Макарина Г.А.

Комсомольский-на-Амуре государственный технический университет, Россия

Особенности кросс-культурных коммуникаций в бизнесе

Культура - коллективное программирование мышления группы людей, которое оказывает влияние на поведение человека и той общности, к которой он принадлежит. Культура – продукт миллионов разумов, отфильтрованный сотнями поколений и представленный в виде устойчивых ценностей, верований и моделей общения. Зная особенности этого программирования, можно построить коммуникационную модель, которая позволит успешно общаться с представителями других культур.

МЕЖКУЛЬТУРНАЯ КОММУНИКАЦИЯ, общение, осуществляемое в условиях столь значительных культурно обусловленных различий в коммуникативной компетенции его участников, что эти различия существенно влияют на удачу или неудачу коммуникативного события. Под коммуникативной компетенцией при этом понимается знание используемых при коммуникации символьных систем и правил их функционирования, а также принципов коммуникативного взаимодействия. Межкультурная коммуникация характеризуется тем, что ее участники при прямом контакте используют специальные языковые варианты и дискурсивные стратегии, отличные от тех, которыми они пользуются при общении внутри одной и той же культуры. Часто используемый термин «кросс-культурная коммуникация» обычно относится к изучению некоторого конкретного феномена в двух или более культурах и имеет дополнительное значение при сравнивании коммуникативной компетенции общающихся представителей различных культур.

В международном бизнесе, в борьбе за рынки сбыта и сферы влияния преимущество будет иметь тот, кто преуспеет в понимании культуры конкурентов и партнеров по бизнесу, их слабых и сильных сторон, мотивационных и сдерживающих факторов, кто проявит гибкость, позволяющую завоевать доверие. Расширение кросс-культурного информационного запаса, повышение кросс-культурной компетентности современного человека – требование эпохи.

Особенности кросс-культурных коммуникаций в бизнесе — важное понятие для тех, кто находится на передовой линии международной торговли, кто ежедневно вынужден сталкиваться с трудностями, связанными со сложившимися в разных мировых культурах традициями ведения бизнеса. Культурные различия нередко абсолютно непредсказуемы для людей, имеющих смутное представление об особенностях менталитета разных народов, и часто могут преподносить весьма неприятные сюрпризы тем, кто впервые сталкивается с ними.

Не секрет, что характер ведения переговоров очень серьезно различается в зависимости от того, к какой культуре принадлежит ваш партнер по бизнесу. Различная ментальность — вот главная проблема, с которой сталкивается бизнесмен-международник. Именно отсюда вытекают главные трудности, с которыми неизбежно приходится считаться каждому, кто должен вести дела с иностранцами. Наиболее конструктивным подходом будет сначала изучить «повадки» будущего партнера и только после этого сходиться с ним на профессиональной почве, особенно при общении западных и восточных компаний ( напр. Россия и Китай).

В чем же заключен успех японского, тайваньского, южнокорейского, а теперь и китайского бизнеса? Факторов множество, но не в последнюю очередь этот успех таится в глубинах восточного менталитета, древнекитайского свода мудрости. Именно там скрыто истинное тайное учение Востока. В нем сформулированы важнейшие принципы политического и военного успеха, человеческого бытия. Китайская цивилизация всегда была и остается загадкой для Европы. Китай – страна с многовековым традиционным укладом жизни. Там свой мир, свои понятия о правильном и неправильном, добре и зле, там иные восприятия окружающего мира. Цвет смерти и траура там белый, там нет единого Бога, а только культ предков. Там никогда не знали букв и писали иероглифами. Там, наконец, жили не в мире реальности, а в мире зыбких образов и ощущений.

Войдя в контакт, Запад покорил Восток, но два мира так и не обрели гармонию, оставшись самими собой. Западная экономическая модель превалировала в мире, западные основы бизнеса казались аксиоматичными.

