Экономика/6.Маркетинг и менеджмент

Науковий керівник: Дашко І.М., студентка: Сівак М.Ю.

Криворізький факультет Запорізького національного університету, кафедра обліку та менеджменту, Україна

Особливості стимулювання збутової діяльності в комплексі маркетингових комунікацій

Стимулювання збуту – це маркетингова діяльність, відмінна від реклами, пропаганди й особистих продажів, що стимулює покупки споживачів і ефективність дилерів: виставки, демонстрації, різні неповторювані збутові зусилля.

Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує усе більший розвиток в Україні і є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.

Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:

- збільшити обсяг продаж у короткостроковому періоді;

- підтримати прихильність покупця до визначеної марки, підприємства;

- вивести на ринок новинку;

- підтримати інші інструменти просування.

Перевагами стимулювання збуту є:

- можливість особистого контакту з потенційними покупцями;

- великий вибір засобів стимулювання збуту;

- покупець може одержати щось більш цінне і більший обсяг інформації про підприємство;

- можливість збільшити імовірність імпульсної покупки.

Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту насамперед залежить:

- від цілей і задач кампанії по стимулюванню збуту продуктів підприємства;

- від продуктів;

- від типу ринку;

- від того, що використовують конкуренти в заходах щодо стимулювання збуту;

- від рентабельності кожного з засобів стимулюванню збуту;

- від фантазії співробітників чи підприємства рекламних агентів.

Існують стимулюючі заходи, що спрямовані не на збільшення продажів у даній момент, а на створення і підвищення іміджу підприємства, що побічно підвищує попит на його продукцію. Такі заходи проводяться на виставках, дискотеках, нічних клубах, та ін. (табл. 1).

Після проведення подібних заходів попит на цю продукцію якийсь час підвищений, а потім приходить у вихідне положення. Але іноді це правило порушується, наприклад, у випадку якщо споживачу запропонована безліч варіантів використання продукту (якщо даний продукт дозволяє це зробити).

Таблиця 1

Основні засоби стимулювання збуту

Засоби по стимулюванню збуту	Характеристика	Коментарі
Зразки продукту	Ця пропозиція продукту споживачам безкоштовно чи на пробу. Зразки можуть розносити по принципу "в кожні двері", розсилати поштою, роздавати у магазині, пропонувати до іншого продукту	Є самим ефективним та дорогим способом представлення продукту.
Купони	Це сертифікати, які дозволяють споживачу право на економію при покупки конкретного продукту. Купони можна розсилати поштою до інших продуктів, включать в рекламні акції.	Можуть бути ефективними для стимулювання збуту зрілого продукту, марочного продукту
Упакування за пільговою ціною	Пропозиція споживачу визначеної економії проти звичайної ціни продукту. Інформацію поміщують на етикетці, упаковці продукту. Це може бути: упаковка за зниженою ціною (наприклад, дві пачки по одній ціні); упаковка-комплект, коли продається набір із супутніх продуктів.	Ефективний засіб стимулювати короткотерміновий ріст збуту продукту (ефективніше купонів)
Премія	Це продукт який пропонований по досить низької ціні безкоштовно як заохочення за покупку іншого продукту.	Даний спосіб ефективний для підприємств, які розширяють свій асортимент та пропонують новий продукт. Споживач любить отримувати подарунки.
Сувеніри	Невеликі подарунки клієнтам: ручки, календарі, блокноти і т.п. Покликані нагадувати клієнту про підприємство, її продукти.	-
Експозиції і демонстрації продукту в місцях продажу	Представлення продукту, фірмових знаків на місцях продаж: на вітринах магазинів, на прилавках, на стендах. Звичайно дані матеріали поставляються виробниками.	Стимулюють імпульсивні покупки.
Конкурси	Споживачі повинні щось представити на конкурс, наприклад: куплет, прогноз та ін. Представлені матеріали оцінює спеціальне журі і відбирає краще з них. Перемога на конкурсі забезпечується знаннями і навичками. Конкурс дозволяє одержати грошовий приз, путівку та ін.	Стимулюють імпульсивні покупки.
Лотереї	Лотерея вимагає, щоб споживачі заявили про свою участь у розиграші. Переможець визначається випадком з безлічі, не потрібно від учасника спеціальних знань.	Доцільно використовувати в поштовій рекламі.
Безкоштовний вступ до клубу	Член клуба зобов'язується у визначений термін купувати продукти, а підприємство надає клієнту каталоги, знижки, призи і т.п.	-
Залучення "клієнта-друга"	Клієнту, що тільки придбав продукт, пропонують за винагороду зацікавити в покупці одного зі своїх знайомих.

Отже, що стимулювання збуту виявляється найбільш ефективним при використанні його в сполученні з рекламою.

Заходи щодо стимулювання продажів можуть бути спрямовані на споживачів, посередників і торговий персонал підприємства.

Стимулювання продажів стосовно посередників має на меті поліпшення їхньої роботи з реалізації продуктів. Стимулювання, розраховане на торговий персонал підприємства, повинне спонукати останніх рекомендувати нові продукти посередникам і безпосередньо покупцям, що найчастіше виявляють коливання, оживити місця торгівлі, активізувати торгівлю.

Стимулювання продажів стає особливо ефективною формою комунікаційної політики і найчастіше використовується тоді, коли підприємство реалізує продукти, що практично не відрізняються від продуктів-конкурентів по споживчих властивостях, а покупець малочутливий до марки продукту.

Список використаних джерел:

1. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник для вузів.—К.: Лібра, 2009.—712с.

2. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика: Навчальний посібник.—К.: КНЕУ, 2007.— 156с.

3. www.jenessi.net – Методи збуту

4. www.br.com.ua/ - Маркетингова збутова стратегія