Рожко Гульчехра Тулембаевна

Таразский Государственный Университет имени М.Х. Дулати

Кафедра физкультуры и спорта

НАУКА УБЕЖДАТЬ

Убеждение – принципиально отличный от внушения способ вербального влияния. Cамо слово «убеждение» обозначает в обыденном языке и процесс, и результат указанного влияния. Конечно у психологов и педагогов большой интерес вызывают убеждения как устойчивая система взглядов и принципов, сложившаяся у данной личности. Говорится об устойчивости убеждений, их глубине, но главное, что интересует исследователей - это процесс формирования убеждений как побудительных оснований человеческой деятельности.

Убеждение же как процесс влияния одного человека на другого является предметом скорее логики и риторики. Именно эти науки занимаются разработкой правил и приёмов, которыми должен пользоваться оратор, чтобы убедить в своей правоте. Однако и психология не остаётся в стороне от изучения этого аспекта межличностных отношений.

Убеждение преследует те же цели, что и внушение. Как и внушение, оно направлено на снятие своеобразных фильтров, стоящих на пути людей новой информации и оберегающих человека от заблуждений и ошибок. Обычно убеждение ведёт к принятию и последующему включению новых сведений в сложившуюся систему взглядов, мировоззрение, а значит, и к определённой трансформации мотивационной системы поведения. Убеждение как процесс, приводящий к формированию убеждений как результату, меняя сложившиеся у человека оценки, в конечном счёте направлено на определённое изменение поведения.

Однако в отличие от прямого внушения, то есть некритического восприятия информации, убеждение основано на осмысленном восприятии человеком каких-либо сведений или идей, на их анализе и оценке. Заключение может быть сделано либо самостоятельно, либо вслед за убеждающим, но оно ни в коем случае не присваивается в готовом виде, как это происходит в случаях внушения. Убеждение, являясь воздействием в значительной мере интеллектуальным, апеллирует в основном к знаниям и опыту слушающего, а внушение, носящее эмоционально-волевой характер, основывается на вере (или доверии - разница здесь лишь в степени некритичности восприятия слов и поступков значимого другого).

Разные учителя по-разному сочетают внушающее воздействие и воздействие убеждением. В известной мере это определяется их личностными особенностями, такими, например, как предпочтение интимно-доверительного стиля общения формально-дистантному или наоборот. Но напомним, что и разные ученики различно реагируют на внушение и убеждение. Одни в силу собственных личностных особенностей ждут подробного обоснования задачи, другим нужен категоричный и краткий приказ.

При выборе того или иного средства воздействия необходимо учитывать присущие им достоинства и недостатки.

Убеждение, например, требует больших затрат времени использования разнообразных сведений, в то время как внушение может происходить практически мгновенно. Сколько надо затратить усилий, чтобы переубедить маленького ребёнка, чей логический аппарат ещё не сформирован, а поведение строится в основном на эмоциональном отношении к миру! И те же самые особенности ребёнка способствуют тому, что он легко соглашается со словами, сказанными твёрдо и уверенно.

Кроме того, внушённая информация прочно входит в сознание человека. Переубедить человека в этом случае необычайно трудно. Аргументы эффективны, когда они противопоставляются другим аргументам, принятое же на веру поколебать нелегко, а часто просто невозможно.

Твёрдая позиция - это хорошо, но в том случае, если она сформировалась путём тщательного анализа фактов, осмысления событий, взвешивания всех «за» и «против». Позиция, сложившаяся в результате убеждения, как правило, бывает меньше, чем та, которая принята на веру. Но главное, что при всей своей твёрдости она поддается пересмотру в случае возникновения необходимых для этого условии новых фактов. Если человек сознательно принял какие-либо аргументы то он может принять и другие, сочтя их более основательными.