Но вот после второй мировой войны миру вдруг явилась уникальная и чрезвычайно эффективная японская модель бизнеса. Постепенно и незаметно родилась другая успешная восточная модель бизнеса – китайского. Китайские товары повседневного спроса, радиоэлектроника, одежда заполонили весь мир.

Бамбук гнется, но не ломается: так слабый одолевает сильного. В этом заключена идея ушу - китайской школы боевых искусств. Противника одолевает не физическая сила, а внутренняя энергия, сила духа, которая противостоит острому мечу, раскаленному огню и огромной каменной глыбе. Принципы ушу вполне применимы в бизнесе, если только их знать и уметь применять.

Китайцы любят поторговаться, поэтому уместным будет сделать какой-то запас, чтобы оставить себе возможность для уступок. На уступки следует идти только при условии эквивалентных уступок с китайской стороны. Как сами переговоры, так и торг обычно являются довольно затяжным процессом, во время которого на вас могут надавливать путем различных хитростей, вызывать у вас жалость или просто льстить вам как «старому другу».

Часто в конце переговоров, представители Китайской фирмы внезапно меняют своё решение и требуют снижения цен, в противном случае им, возможно, придется прервать переговоры и отказаться от соглашения. Что сделать? Терпите. Они просто пытаются проверить насколько вы тверды в своём решение, возможно, вы устали и захотите уступить в последние минуты переговоров.

Древнекитайский трактат Сунь Цзы "О военном искусстве" сегодня широко известен во всем мире. И там китайцы находят подобные идеи: как победить, не воюя; как побороть более сильного и грозного врага. Столкнувшись с проблемой, китаец ищет не пути ее преодоления, а пути обхода. В этом гибкость, мягкость китайского подхода.

Хитроумных приемов и методов действий, по мнению китайских мыслителей, бесконечное множество. В них заключена суть "китайской хитрости", в них - суть успеха и победы. Изощренные и коварные по своей сути, они далеки от обычного обмана. Это - целая система принципов, приемов, методов и стратегий действий, нацеленных на конечную победу. "Если хочешь схватить - прежде отойди; чтобы взять, нужно сначала отдать", - так учат китайские источники.

Китайцы не любят вступать в деловые переговоры с незнакомыми людьми, поэтому необходимо заранее установить контакт с будущими партнерами через торговое представительство или торговую ассоциацию. Очень важно познакомиться со своим коллегой до начала деловых переговоров. В Китае сначала узнают друг друга поближе и лишь после этого заключают сделку. Китайцам свойственно относиться с уважением к старшим, особенно к тем, кто занимает высокое положение в обществе. Они не любят открытого проявления злости и нетерпения.

Всегда надо помнить о соблюдении местных обычаев и традиций. Используйте только вежливые формы обращения, скромно извиняйтесь. Сделав ошибку, помогите своему собеседнику выйти из неудобной ситуации. Это заставит ваших китайских партнеров проникнуться к вам уважением.

Китайцы не любят говорить «нет», старательно подбирая слова для более завуалированного и уклончивого ответа, который часто может быть просто непонятен представителю другой культуры. Не стоит перебивать китайцев и говорить громко. Смех считается признаком нервозности или смущения. Пристальный взгляд может смутить китайца, который воспримет его как враждебный. Не стоит прикасаться к своему китайскому коллеге: это может быть расценено им как неуважение к своей персоне. Нельзя похлопывать по спине, размахивать руками, постукивать кулаком одной руки по ладони другой — все это (кстати, как и в малазийской культуре) считается неприемлемым.

Китайцы чрезвычайно пунктуальны, и об этом всегда необходимо помнить при общении с китайскими партнерами. Не стоит крепко жать руку своему коллеге из Китая, достаточно ограничиться легким рукопожатием. Что касается подарков китайским партнерам, то лучше всего дарить коньяк или национальные сувениры своей страны.

Соблюдение норм делового этикета в целом и выбор соответствующих речевых формул в зависимости от ситуации позволит обеспечить корректное проведение деловых переговоров и добиться поставленных целей.