Егоров А.И., к.т.н., заместитель начальника

Управления трубы малого диаметра и трубной заготовки «Евразийского трубопроводного консорциума», г. Москва

Некоторые аспекты формирования и функционирования сети сбыта промышленной продукции в рамках вертикально-интегрированного холдинга

Аннотация

На современном этапе становления рыночных отношений в экономике Украине происходит формирование вертикально-интегрированной структуры многих промышленно-финансовых холдингов. При этом немаловажным фактором является оптимальное распределение функциональных обязанностей между различными подразделениями самого холдинга.

В данной статье рассмотрены некоторые практические аспекты взаимоотношений сбытовой структуры в рамках системы предприятий: управляющей компании, осуществляющей финансово-экономическое управление системой, производственного холдинга, выпускающего продукцию, и сбытовой сетью, осуществляющей реализацию данной продукции.

Рассмотрены основы построения и дальнейшей финансово-хозяйственной деятельности глобальной региональной сбытовой организации, исходя из принципа баланса производственных и финансово-экономических отношений между производственным холдингом и сетью сбытовых предприятий, а также принципов их функционирования, даны рекомендации по оптимизации структуры и функциональных взаимоотношений.

Ключевые слова: промышленно-финансовый холдинг, управляющая компания, сбытовая сеть, сбытовые центры, баланс интересов

I. Введение

В настоящее время в Украине многие промышленно-финансовые холдинги находятся в стадии формирования своей вертикально-интегрированной структуры. При этом немаловажным фактором при ее построении выступает фактор оптимального распределения функциональных обязанностей между различными подразделениями самого холдинга.

II. Постановка задачи

В данной статье рассматриваются некоторые практические аспекты взаимоотношений сбытовой структуры в рамках системы предприятий: управляющей компании, осуществляющей финансово-экономическое управление системой (УК) – производственного холдинга (ПХ), выпускающего продукцию, и сбытовой сетью (СС), занимающейся реализацией данной продукции. Введем в данную систему ряд ограничений:

- вертикальная система предприятий находится в стадии создания и акционерам необходимо выбрать оптимальный путь ее дальнейшего развития;

- ПХ и СС, а также подчиненные им структурные предприятия являются обособленными юридическими лицами с одним и тем же составом акционеров;

- в состав ПХ входит ряд производственных предприятий, выпускающих (с точки зрения отрасли потребления), однородную продукцию;

- в состав СС входит сеть сбытовых центров (СЦ), расположенных как внутри страны происхождения товара, так и за ее пределами.

III. Результаты

В основу построения и дальнейшей финансово-хозяйственной деятельности глобальной региональной сбытовой организации может быть положен принцип баланса производственных и финансово-экономических отношений между ПХ и сетью сбытовых предприятий, а также принципы функционирования внутри самой СС. Рассмотрим более подробно эти аспекты применительно к сети сбытовых предприятий промышленной продукции.

1. Учитывая, что в условиях создаваемой вертикально-интегрированой системы производственный холдинг, а также сбытовая сеть, управляются отдельной компанией (финансово-экономическим центром), разделение производственных и финансово-экономических отношений между холдингом, управляющим непосредственно производственными предприятиями, и сетью сбытовых организаций, может осуществляться в соответствии со схемой, представленной на рис.1.

Подобная схема позволит получить акционерам ряд преимуществ по управлению системой собственных предприятий в целом:

- избежать «ручного управления» механизмом распределения сводной прибыли предприятий, в случае, если в рамках самой системы акционеры распределили свои внутренние функциональные обязанности, а впоследствии между данными, ранее распределенными функциями возникают противоречия, приводящие к нарушению баланса их интересов в рамках общей собственности;

- создать действенный механизм работы управляющей компании, т.к. в случае концентрации функций управления и себестоимостью, и ценой, а, соответственно, и прибылью системы в пределах, например, промышленно-производственного холдинга, функции управляющей компании теряются как таковые.

В рамках данного критерия функционально обязанности УК, ПХ и СС четко разделены. Задачи ПХ - минимизировать затраты, задачи СС - добиться максимальной цены на рынке, задачи УК – распределить финансовые потоки, исходя из интересов акционеров.