Несомненно, что важно иметь твёрдые и ясные, хорошо продуманные убеждения. Их наличие свидетельствует о социальной зрелости человека. Но если его твёрдость основана на непримиримости к другим мнениям, на нежелании пересматривать когда-то усвоенное, то это твёрдость фанатика, не способного внять голосу разума. Непоколебимость точки зрения может привести к катастрофическим для личности (и не только для неё) последствиям, поскольку истина всегда относительна. Именно в связи с неспособностью прислушаться к весомым доводам, непредвзято к ним отнестись и уязвима позиция, сформированная в результате внушения.

Однако бывает и так, что мнение является результатом убеждения, а изменить его человек отказывается, несмотря на давление неопровержимых доказательств.

Вопрос о соотношении убеждения и внушения в организации педагогического влияния связан и с ещё одной чрезвычайно важной проблемой. Делая акцент на внушении, учитель усиливает предрасположенность своих учеников к внушаемости. Принятие внушения неизбежно повышает относительную готовность и дальше подчиняться его действию. С убеждением дело обстоит как раз наоборот. Чем больше учитель опирается в процессе обучения и воспитания на убеждение, тем более критически мыслящими становятся его ученики.

Однако не следует забывать, что процесс убеждения, развивая созидательные способности людей, помогает не только росту критичности, но и повышению их творческого потенциала. Здоровое сомнение в правильности готовых выводов обязательно вызывает желание самостоятельно проанализировать исходный материал, а выработанная привычка к нахождению возможных ошибок помогает строить новые выводы и искать иные пути решения задачи. В этой связи вопрос: «Кого вы больше любите, талантливых или послушных?» отнюдь не лишён смысла. Несмотря на кажущуюся разнородность понятий, он правомерен в отношении не только начальников и подчинённых, но и учителя и учеников.

Поэтому вопрос об эффективности внушения и убеждения должен решаться, конечно же, с учётом в первую очередь интересов общества, а не исходя из удобств воспитателя. И если отвлечься от нерасторжимости убеждения и внушения в повседневной жизни, то ответ на этот вопрос совершенно однозначен. Нашему времени нужны деятельные люди, умеющие критически мыслить и творчески осваивать окружающий мир. Воспитать их можно лишь с помощью убеждения. Опора на внушение непременно будет вести к формированию человека-робота, беспрекословно выполняющего приказы.

Однако в реальной жизни убеждение всегда тесно переплетено с внушением. Ведь, как уже говорилось, даже самые убедительные аргументы не всегда и не сразу действуют на тех, к кому они обращены. Поэтому наряду с убеждением, апеллирующим к разуму, мы нередко прибегаем и к внушению, подключая в помощь к разуму эмоции. Психолог В.С. Мерлин по этому поводу писал, что убеждения воспитываются не только благодаря различным доводам и объяснениям, но в большей степени внушаются учителем своим ученикам благодаря его собственной убеждённости.

Овладение навыками внушения даёт в руки учителю очень сильное педагогическое оружие, которое может быть использовано и во вред, и во благо. Всё зависит от тех целей, которые ставит учитель в своей педагогической деятельности. Ведь в ряде случаев без внушения просто не обойтись.

Каждый учитель наряду с логическими доводами постоянно использует те или иные элементы внушения, которые помогают ему разрушить у учеников барьеры предубеждения. Он старается подобрать «незаезженные» слова, с должной экспрессией выразить ключевую мысль, применяет и другие способы эмоционального воздействия, знание приёмов внушения даёт возможность использовать их более направленно, сознательно выбирая оптимальный в конкретной ситуации вариант.

Эффективность внушения зависит, в частности, от различных внешних проявлений человека - от скорбного или радостного выражения лица, от взгляда - спокойного и горящего, от манеры держаться, которая выдаёт уверенность или неуверенность в себе. Только если вы сами убеждены в своей правоте, ваши слова приобретают внушающую силу. Уверенность воодушевляет, и тогда человек говорит страстно и проникновенно. Ларошфуко писал: «Страсти - это единственные ораторы, доводы которых всегда убедительны; их искусство рождено как бы самой природой и зиждется на непреложных законах. Поэтому человек бесхитростный но увлечённый страстью, может убедить скорее, чем красноречивый, но равнодушный».

