Конференция: Образование и наука ХХI века. 17-25 октября 2011 Болгария

«Психология и социология»/7.Общая психология

д.психол.н. Бокенчина М.К., д.психол.н. Жиенбаева Н.Б.

Казахская Академия Труда и Социальных Отношений

Переговоры – как психологический феномен

Рассматривая проблему изучения переговоров как одного из способов разрешения противоречий между людьми, многие исследователи считают, что переговоры – одновременно узкий и широкий, простой и сложный психологический феномен и представляет собой сложную форму человеческого взаимодействия, цель которого – стремление договориться друг с другом о чем-либо.

В контексте рассмотрения феномена переговоров как средства разрешения конфликтов выделены три основных теоретических подхода.

В первом подходе исследователи опираются на эмпирическую и политическую практику (Г.Никольсон, ВЛ.Исраэлян, А.И. Ковалев, В.А. Кременюк, М.М. Лебедева, Е.А. Иванов и др.).

Во втором подходе используется философско-социологическая база для развития идей в области управления социальными конфликтами (Р.Дарендорф, Л.Козер и др.).

В третьем подходе проблема разрешения конфликтов рассматривается в рамках психологических теорий, где конфликт изучается в русле мотивационных и когнитивных концепций (К.Левин, К.Хорни, Э.Фромм, Ф.Хайдер и др.).

Социально-психологическая традиция исследования переговоров как эффективного средства разрешения конфликтов, опирается на богатейшую, прежде всего, эмпирическую базу политической практики, имеющей многовековую историю. В последние десятилетия проблематика эффективных переговоров разрабатывались многими исследователями. В итоге эволюция понятия «переговоры» привела к тому, что сам термин вышел за рамки средства, метода, способа и т.д., и стал по определению американского политолога Д.Хелда, наряду с конфликтом и сотрудничеством, основной формой выражения политики в современном мире [1].

Для социальной, юридической психологии представляется правомерным обращаться к научному багажу, накопленному политической наукой. Вместе с тем, прикладная часть ее, а также переговоры как научная проблематика находится только в начале пути своего становления.

Социологическая база для развития идей в области управления социальными конфликтами во многом связана с появлением понятия «конфликтной модели общества», предложенного немецким социологом Р.Дарендорфом и «теории позитивно-функционального конфликта» американского социолога Л.Козера. представленные модели развивали фундаментальную философско-социологическую идею о практической бесполезности силовой ликвидации глубинных социальных антагонизмов. В их работах критиковались фундаментальные идеи, употребляемые терминологии известных социологических теорий структурного функционализма, допускавших конфликты, но считавших их патологией. (Э.Дюркгейм, Т.Парсонс). Работы Р.Дарендорфа и Л.Козера стали непосредственной базой современной конфликтологии, впервые авторы указывали на необходимость практической работы с конфликтами, т.е. управление ими. По мнению Н.В.Гришиной во многом благодаря этим исследователям «…в человеческом социуме есть осознание как учеными, так и общественностью деструктивности фактора силы в человеческих отношениях в широком диапозоне – от личностных до международных – и признание того факта, что социальный порядок есть переговорный порядок» [2].

На базе теоретико-игрового подхода и теории организационных систем в 70-е годы начинает формироваться самостоятельное направление по исследованию теории и практики переговорного процесса и посредничества как способов разрешения конфликта – психологическое посредничество в конфликте (Н.В.Гришина, А.Я.Анцупов, А.И.Шипилов и др.).

Рассмотрение проблемы разрешения конфликтов в рамках психологических теорий концентрируется на анализе межличностных и внутриличностных противоречий, а также на вопросах прикладного характера, связанных с нахождением психологических средств, способствующих урегулированию конфликтов, важнейшими из которых являются переговоры.

По мнению В.А.Кременюка, толчком к принципиально иному пониманию переговоров, первоначально в области международных отношений, а затем и в других сферах социальной жизни, стал кризис 1962 года. Избегание конфликта было осознано, как общий интерес, когда компромисс перестал быть ругательным словом, согласие стало цениться больше, чем победа, а на противника стали смотреть как на партнера [3].

К 1970-м годам поиск в области выявления средств и методов предотвращения и урегулирования острых социальных конфликтов организационно оформляется в создание исследовательских центров, проведение специальных конференций и симпозиумов, издание журналов по проблемам переговоров. С 1970-х годов в Министерстве обороны США активно функционирует Институт по управлению обеспечением равных возможностей (DEOMI), в котором проходят подготовку советники командиров по предупреждению и разрешению межличностных и групповых конфликтов.