2. Построение баланса между ПХ и сбытовой структурой должно базироваться на принципах единого бюджета, утвержденного общими собственниками данных предприятий. Функционально это следует из схемы, указанной на рис.1. При этом мы должны определить основные составные части указанного баланса:

1) финансово-экономическую часть баланса, включающую, прежде всего, механизм ценообразования при продаже продукции от ПХ к СС.

Производств.

предприятие «N»

Производств. предприятие 2

Производств. предприятие 1

Рис. 1. Схема разделения производственно-экономических отношений в системе: управляющая компания – производственный холдинг – сбытовая сеть.

При этом, учитывая, что затратные части внутри системы предприятий, т.е. в ПХ и СС, значительно отличаются друг от друга, как по структуре, так и по относительной величине на единицу продукции, целесообразно процесс формирования цены передать функционально в УК. Т.е. схематично цепочка формирования цены от производственного предприятия к потребителю через УК (себестоимость продукции – консолидированные затраты – консолидированная прибыль – распределение прибыли) в этом случае позволит реально распределять финансовые потоки по направлениям, признанным акционерами приоритетными: на реконструкцию производства, диверсификацию бизнеса, приобретение дополнительных производственных мощностей для расширения основного бизнеса, сети сбытовых центров и т.д.;

2) производственную часть баланса. Формирование данной части баланса необходимо осуществлять на стадии формирования консолидированного бюджета системы с внесением в последующем соответствующих конъюнктурных ежемесячных корректировок. В рамках системы УК-ПХ-СС это можно представить следующим образом:

- ПХ совместно с производственными предприятиями определяет

скорректированный план производства на последующий месяц с учетом требований годового бюджета. Рассчитывает необходимый объем сырья, энергоносителей, материалов и т.д. и передает эту информацию в УК в виде сводной себестоимости по производству;

- данные корректировки годового производственного плана доводятся СС, которая в свою очередь, предоставляет в УК сводный скорректированный план продаж на последующий плановый месяц. При этом в рамках функционирования СС ее соответствующие службы обязаны учитывать следующие факторы при составлении годового плана:

- периодичность работы основных агрегатов в соответствии с планами ПХ по загрузке производственных мощностей;

- стабильность рентабельности продаж в течение всего года с прогнозом возможных ценовых изменений на различных рынках;

- возможные сезонные колебания в объемах продаж (сезонные снижения или рост объемов потребления);

- необходимость накопления товарных остатков на начало следующего года;

- прогнозный рост объема складских продаж.

УК определяет объемы и источники финансирования программ ПХ и СС в соответствии с возможными корректировками акционеров. В качестве обратной связи объемы и возможные источники финансирования доводятся ПХ и непосредственно производственным предприятиям.

3. Формирование бюджета сбытовой сети схематично представлено на рис.2. Для предприятий, занимающихся сбытом промышленной продукции на территории стран СНГ и формирующих бюджет по указанной схеме, не случайным является разделение сетей на внутренние и внешние. Как показывает практика, в случае достаточно большой доли экспорта в общем объеме, проблема формирования бюджета без учета фактора «невозврата экспортного НДС» может привести к существенному дефициту денежных средств, что должно быть обязательно учтено при составлении сводного бюджета. Это, в свою очередь, приводит к дисбалансу финансовых расчетов в рамках УК – ПХ - СС. Т.е., в данном случае при формировании годового бюджета в действующих экономических государственных условиях УК необходимо вводить корректирующий коэффициент на возможное недополучение бюджетного возмещения НДС, либо принимать допущение о возможном полном возврате денежных средств в текущем периоде (что, по нашему мнению, будет достаточно грубым и необоснованным допущением).

Рис.2. Схема формирования сводного бюджета глобальной региональной сбытовой сети

Критерии взаимодействия предприятий СС и головного офиса, а также между предприятиями внутри самой сбытовой сети, можно сформулировать в виде нескольких принципов:

1) внутри сбытовой сети необходимо сформировать территориальное и программное разделение рынка продаж. Территориальное разделение в рамках СС целесообразно вводить для розничного и мелкооптового сегмента продаж.