Если вы хотите внушить что-нибудь другому человеку, смотрите ему прямо в глаза, держитесь спокойно, говорите властно и ни в коем случае не проявляйте нервозности. Ваши высказывания должны быть предельно понятными и желательно краткими. Впрочем, как показывает жизнь, многие учителя хорошо знакомы с подобными приёмами и, к сожалению, используют их даже чаще, чем необходимо. Злоупотреблять внушением нельзя.

Главный элемент, определяющий внушающую силу речи, интонация. Так, чтобы расположить к себе учащихся, учителя используют доверительную интонацию, а чтобы вызвать недоверие к кому-либо, прибегают к пренебрежительному тону. Ключевые слова или фразы, выражающие основную мысль, произносятся акцентировано. Впрочем, для создания требуемого настроения важны не только слова, но и умело выдержанные паузы.

Конечно, описанные приёмы внушения действенны и сами по себе за счёт ослабления с их помощью контрсуггестии и критичности восприятия. Но в правильно организованном воздействии им отводится лишь вспомогательная роль. Основной упор следует делать на выдвигаемые в защиту своей позиции аргументы; это является необходимым условием эффективного воздействия. Убеждая, следует заботиться не только о содержании аргументов. Существуют общие приёмы, которые следует знать и использовать, чтобы аргументы звучали убедительно.

С виду приёмы эти не очень хитры, но на деле лишь упорное и длительное упражнение позволяет в совершенстве овладеть навыками ораторского искусства.

Аристотель в своей «Риторике» писал, что есть два способа доказательства истины: пример и силлогизм. Разница между ними заключается в том, что в примере за основание берётся частный случай, а в силлогизме - общее положение. Именно эти два способа используются нами ежедневно при выведении любых умозаключений, будь то решение алгебраической задачи или объяснение результата физического вывода. И выбирая тот или иной способ доказательства, мы интуитивно исходим из выведенного более двух тысяч лет назад правила: оба способа по-своему убедительны, но пример нагляднее, а силлогизм доказательнее.

Однако есть ряд ограничений, которые надо обязательно учитывать. Нельзя, например, использовать такие аргументы, которые не являются очевидными для учеников. Надо хорошо представлять себе объём их знаний, отдавая ясный отчёт в том, что даже пройденный всего несколько дней назад материал вовсе не обязательно закрепился в их памяти.

Сказанное можно проиллюстрировать на примере доказательства геометрических теорем, где всё, что не аксиоматично, непременно должно быть доказано хотя бы с помощью ссылки на доказанные ранее теоремы. Большинство учащихся по истечении некоторого времени забывают пройденный материал. Стремление же к лаконичности изложения геометрических доказательств приводит к тому, что доказанные ранее элементы как бы проглатываются", «упоминаются лишь вскользь. С другой стороны, будь доказательства более развёрнуты, учащиеся затруднялись бы охватить слишком длинную цепь рассуждений, что также обрывает логические связи между исходными посылками и выводом. В результате каждый учитель вынужден искать золотую середину между неочевидностью высказываемых им положений и тем, что школьники утратят логическую связь в его рассуждениях. И то и другое не только ведёт к непониманию материала, но и чревато известным недоверием к учителю.

Чтобы аргументация была надёжной и убедительной, необходимо соблюдать, как минимум три простейших правила: 1) аргументы должны быть истинными, ибо ложными аргументами можно только опорочить доказываемый истинный тезис; 2) истинность аргументов должна быть очевидной; 3) количество аргументов должно быть достаточным для доказательства тезиса.

Если эти правила не соблюдаются или учитель не учитывает средний уровень подготовки учащихся (что тоже крайне важно), то он неизбежно потерпит неудачу.