В этот же период наблюдается рост количества научных публикаций, имеющих непосредственное отношение к психологии переговорного процесса в плане урегулирования конфликтов.

Теоретический обзор литературных источников свидетельствует, что в психологии проблема разрешения конфликта исследовалась, главным образом, в русле мотивационных и когнитивных концепций. Исходя из мотивационной концепции, конфликтное взаимодействие обусловлено присущей человеку агрессии (З.Фрейд, К.Хорни, Э.Фромм). Во втором – различиями в познавательной сфере противостоящих в конфликте сторон, в том числе по особенностям восприятия, логики, характера мышления и пр. (К.Левин, Ф.Хайдер и др.).

Разработке проблемы переговоров по урегулированию конфликтов посвящены и исследования российских авторов. По мнению российского исследователя Н.В.Гришиной, изучающей опыт урегулирования конфликта в организации, руководитель может открыто вмешиваться в конфликт и реализовывать следующие варианты поведения:

1) принимать «третье» решение для конфликтующих сторон;

2) может занять позицию какой-либо стороны;

3) с его помощью оппоненты могут прийти к компромиссному решению;

4) не разрешая конфликта, разводит их в разные стороны, ограничивая либо лишая взаимодействия;

5) реализовывает метод сотрудничества для урегулирования конфликтов.

Стратегия сотрудничества, как отмечает Н.В.Гришина, обладает рядом преимуществ в решении межличностных конфликтов в организации. В процессе ее реализации необходимо:

1) попытаться создать между конфликтующими сторонами атмосферу сотрудничества;

2) достаточно ясно и доходчиво сформулировать требования сторон и свои позиции по отношению к сложившейся ситуации и требовать того же от участников конфликта;

3) добиться от участников конфликта признания его наличия (многие скрытые, затянутые конфликты формируют у участников психологическую защиту: виновата всегда противоположная сторона, с нее и спрос);

4) договориться о процедуре переговоров по решению конфликтной ситуации;

5) ввести рамки, в пределах которых будет проходить обсуждение конфликтных ситуаций (очень часто при решении конфликтов обсуждение выходит далеко за его пределы: обсуждаются второстепенные детали, начинается поиск виновного, обсуждаются личностные качества, что недопустимо);

6) обсудить возможные варианты разрешения конфликтной ситуации (перед началом переговоров у руководителя должно быть свое видение разрешения конфликта, но прежде чем его представить конфликтующим сторонам, он должен исследовать варианты, предложенные конфликтующими сторонам, он должен исследовать варианты, предложенные конфликтующими сторонами);

7) после обсуждения требований и решения сторон достичь договоренностей о вариантах действий и мерах ответственности за их выполнение, которая при необходимости документально фиксируется;

8) установить крайние сроки реализации намеченных действий и способы контроля их выполнения;

9) практически обеспечить претворение договоренности в жизнь (выполнение намеченных мероприятий обеими конфликтующими сторонами);

10) оценить эффективность (действенность) принятого соглашения с возможностью высказаться всем на паритетных началах.

Проблеме разрешения межличностного конфликта, оптимизации взаимодействия субъектов конфликта посвящены работы. Е.Г.Баранова, Ю.А.Канатаева, И.А.Ламанова и др.

Осознание значимости переговоров в мировой практике подвигло ученых, представителей силовых структур, сделать часть своих исследований доступными для специалистов, в которых инструментальной частью выступает уже не деятельность, направленная на решение проблемы, как таковая, а непосредственно психические образования человека. К примеру, В.П.Илларионов определяет переговорный процесс как сложное психологическое явление, заключающееся в способности психики человека, состоящей из умения находить взаимоприемлемые решения с другими людьми путем обмена информации [4].

Таким образом, эффективность современных переговорных процессов во многом зависит от способности учитывать личностные особенности и психологию партнеров. Выстраивая стратегию и тактику переговоров, выбирая аргументацию, необходимо принимать во внимание индивидуальные психологические и коммуникативные качества, профессионализм и опыт собеседников, их стиль общения, привычки и склонности. Эти знания помогают быстрее найти общий язык с партнерами по переговорам и построить конструктивные взаимоотношения. Возрастающая роль коммуникаций в переговорном процессе, переход к переговорам как к одной из главных форм международного диалога – всё это делает тему роли личностного фактора в процессе переговоров весьма актуальной.

Литература:

1.Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. – М.,1999.

2. Гришина Н.В. Психология конфликта. – СПб., 2000

3.Кременюк В.А. Предисловие // Фишер Р., Юрии У. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.1990.

4.Илларионов В.П. Переговоры с преступниками. – М., 1993