Гуринович О.В.

Белорусский государственный университет информатики и радиоэлектроники

Прогнозирование спроса в распределительной логистике

Введение

В современной ситуации для любого предприятия одним из самых перспективных направлений повышения конкурентоспособности оказывается оптимизация планирования ее деятельности. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе приобретает тот, кто компетентен в области логистики, владеет ее методами. Прогнозирование спроса это неотъемлемая часть любой логистической системы.

Для эффективного планирования и координации производственных процессов нужны точные прогнозы, которые дают менеджерам возможность заранее распределять ресурсы, позволяют заранее предотвращать возникновения «узких мест» и напряженность спроса на мощности и запасы. Прогнозирование повышает эффективность логистики, поскольку создает возможности для обмена информацией, а не запасами.

Для рынков стран СНГ с не устоявшейся структурой спроса актуальным является прогнозирование спроса на продукцию предприятия. Лишь для немногих предприятий прогнозы такого рода не составляют особого труда. На большинстве рынков уровни спроса колеблются, поэтому умение сделать точный прогноз – определяющий фактор успеха предприятия, и чем выше нестабильность спроса, тем точнее должен быть прогноз.

Таким образом, успешная деятельность предприятия невозможна без прогнозирования спроса. Однако не существует надежной методики количественной оценки наиболее существенных факторов, влияющих на спрос. Количественное определение спроса затрудняется из-за отсутствия концепции, адекватно объясняющей закономерности его возникновения и трансформации в условиях становления рыночных отношений; ограничивается слабой разработанностью подходящих методов и моделей для прогнозирования его динамики и структуры; значительно осложняется отсутствием необходимого информационного обеспечения. Все это указывает на актуальность исследования и необходимость разработки методики прогнозирования спроса на продукцию предприятия.

Анализ методов прогнозирования спроса и моделирования выпуска продукции

Спрос на продукцию является двуединым понятием, связывающим количество покупаемого товара с его ценой.

Изучение основных тенденций спроса осуществляется с использованием факторов двух типов:

· Факторы, определяющие величину спроса на каждом из уровней экономики машиностроительной отрасли.

· Факторы, учитывающие специфику развития машиностроительной отрасли.

При постановке задач прогнозирования спроса необходимо иметь в виду, что они решаются по мере выявления основных закономерностей и тенденций развития спроса в прошлом, настоящем, при условии сохранения этих закономерностей в определенном будущем. Поэтому важно правильно выбрать и обосновать период для анализа процесса изучения формирования спроса.

Выбор метода прогнозирования зависит от ряда моментов:

v периода, на который необходимо составить прогноз (например, методы экстраполяции наиболее эффективны при краткосрочных прогнозах);

v возможности получить соответствующие исходные данные.

При прогнозировании спроса применяются следующие подходы:

· традиционный (генетический) — ретроспективный анализ фактического числа заявок на услуги и выявление эвристическим путем основных тенденций, определяющих их будущее количество. Как показал опыт его широкого применения в условиях административно-командной системы, данный подход является неэффективным; особенно он неприемлем в условиях быстрого изменения внешней среды функционирования экономических объектов, характерного для современных условий;

· классический — прогнозирование спроса с учетом ограниченного числа доминантных факторов (обычно — доходов и цен); представлен научными трудами многих известных экономистов, занимавшихся теоретическими проблемами спроса на рубеже XIX-XX вв. К их числу принадлежат А. Маршалл, В. Парето , Л. Вальрас, Д. Хикс, Г. Кассель и др. Основные вопросы, находившиеся в центре их внимания — анализ поведения потребителя, исследование факторов, влияющих на спрос, в частности, изучение соотношения категорий спроса, предложения, цены и доходов.

· модифицированный — адаптация классического подхода к современному сложному процессу формирования спроса на продукцию. Этот подход базируется на новых концепциях формирования спроса, в соответствии с которыми его эффективное прогнозирование невозможно без учета целого комплекса взаимосвязанных факторов, определяемых спецификой производства.

Целью проведения работ по изучению спроса на продукцию является разработка стратегии предприятия на рынке и ее оперативная корректировка в соответствии с изменениями конъюнктуры рынка.

На основе приведенного анализа предлагается следующий порядок проведения работ по изучению спроса на продукцию:

· Изучение спроса и тенденций его изменения, складывающихся на рынке продукции.

· Сегментирование рынка продукции и позиционирование предприятия на отдельных сегментах и на рынке в целом.