При этом выбор места расположения предприятий группы СС необходимо осуществлять комплексно в рамках сети, исходя из особенностей географического расположения предприятий-производителей ПХ и предприятий-потребителей продукции ПХ, с определением соответствующих ценовых предложений потребителю в том или ином географическом регионе и соответствующей проработкой маркетинговых возможностей предприятий-конкурентов и построением, в целом, оптимальной экономической логистики поставок.

Под программным разделением подразумевается разделение продаж промышленной продукции на едином рынке по различным отраслям промышленности. Программное разделение необходимо вводить для предприятий СС, работающих на одном рынке, обладающим более широкими по сравнению с другими рынками сферами потребления производимой продукции или в случае концентрации потребителей в какой либо географической части данного рынка. Например, если предприятие имеет СС по продажам металлопроката в Российской Федерации, одним из вариантов учета программного критерия разделения продаж был бы вариант закрепления за отдельными предприятиями собственной локальной сети в Российской Федерации следующих программ:

- газовая и нефтяная промышленность (трубная продукция);

- строительство (сортовой, фасонный прокат, арматура);

- машиностроение (тонко- и толстолистовой прокат);

- обеспечение горнодобывающих предприятий (шары помольные, шахтная стойка);

- судостроение (листовой прокат);

- прочие программы.

Программный принцип, в отличие от территориального, необходим, в основном, для транзитных поставок, т.е., когда поставка осуществляется минуя склады СС, и позволяет устранить «скрытую внутреннюю конкуренцию» между предприятиями СС в борьбе за потребителя, а также устранить возможные ценовые различия в предложениях однотипной продукции одному и тому же потребителю от разных предприятий СС. Принцип важен и для самого потребителя при организации схем поставок по импорту. Важно отметить при этом, что в случае утверждения программного принципа работы предприятий СС, данные предприятия принимают на себя весь комплекс производственных и возможных юридических согласований с потребителем. В этом случае необходимо обеспечить четкое взаимодействие соответствующих служб ПХ и СС в части сроков, объемов, качества, технологических особенностей производства на том или ином подразделении ПХ.

В рамках указанных выше принципов разделения торговых операций предприятий СС на головной офис возлагаются, прежде всего функции координации и контроля финансово-хозяйственной деятельности собственно предприятий СС. С этой целью в головном офисе могут быть созданы соответствующие структурные подразделения: отделы внутреннего аудита, планово-экономический, развития сети, торговые подразделения и т.д.;

2) определение стратегии развития сбытовой сети. Стратегия развития СС должна базироваться на следующих принципах:

- концепции «сегментарного вытеснения конкурентов». Т.е. когда в рамках предложения однотипной, с конкурентами, продукции, предприятия сбытовой сети предлагают потребителю различного рода дополнительные услуги или просто проводится достаточно агрессивная ценовая политика, позволяющая вытеснить конкурента из того или иного «сегмента» обслуживания потребителя. Развитие такой концепции связано с углублением мелкооптовых и розничных продаж сети, внедрением соответствующих инвестиционных и инновационных планов, приобретением определенного оборудования в сети предприятий, увеличении объемов и рыночной стоимости товара, производимого предприятиями группы, расширении перечня предоставляемых потребителю услуг по переработке продукции;

- концепции развития бренда сети сбыта продукции. Развитие этой концепции должно осуществляться по мере выхода на новые рынки сбыта, выработке единых подходов и методов управления процессом продаж на различных рынках, создания эффективной системы сбыта по каждому предприятию и создание соответствующей системы экономико-финансовой отчетности и управления каждым предприятием в отдельности и консолидировано в пределах всей сети.

IV. Выводы

В целом, обобщая вышеизложенное, основы формирования и функционирования сети сбытовых предприятий можно выразить в виде следующего определения: сильный центр и слабые региональные предприятия – это «диктатура», слабый центр и сильные регионы – это «анархия», и только при сбалансированных отношениях между предприятиями системы можно добиться необходимого результата в бизнесе.