Конференция: Новости научной мысли. 27 октября – 5 ноября 2011 Чехия

«Психология и социология» /7.Общая психология

д.психол.н. Бокенчина М.К., д.психол.н. Жиенбаева Н.Б.

Казахская Академия Труда и Социальных Отношений

К вопросу о психологической сущности переговорного процесса как деятельности в особых условиях

Анализ переговоров как социально-психологического явления, включает в себя анализ психологических механизмов и технологии переговорного процесса. Под психологическими механизмами в данном случае понимается целая совокупность психических процессов, обеспечивающих движение к желаемому результату. Технология же переговоров – это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе их проведения и принципов их реализации. С точки зрения рассмотрения теоретических основ ведения переговоров, их механизмы и типология требуют подробного анализа. Специалисты в области конфликтологии выделяют следующие механизмы переговоров:

1.Согласование целей и интересов оппонентов. Благодаря действию именно этого механизма переговоры и становятся переговорами. Как считает Р.Фишер, переговорный процесс – специфический вид совместной деятельности, особенность которого состоит в том, что интересы сторон частично совпадают, а частично расходятся. По мнению Ф.Ч.Икле, это ситуация одновременно и единства, и конфликта интересов. Эта характеристика переговоров формулируется им как наличие «ситуации со смешанными интересами». При полном расхождении интересов или при их полном совпадении мы говорим о других, не переговорных видах взаимодействия сторон, поскольку в таких случаях, как правило, нет предмета для ведения переговоров.

2.Говоря о различии в интересах сторон, следует иметь в виду, что это не обязательно противоречащие друг другу интересы. Российский исследователь В.В.Удалов выделяет кроме взаимоисключающих, также и непересекающиеся интересы. Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны претендуют на одно и то же. Непересекающиеся же интересы предполагают, что их реализация одной из сторон не затрагивает интересы другой стороны, то есть указанные интересы являются нейтральными, и каждый участник может реализовывать их в одиночку.

3.По мнению ряда исследователей, позитивное влияние на согласование целей и интересов оказывают хорошие или нейтральные межличностные взаимоотношения сторон, уважительное отношение к оппоненту, способность к корректировке своих целей. Главное, необходимо понимание, что попытка согласования в два раза чаще приводят к нормализации отношений, чем их отсутствие.

4.Стремление к взаимному доверию сторон. Очевидно, что в процессе протекания конфликта трудно говорить о каком-либо доверии сторон. Осознание сторонами необходимости решения проблемы путем переговоров, по сути, запускает механизм установления доверия. Согласие сторон на переговоры уже означает перемирие, пусть, возможно, и временное. В целом, чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов на конструктивное проведение переговоров.

5.Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Сущность этого механизма заключается в том, что в ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или складывающийся баланс сил, а также контроль за действиями другой стороны. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент, как правило, или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. При этом возможно возобновление конфликтных действий.

Анализ психологических механизмов переговорного процесса был бы неполным, если не указать на следующее обстоятельство. Выявленные различными учеными психологические закономерности переговоров, не должны восприниматься как раз навсегда правильные и присутствующие в любых ситуациях. Часто их характер, представленный в научной литературе, столь не рационален, что практическая ценность становится сомнительной. Так, например, по свидетельству Д.Морли, Д.Уэбба и Г.Стефенсена, проанализировавших литературу по переговорам, их процесс рассматривается фактически независимо от более широкого социального контекста. В качестве типичного примера они приводят книгу Д.Пруитта «Поведение на переговорах», где автор, пытаясь создать общую теорию переговоров, приложимую к любому случаю, полностью абстрагируется от социального контекста. Д.Морли и его коллеги отмечают, что переговорный процесс, игнорирующий влияние научного фактора, фактически редуцируется до индивидуального выбора соперничающей или кооперативной тактики. Кроме того, необходимо учесть и культурный аспект. Ведь национальная практика разрешения конфликтов специфична. По мнению В.А.Кременюка, необходимо понимание и учет простой истины – в мире сосуществуют разные народы с собственной психологией и собственными социальными стереотипами и приоритетами. Осознание этого при взаимодействии людей различных культур – обязательный элемент и своеобразный тест на умение понимать друг друга, не оставаясь в плену собственных схем и привычных стереотипов [1].

Основной элемент переговорной теории и практики – технология переговоров. По сути, знание основ технологии – это путь к умению добиваться успеха на переговорах. Однако сами по себе теоретические знания являются только первым этапом в овладении этим искусством. Подобно тому, как нельзя научиться водить машину, не сев за руль, также нельзя овладеть искусством ведения переговоров, не участвуя в самом переговорном процессе.