· Разработка рабочих прогнозов сбыта и планов продаж (производства).

Существует три основные категории методов прогнозирования: качественные методы, методы динамических рядов и причинно-следственные методы. Качественные методы выводят прогнозы на будущее из экспертных оценок и специальной информации. При этом можно учитывать результаты прошлых периодов, а можно ими пренебречь. Методы динамических рядов при построении прогнозов оперируют исключительно данными прошлых периодов и их динамикой. Причинно-следственные методы, такие как регрессия, нацелены на выявление взаимосвязей между изменением независимых переменных и прогнозируемыми событиями [1].

Метод линейной перспективы для прогнозирования спроса

Менеджерам, которые занимаются организацией и управлением системой логистики, нередко приходится сталкиваться с проблемой прогнозирования спроса. Предприятия существуют и борются за выживание в условиях рынка, который представляет собой динамично развивающуюся систему. При этом динамика рынков такова, что только в течение одного года продажи могут вырасти на 30%, 50% или даже 100%. И это не предел возможностей.

Спрос на продукцию предприятий устойчиво растет каждый месяц, и потому каждый раз, отправляя новые контейнеры в региональные филиалы, необходимо отправлять немного больше, чем раньше. Вопрос, насколько «немного больше»? В этом вся суть проблемы. Если отправить слишком много, это значит неоправданно увеличить запасы. Если отправить недостаточно много, значит не удовлетворить растущий спрос. И то, и другое одинаково плохо.

Понимание того, что прогнозирование – это всего лишь искусство строить сценарии развития будущего, в самом начале исключает малейшую возможность появления в прогнозировании спроса так называемых «правильных формул». Формулы иногда помогают нам строить те или иные сценарии развития событий, но они никогда не позволят нам правильно оценить вероятность развития событий именно по данному сценарию.

Составление всех возможных сценариев будущего и их вероятностная оценка осуществляется не только и не столько с помощью формул, сколько путем продумывания ситуации со всех сторон. Аналитик, прогнозирующий спрос, должен использовать все имеющиеся факты – количественные и качественные, доступные ему в электронной, бумажной или устной форме. Вместе с тем он должен максимально использовать и свою интуицию, в основе которой лежит опыт работы на данном рынке. Только в результате такой серьезной интеллектуальной работы создается реальный прогноз будущего [2].

Метод линейной перспективы для прогнозирования спроса состоит из следующей последовательности этапов:

1. Построить график продаж продукции предприятия.

2. Провести линию поддержки (тренд №1).

3. Провести линию сопротивления (тренд №2).

4. Построить тренд-коридор №3.

5. Получить верхнюю и нижнюю границы продаж.

6. изобразить линии сопротивления и поддержки на графике.

Для прогнозирования спроса применен метод линейной перспективы, основанный на анализе графиков объемов продаж выпускаемой продукции с целью выявления тенденций развития рынка и прогнозирования спроса на ближайшее будущее. Данный метод включает элементы корреляционного и регрессионного анализа..

Применение этого метода позволит повысить эффективность работы сотрудников отдела сбыта, ласт возможность учитывать такие внешние факторы, как стимулирование продаж, изменение цен и обновление ассортимента производимой продукции, характер конкуренции и общие экономические условия.

Литература

1. Багриновский К.А., Матюшок В.М. Экономико-математические методы и модели (микроэкономика). М.: РУДН.- 1999.- 345 с.

2 . Егорова Н.Е., Мудунов А.С. Применение моделей и методов прогнозирования спроса на продукцию сферы услуг. -М.: ЦЭМИ РАН.- 2000.- 178 с.

3. Ильенкова Н.Д. Спрос: анализ и управление. М.: Финансы и статистика.- 2000.- 312 с.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс.- 1993.- 736 с.

5. Кулибанова В.В. Маркетинг: сервисная деятельность. С-П: Питер.- 2000.- 348 с.

6. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. С-П: Питер.- 1998.- 543 с.

7. Клейнер Г.Б., Тамбовцев В.Л., Качалов Р.М. Предприятие в нестабильной экономической среде: риски, стратегия, безопасность. М.: Экономика.- 1997.- 265 с.

8. Чеканский А.Н., Фролова Н.Л. Теория спроса, предложения и рыночных структур. М.: ТЕИС, 1999. – 365 с.

9. Черкесов А.Г. Прогнозирование спроса в логистике. / Проблемы прогнозирования – 2005, № 5(11) с 18- 41.