В.М. Ветров, С.М. Бесіда

Донецький національний університет економіки і торгівлі

імені Михайла Туган-Барановського

Дослідження стимулюючих програм для споживачів

готельно-ресторанних послуг

Одним із методів залучення споживачів закладів готельно-ресторанних комплексів є стимулювання їх споживчої активності.

Метою даного дослідження є вивчення сучасних стимулюючих програм для споживачів з метою розробки наукових рекомендацій просування готельних послуг.

Для стимулювання споживачів у закладах готельно-ресторанного господарства доцільно використовувати наступні прийоми й засоби: надання покупцям знижок, ліфлетінг, сэмплинг, вручення подарунків покупцям, тощо.

Стимулювання споживачів шляхом продажу за зниженими цінами (з використанням торговельних знижок, різдвяні знижки, знижки у зв'язку із закінченням сезону, тощо) являє собою короткочасне зниження роздрібної ціни товару. Цей метод реалізується по-різному: розпродаж за низькою ціною, безкоштовні роздачі тощо. Торговельна знижка може застосовуватися для заохочення постійних клієнтів.

Так, система знижок активно використовується у готельно-розважальному комплексі (ГРК) «Вікторія» у м. Донецьку. ГРК «Вікторія» – стильний і сучасний готель категорії ****(4 зірки) на 38 номерів, включаючи номера підвищеної комфортності «Люкс» та «Апартаменти». За період роботи підприємство зарекомендувало себе на ринку готельних та ресторанних послуг як стабільна компанія, що надає комплексне обслуговування високої якості.

У ГРК «Вікторія» спеціально для постійних клієнтів розроблено накопичувальну систему знижок. Для одержання знижки необхідно прожити в номерах будь-якої категорії, набравши при цьому мінімум 25 балів. Бали підраховуються за принципом, що наданий у таблиці 1.1.

Таблиця 1.1 – Надання балів за проживання

Категорія номера
Тривалість перебування	TWIN KING	EXKING	SUITE EXECUTIVE	SUITE
1 ніч проживання	1бал	2 бали	3 бали	4 бали

У ГРК «Вікторія» пропонують наступну систему дисконту:

VICTORIA HOTEL. Власником даної карти стає гість, який протягом перебування в готелі набрав 25 балів. Карта «Victoria Hotel» надає право на 5% знижку на розміщення в готелі.

VICTORIA SILVER. Власником даної карти стає гість, який протягом перебування в готелі набрав 50 балів. Карта «Victoria Silver» надає право на 7% знижку на розміщення в готелі.

VICTORIA GOLD. Власником даної карти стає гість, який протягом перебування в готелі набрав 75 балів. Карта «Victoria Gold» надає право на 10% знижку на розміщення в готелі. Даний рівень накопичувальної системи знижок програми постійного гостя є остаточним. Знижка діє протягом 3-х років. Для підтвердження своєї знижки гість повинен щорічно набирати 30 балів. У випадку, якщо гість не набирає дану кількість балів, його знижка анулюється.

Стосовно закладів ресторанного господарства – у ресторані «Вікторія», «Strike-барі», «Лобі-барі» знижка по клубних картах до 10%, Фітнес-бар до 30%.

Ліфлетінг (Leafleting) – поширення рекламних матеріалів (листівок, буклетів тощо). Роздача рекламних матеріалів гарний інструмент для швидкого залучення покупців. Також ліфлетінг доносить до споживача необхідну інформацію та охоплює рекламою певну географічну ділянку, перехоплює потік клієнтів, що йдуть до конкурентів. Ліфлетінг активно використовується у таких провідних ГРК міста Донецька, як «Вікторія», «Донбас-Палас», «Централь», «Атлас» тощо.

Cэмплинг (Sampling) – роздача безкоштовних зразків продукції. Безкоштовне надання зразків полягає в наданні споживачам можливості одержати в користування якийсь товар безкоштовно. Споживачу пропонується випробувати товар безкоштовно передбачаючи, що він купить його й стане постійним клієнтом.

Дегустації продукту надає можливість споживачу перед покупкою товару спробувати його на смак і зрозуміти, чи подобається він їм. Це кращий спосіб для залучення уваги споживача. Організація дегустації коктейлів, виставка-продаж салатів чи десертів значно підвищить попит на ці категорії ресторанних послуг.

Вручення подарунків покупцям – дарування покупцеві подарунка (додаткову одиницю товару або що-небудь інше) за придбання певного товару (послуги) або декількох товарів на певну суму. Так, у ГРК «Вікторія» кожен із закладів служби ресторанного господарства комплексу мають свій фірмовий подарунок (наприклад, цукерка з логотипом). Також розробляється ідея вручення солодкого подарунку молодятам, що святкують своє весілля у комплексі.

Для стимулювання споживачів, доцільно розроблювати різні корисні, але недорогі товари з видрукуваної на них рекламою, які надаються споживачам безкоштовно (авторучки, календарі, запальнички, брелоки, пакети, майки тощо).

Одним з сучасних засобів розповсюдження рекламної інформації є Інтернет. Додатковою перевагою Інтернету для проведення заходів щодо стимулювання збуту готельно-ресторанних послуг є відсутність перешкод при обліку загальної суми покупок даного клієнта протягом певного періоду й інших дій користувачів на сайті компанії (регулярність відвідування, заповнення анкет і т.п.). На базі такого обліку можливе створення достатньо складних, багаторівневих систем бонусів і знижок, створення клубних систем тощо. При оптимальній розробці ці засоби можуть ефективно використовуватися на сайті компанії, що надає готельно-ресторанні послуги.

Сектор готельно-ресторанних послуг залишається на сьогодні одним з секторів економіки України, що найбільш динамічно розвивається. Ненасичені ринки готельних послуг різного рівня являють собою прекрасну можливість для готельних операторів упевнено ввійти на український ринок і проводити політику розширення свого впливу в галузі. Від того, наскільки правильний аналіз ринкової ситуації проведуть представники готельно-ресторанного бізнесу, буде залежить у майбутньому склад учасників українського ринку «індустрії гостинності».