По мнению М.М.Лебедевой, в процедурном контексте технология ведения переговоров включает в себя и такие основополагающие методы, как: способы подачи позиции; принципы взаимодействия с оппонентом; теоретические приемы взаимодействия с противостоящей стороной [2].

Однако, следует отметить, что высказанная идея не означает, что манипулятивные действия сторон не предполагают наличие искреннего интереса в поиске разрешения противоречия. В этой связи, В.П.Илларионов готовность к силовой фазе операции по освобождению заложников включает отдельным пунктом в алгоритм действий при подготовке к переговорам использование двух функций как приложения к первым трем, практически, всегда будет иметь место в данном виде переговоров [3].

Известный научными изысканиями в области переговоров Б.А. Саркисян в своих исследованиях подтверждает, что предметом переговоров может служить все, что составляет какую-либо социальную потребность и умение вести переговоры обеспечить успех в любой области жизни – деловой, общественной или частной. Способствует добиваться конструктивных решений.

Особое внимание автором уделяется вопросам групповой подготовки к переговорам. Но он считает, что эффективное взаимодействие в группе составляет основу успешных переговоров. В книге излагаются основные идеи подбора команды, исходя из социально-психологических особенностей функционирования малых групп людей. В работе предложено более 80 приемов и рекомендаций, используемых в переговорах, разработать и реализовать свой стиль ведения переговоров с учетом информации о партнере, подготовиться к переговорам и распределить роли в группе и др. в том числе для того, чтобы противостоять приемам воздействия и манипуляций, отстоять свои позиции и сохранить взаимоотношения с партнерами, выяснить скрытые интересы партнеров.

Дж.Рубин выделяет две модели переговорного процесса, первой из которых является модель взаимных выгод. В современной переговорной практике урегулирования конфликта эта модель получила развитие в ряде работ. В ней разрабатывается центральная для данной модели идея, что урегулирование конфликтов совсем не обязательно предполагает обязательный выигрыш одной из сторон за счет другой. Напротив, существует возможность выигрыша для обеих сторон. Ключевым принципом данного подхода является положение о поиске соглашения на основе анализа интересов, а не позиций сторон, и поэтому предполагает ориентацию на кооперативность и партнерские отношения. Такой подход в переговорном взаимодействии некоторые исследователи называют «совместный с партнером поиск решения проблемы». В английском языке есть термин, более точно передающий смысл партнерской стратегии – «joint problem –solving», то есть «совместный процесс разрешения проблемы».

Сторонники партнерского подхода к переговорам (в качестве синонимов используются термины «Принципиальные переговоры», «Гарвардский метод») отмечают, что он не предполагает ни отхода от собственных позиций, ни жесткого ее отстаивания. Гарвардский метод нашел свое широкое применение, прежде всего, в сфере международных отношений, став альтернативой конфронтационным подходам. Тем не менее, абсолютизация метода принципиальных переговоров спорна. Этот подход является преимущественно ориентацией на некую идеальную модель переговорного взаимодействия сторон.

Вторая переговорная модель – это модель «уступок – сближения». Представленная модель показывает то, что при противоречии в интересах стороны идут на взаимные уступки до тех пор, пока не находят точки, приемлемые для обеих сторон. Р.Фишер и У.Юри этот вид переговоров назвали «позиционным торгом» [4]. Классический пример ситуации подобного рода – торг продавца и покупателя по поводу устраивающей обоих участников торга цены на товар.

В течение длительного периода да и на сегодняшний день идеи торга (в англоязычном звучании – «bardaining») разрабатывались с использованием аппарата теории игр. Основным вопросом в анализе идей торга, интенсивно обсуждавшимся в научной литературе, был вопрос об эффективности жесткой или мягкой стратегий на переговорах. Сторонники жесткой линии на переговорах (чаще в этой связи приводят идеи американских исследователей С.Сиджела и Л.Фурекера) считают, что для успешного ведения переговоров, понимаемого как получение максимального выигрыша, необходима жесткость. Главное правило – начинать переговоры с завышенных требований и в целом быть малоуступчивым. Главный постулат – уступка одной из сторон ведет за собой ужесточение позиции другой. Так в основном данной стратегии в ситуации захвата заложников придерживаются преступники.

Подобная категоричность вызывала обоснованную критику со стороны многих исследователей. Наиболее известными оппонентами представителей жесткой линии стало появление «методики постоянной и обоюдной инициативы по разрядке напряженности» (ПОИР) Ч.Осгуда.

