Сорокин С.С.

Волгоградская государственная сельскохозяйственная академия

Модели процесса снабжения предприятия

В процессе разработки и реализации маркетинговой стратегии снабжения на предприятие воздействуют множество факторов. Для более полного представления о поведении организаций-потребителей рассмотрим наиболее часто встречаемые модели процесса снабжения предприятий. К ним относятся: атомистическая концепция, модель Шета, модель Флюдхаммара и Нильсена.

В так называемой «атомистической концепции» поведение организаций-потребителей как бы раздроблено на части («атомы») и измеряется как функция определенных факторов.

Другую модель, подробно комментирующую поведение организаций-потребителей, предложил один из ведущих исследователей поведения потребителей Ягдиш Шет. Он показывает, что процесс снабжения предприятия не лишен полностью иррациональных (эмоциональных) мотивов - ведь и здесь покупки совершаются людьми. Модель отражает все важные с точки зрения процесса снабжения элементы, отношения между которыми изменяются в зависимости от характера товара и типа закупочной ситуации.

Данная модель включает четыре основных аспекта снабжения предприятий-производителей: запросы специалистов, принимающих участие в принятии решений о закупках (1); - факторы, влияющие на принятие решений (2); процесс принятия решений, связанных со снабжением, который сопровождается множеством конфликтных ситуаций (3); влияние различных ситуативных факторов (4).

Ядром модели Шета служит третий аспект процесс принятия решений, связанных со снабжением, а точнее принятие решений о закупке и о выборе поставщика. Данный процесс почти всегда сопровождается определенными конфликтами. А с точки зрения специалиста по маркетингу важно, какими способами разрешаются конфликты - ведь это сказывается на характере всего процесса снабжения. [1, С.121-123]

Предлагаются обычно следующие методы разрешения конфликтов:

- метод решения проблем - предполагает, что члены закупочной группы, прежде чем принять решение, потребуют дополнительной информации;

- метод убеждения - применяется, если каждый участник группы выдвигает свои причины для выбора определенного поставщика или марки товара;

- метод «уторговывания» - предполагает, что участники группы соглашаются поддерживать взаимные рекомендации в различных ситуациях независимо от их обоснованности;

- «политические» методы - в этом случае участники группы стремятся убедить сторонних лиц и руководство поддержать их позиции и затем пытаются победить в «силовом» противоборстве. [2, С.238]

Последним аспектом снабжения предприятий – производителей является влияние ситуативных факторов (4), таких как: регулирование импорта, политические события, слияния фирм-поставщиков, изменения в деятельности конкурентов и т.д.

Модель Шета ясно показывает, что при наличии множества альтернативных источников снабжения решение о покупке происходит под влиянием целого комплекса факторов.

Также разработкой модели принятия решения в процессе снабжения, занимались исследователи потребительского поведения Флодхаммар и Нильсен. Их модель по своей структуре несколько отличается от модели Шета. Принятия решений в процесс снабжения предприятий-производителей средствами производства, согласно данной модели, имеет следующие особенности:

- процесс всегда берет свое начало от установленной (испытываемой) покупателем потребности, которая порождает активные поиски информации о существующих альтернативных возможностях удовлетворить возникшую потребность;

- существенная черта процесса снабжения - это состав закупочной группы и характер взаимодействия ее участников. При этом разные специалисты используют разные критерии при оценке альтернатив покупки. К факторам, связанным с товаром, относятся: время, риски, закупки;

- факторами, влияющими на принятие решения в процессе снабжения, являются тип предприятия, его размеры, а также степень концентрации закупок в той или иной из организационных единиц;

- принятие решения о покупке производится путем соотнесения запросов организации-потребителя с деятельностью поставщиков;

- за принятием решения о закупке следует поставка товара, его монтаж, ввод в эксплуатацию. При этом во время эксплуатации приобретается опыт, который, будучи положительным, приводит к дальнейшим заказам со стороны организации-потребителя. Если опыт отрицательный, последующие предложения этого же поставщика клиентом не будут приняты.

Рассмотренная модель со всей очевидностью показывает, что поведение потребителя промышленных товаров является процессом. Она наглядно демонстрирует, какие факторы влияют на принятие решения о закупке на разных стадиях данного процесса. [1, С.123-126]

Для предприятия-потребителя моделирование процессов снабжения является эффективным средством понимания стратегии и тактики поведения своих конкурентов в процессе снабжения, а также возможностью выявления неэффективных решений, принимаемых при разработке и реализации собственной стратегии снабжения.

Литература:

1. Панов, А. Моделирование процесса закупки товаров производственного назначения / А. Панов, И. Муромкина // Маркетинг. - 2005. - №3 (82). – С. 117-120.

Титова, В.А. Маркетинг: учеб. пособие / В.А. Титова. – Маркетинг. - Ростов Н/Д: Феникс, 2001. – 448 с.