первостепенное значение, исходя из того, что вход нового продукта (нового производителя) возможен при выполнении хотя бы одного из трех условий:

- рынок не заполнен (спрос не удовлетворен)

- рынок заметно растет

- есть шанс вытеснить конкурента.

Оценивая преимущества для потребителя, основной акцент делают на переключение с существующего продукта, пытаясь понять, в какой мере заявленные преимущества заставят потребителя покупать новый продукт у незнакомого поставщика.

Если предлагаемый продукт окажется успешным, все конкуренты или просто другие предприниматели захотят присоединиться к успеху и производить такие же продукты, либо пользоваться такой же технологией. Поэтому надежная защита интеллектуальной собственности, положенной в основу рассматриваемой разработки, является важным фактором уменьшения риска преждевременного угасания цикла «сбора урожая» (продаж нового продукта).

Для успеха коммерциализации технологии необходимо предвидеть, как и какие изменения рынка могут повлиять на конкретный бизнес. От того, насколько успешно удастся спрогнозировать или быстро уловить самые первые признаки надвигающихся рыночных изменений, зависит эффективность коммерциализации технологий или даже возможность ее осуществления.

Кроме того, способность прогнозирования покупательского спроса на конкретные или новые продукты, исходя из результатов такой обработки данных о рыночной конъюнктуре, обеспечивает значительную экономию средств на маркетинг.

Литература:

1. Кингхэм, Д. Рэй, П. Бэйки, Оценка коммерциализуемости технологий - технологический аудит. В сб. Коммерциализация технологий: российский и мировой опыт. – СПБ.: ЦКТ АНХ, 1997. – С.155-164.

---

[1] Д. Кингхэм, Д. Рэй, П. Бэйки, Оценка коммерциализуемости технологий - технологический аудит. В сб. Коммерциализация технологий: российский и мировой опыт (Библиотека технологического предпринимательства, материалы международной конференции в Санкт-Петербурге, июль 1996), 1997, ЦКТ АНХ, с.155-164

[2] Д. Кингхэм, П. Бейки, Методы управления инновациями, там же, с.21-27