Суть ее как «мягкой стратегии» в том, что одна из сторон делает добровольно, в одностороннем порядке некоторые отступления от первоначальной позиции, не накладывая при этом на другую сторону никаких обязательств. Эти она демонстрирует искренность своих намерений урегулировать разногласия с помощью переговоров и показывает, что готова на уступки и желает установить взаимодоверие в отношениях с другой стороной. Если противоположная сторона также имеет намерения улучшить атмосферу, она предпринимает аналогичные ответные действия. Так продолжается до тех пор, пока в результате последовательных взаимных уступок не создается взаиморасполагающая атмосфера. Автор идеи мягкого подхода в переговорном процессе и его последователи полагали, что наибольший выигрыш на переговорах можно получить, наоборот, благодаря обмену взаимными уступками.

В современной социальной психологии намечены пути, позволяющие вскрыть связь между подходами, так как в реальной практике ведения переговоров трудно встретить «чистый торг или чистое партнерство». Оба подхода могут присутствовать одновременно, и речь должна вестись лишь о том, на что в большей степени ориентируются участники переговорного процесса. Так, в ситуациях конфликтных отношений (в частности по поводу прекращения огня между сторонами) переговоры скорее будут тяготеть к торгу. То же самое и в переговорах в ситуации захвата заложников или похищения людей. При разработке же совместного проекта на переговорах в большей степени следует ожидать совместного партнером анализа проблемы. На предпочтение той или иной стратегии, будет влиять и перспектива дальнейших отношений сторон: если они заинтересованы в сохранении длительных отношений, то, скорее всего, станут использовать партнерский подход.

Таким образом гибкий подход не противоречит классификации Дж.Рубина, а дополняет ее. В самом деле, нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества, по сути, то же, что и модель взаимных выгод, а компромисс – не что иное, как модель «уступок - сближение». Так, делая большие уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник переговоров может получить для себя больше по другому вопросу, который представляется для него более важным. В результате происходит обмен уступками на переговорах. Важно, чтобы эти уступки не выходили за рамки минимальных значений интересов обеих сторон.

Еще один вариант решения, если стороны по каким-либо причинам не находят «серединного» решения, заключается в ассиметричности принимаемого решения. В этой ситуации уступки одной из сторон диктует свои условия и использует различные методы принуждения. Однако при крайне выраженном силовом диктате, переговоры, на наш взгляд, перестают быть таковыми, превращаясь в иные формы общения.

По мнению известного венгерского дипломата Я.Нергеша, если переговоры преследует цель ввести противника в заблуждение или спровоцировать его в интересах более крупного стратегического замысла, то тогда речь уже не идет о переговорах, и лишь о маневре, результат которого не совпадает с видимым результатом переговоров. В данном случае речь может вести о психологических операциях [5].

Переговоры порой используются и с иными целями, нежели искренне желание разрешить противоречие и найти компромисс. В этом смысле они могут иметь разные функции.

Анализ литературы по проблеме переговорного процесса позволяет выделить следующие их основные функции:

1. Информационно-коммуникативная функция. В данном случае стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, налаживанием новых связей и отношений. Как считает М.М.Лебедева, это еще не переговоры, а скорее «предпереговоры».

2. Функция регуляции и координации действий. В отличие от информационно-коммуникативной, эта функция реализуется, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности.

3. Функция контроля. Переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений. Эта функция имеют место там, где есть стремление сторон договориться.

4. Функция отвлечения внимания. В данном случае речь идет о поведении одной из сторон, направленном на то, чтобы успокоить оппонента, создать у него иллюзию стремления к конструктивному решению проблемы.

5. Функция проволочек. Она часто используется одной из сторон с целью выиграть время для наступления более благоприятной ситуации.

Две последние функции можно рассматривать как манипулятивные. Под манипуляцией, в данном случае, понимается вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Таким образом, анализ содержательных характеристик основных функции переговорного процесса, позволил нам определить сам переговорный процесс – как целостное за счет согласованности интересов единство людей, обеспечиваемое на основе диалогических стратегий и тактик, принципов и методов, стереотипов и установок, эмоционального и мотивационно-волевого поведения.

Литература:

1.Кременюк В.А. Социально-психологические особенности конфликтов М.1990

2.Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. – М., 1999

3.Илларионов В.П. Психология конфликта. – СПб., 2000. С.252.

4. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения/Пер. с англ.- М., 1990

5. Нергеш Я. Руководство по ведению переговоров. – М., 2001