Выстраивая систему доводов, учитель должен уметь так расставить акценты, чтобы его тезисы сразу привлекали внимание учеников и снимали возникающие у них сомнения и возражения. Поэтому с самого начала должны прозвучать наиболее сильные аргументы - хотя и не все. Часть сильных доводов надо обязательно помещать в заключение, помня, что лучше всего запоминаются не только первые, но и последние фразы. Исходя из этого, завершать рассказ следует самым ярким примером и самым неотразимым и лаконичным аргументом. И конечно же, учитывая особенности памяти и время, необходимое для осмысления сказанного, следует неоднократно повторять главную мысль, меняя слова, в которых она выражена, а также подтверждающие её факты.

Описанные приёмы усиливают воздействие аргументов, а значит, и убедительность рассуждений.

В то же время успешность воздействия резко падает, если то, в чём учитель хочет убедить своих учеников, не совпадает с уже имеющимся у них мнением. Положение осложняется тем, что у человека мгновенно формируется эмоциональное отношение к любому факту, о котором он узнает; причём нередко это отношение не осознанно. Понятно, что поколебать предубеждение, сложившееся на основе такого эмоционального отношения, зачастую не могут никакие логические доводы.

Барьеры, связанные с эмоциональным отношением к событию можно разрушить с помощью внушения, элементы которого, как уже говорилось, есть в любом акте воздействия. Но уповать только на способность к внушению нельзя. Ведь во многих жизненно важных вопросах предубеждения базируются не только на эмоциональном отношении, но и на развёрнутой системе пусть даже ошибочных, но тесно связанных между собой доводов. В этих случаях внушение бессильно.

Что же делать в такой ситуации? В первую очередь, конечно, надо обучать школьников приёмам научной оценки, которые предполагают выделение нужных для оценки признаков с помощью объективных (научных), а не субъективно-эмоциональных критериев.

Кроме эмоционально обусловленных барьеров, существует и ряд других, также имеющих психологическую природу и препятствующих убеждению. Неприятие аргументов собеседника может быть вызвано желанием сохранить высокую самооценку. По этой причине и учитель может не соглашаться с разумными доводами, высказываемыми учениками, но не соответствующими его мнению. Стремящийся к сохранению высокой самооценки начальник может отрицательно отнестись ( или сделать вид, что так относится ) к идеям подчинённого. При этом он вовсе не обязательно будет осознавать мотивы своих поступков.

С сохранением самооценки связано и неприятие пусть даже абсолютно справедливых доводов, но высказанных нетактично, сопровождающихся обидными, язвительными замечаниями. Учителя нередко позволяют себе «разряжать» накопленное в общении с другими людьми раздражение, высмеивая ошибки своих учеников. В таких случаях, будь учитель тысячу раз прав, его аргументы не будут приняты ребёнком, чьё достоинство подверглось унижению. Педагог, желающий добиваться поставленных целей силой убеждения, должен тщательно следить за своими словами.

Убеждая кого-либо, мы осознанно или неосознанно стремимся обойти возникающие психологические барьеры. Успех при этом в значительной степени определяется глубиной наших знаний о характерологических особенностях партнёра.

Одна из наиболее удачных попыток популярно изложить накопленный людьми опыт психологического воздействия принадлежит Дейлу Кар неги, автору практического руководства « Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей», получившего широкое распространение во всём мире. Для иллюстрации приведём выдержку из этой книги, касающуюся рассматриваемой нами проблемы.

Двенадцать способов заставить человека стать на вашу точку зрения:

1. Единственный способ добиться наилучшего результата в споре - это уклониться от спора.

2. Проявляйте уважение к мнению другого. Никогда не говорите человеку, что он не прав.

3. Если вы знаете, что кто-то думает или хочет сказать о вас нечто отрицательное, обезоружьте его, сказав об этом раньше. Если вы не правы, признайте это сразу и чистосердечно.

4. Начинайте всегда беседу в дружеском тоне, ибо капля мёда привлекает мух больше, чем целый галлон желчи.

5. Разговаривая с кем-то, не начинайте с тех вопросов, по которым ваши мнения расходятся, а начинайте и продолжайте говорить о тех проблемах, мнения по которым совпадают. Пусть ваш собеседник с самого начала будет вынужден говорить вам «да, да».

6. Дайте собеседнику возможность выговориться. Если вы не согласны, не прерывайте собеседника. Постарайтесь его понять.

7. Пусть ваш собеседник почувствует, что идея, которую вы подали, принадлежит ему, а не вам.

8. У всякого человека имеется причина поступать именно так, а не иначе. Найдите причину, и вы получите ключ, с помощью которого разгадаете действия человека и даже его личные качества. Старайтесь увидеть вещи глазами вашего собеседника.

9. Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других людей.

10.Взывайте к благородным побуждениям!

11.ИспользуЙте принцип наглядности для доказательства правоты, инсценируйте свои идеи.

12.Если вы захотите заставить волевого с сильным характером человека принять вашу точку зрения, бросьте ему вызов в том смысле, что возьмите под сомнение его возможность и способности что-то сделать или, наоборот, публично провозгласите уверенность в том, что он это сделать может.

Несомненно, что в своих советах Д. Карнеги уделяет основное внимание формальным элементам общения, пренебрегая его содержанием. Подлинные отношения тут подменяются их видимостью. В то же время нельзя не отметить, что в значительной своей части указанные советы направлены на уход от конфликтных ситуаций, проявление уважения к собеседнику, сохранение возможности диалога.

И последнее, о чём необходимо помнить, говоря о процессе убеждения. Твёрдость сложившегося мнения, устойчивость занятой человеком позиции в очень большой степени зависят от его активности в этом процессе. Мнение, сложившееся в результате дискуссии или спора, намного глубже и прочнее связано с другими взглядами человека, чем мнение, которое возникло в результате пассивного принятия чьей-то точки зрения.

Именно поэтому так важно, чтобы процесс убеждения происходил в обстановке интенсивного пересмотра альтернатив. Такое обсуждение эффективнее, если участников много и сопоставление мнений происходит в форме не спора учителя с учеником, а групповой дискуссии. Конечно, организация плодотворных дискуссий - дело непростое. Дискуссию бывает трудно начать, но не менее трудно и остановить. Она требует от учителя умения гасить эмоциональные вспышки, своевременно оказывать необходимую помощь, тонко направлять ход обсуждения к принятию решения. Но эффект, достигаемый в ходе дискуссии, оправдывает затраты, поскольку превосходит все другие способы воздействия. Дискуссия при водит к формированию наиболее устойчивых убеждений и, главное, создаёт предпосылки для активной защиты сложившейся позиции.

Такая дискуссия, в которой каждый активно высказывает результаты своего наблюдения, как дополняющие сказанное одним избранным индивидом, так и противоречащие ему, а другой, опять же на основании своих наблюдений, критикует ранее высказанное сотоварищами, позволяет, как показал эксперимент, 63% участвующих в этой дискуссии бесконфликтно приобрести для себя новое видение проблемы, а всей группе решить на более высоком уровне поставленную сначала перед каждым индивидом задачу.

Следует знать и те негативные моменты, которые могут возникнуть в процессе группового принятия решения. Групповое обсуждение втягивает в общую работу значительное число первоначально пассивных лиц. Вместе с тем дискуссия, даже если она не заканчивается принятием общего решения, зачастую подавляет инициативу людей, высказывающих точку зрения, которая противоречит мнению большинства. Такое подавление не всегда идёт на пользу дела. Ведь новое обычно появляется на свет как мнение меньшинства.

Поэтому учителю, ведущему дискуссию, надо побуждать спорящих учащихся вычленять из любого высказывания рациональное зерно, ни в коем случае не отбрасывая сразу всё то, что звучит непривычно. Делать это следует тактично, чтобы вмешательство учителя не было воспринято школьниками как давление.

Если дискуссия становится нормой выработки решений по наиболее сложным вопросам, то такая практика окупается сторицей. Прочные знания и твёрдые убеждения - лучшего и желать невозможно.