Приходько Н.И., к.э.н., доц., Вакуленко Н.Г., студентка
Харьковский торгово-экономический институт, Украина

Анализ использования рабочего времени промоутера, как фактора увеличения объема продаж

В последнее время наш лексикон пополнился ранее неизвестными словами и выражениями. Открыв любую газету по поиску работы, незатруднительно определить, что вакансия промоутер одна из самых востребованных на рынке труда.

На сегодняшний день акции по стимулированию сбыта - семплинги, дегустации, призовые розыгрыши, консультации в торговом ряду - явление для отечественного потребителя уже вполне привычное

Но оправдываются ли ожидания компаний, которые выделяют средства для работы промоутеров? И каким же образом рабочее время промоутера влияет на количество продаж?

В BTL маркетинге есть 3 главных специалиста: промоутер, мерчандайзер и супервайзер.
Промоутер —частное лицо или группа лиц, занимающаяся целенаправленной рекламой товара, услуги физического лица или конкретной фирмы (товарного знака) с целью продвижения их на рынок. К ним также относятся наёмные рекламные агенты, принимающие участие в BTL-акциях. Задачи, которые выполняют промоутеры: раздача листовок, рекламных материалов, проведение дегустации продукции, выдача подарков за покупку, консультирование о конкретном продукте.

В промо-акции наиболее важен человеческий фактор – промоутеры – специалисты по продвижению услуг и товаров. Эти люди должны владеть культурой общения, высоким уровнем знания информации о продукте, презентабельной внешностью, доброжелательностью, организаторскими способностями, быстрой реакцией, ответственностью, желанием и умением работать в команде, хорошей памятью. Главной задачей промоутера является заинтересовать продукцией или услугами наибольшее количество потенциальных потребителей. Задача промоутера состоит в налаживании психологического контакта с потребителем и развития в него позитивного отношения к товару/услуге. Возрастная категория промоутеров приблизительно 18-30 лет, график роботы – свободный, 4-6 часов работы в день, наличие высшего образования необязательно. Зарплата промоутеров зависит от вида работы, которую они выполняют, дороже обычного оплачивается работа девушек и юношей с модельной внешностью (красивое “лицо фирмы” располагает к приятному общению, а как результат - привлечение потенциальных потребителей), а также работа в вечернее или ночное время. Одними из самых высокооплачиваемых промоутеров являются артисты-аниматоры, а также студенты театральных вузов. Есть также среди промоутеров и квалифицированные переводчики, это в большинстве молодые люди, обладающие модельными данными для организации проведения презентаций, синхронного перевода на иностранные языки. Зарплата в среднем 10-15 грн. в час. Будущие специалисты перед началом работы проходят тренинги по основам коммуникабельности, технологии продаж, эффективности общения, теории стимулирования продаж, развитию актерских навыков, психологии покупателей. Промоутеры могут выполнять несколько видов роботы:

1.Раздача рекламных материалов или пробных образцов.
2. Проведение консультаций о товаре или услуге.
3. Дегустация и тестирование продуктов (sampling), (testing).
4. Предоставление подарков за покупку (gift for purchase).
5. Организация социальных опросов потребителей, анкетирование.
6. Проведение презентации на выставках или конференциях.
7. Организация пауз во время проведения выставок и конференций.
8. Проведение лотерей, конкурсов, розыгрышей призов.
9. Обмен товаров конкурента на рекламируемый товар (Switch-selling).
10. Массовые мероприятия: шоу, праздники, шествия для продвижения имиджа компании.

Все выше сказанное мной о работе промоутера должно стимулировать сбыть и увеличивать объемы продаж. Для того чтобы проверить данное утверждения я провела анализ работы промоутер путем ээксперимента. Объектом стала промоутер ТОВ «Чайна Країна» - Никитина Алина Андреевна. Я проанализировала количество продаж чая данной торговой марки на протяжении недели в ТРЦ Караван.

Рабочие дни промоутера: четверг-воскресенье.

Количество рабочих часов в неделю : 24 часа.( 6 часов в день)

Заработная плата в неделю: 360 грн. ( 15 грн. в час)

Средняя цена за пачку чая: 17 грн.

Результаты анализа были сведены в таблицу.

Таблица 1. Анализ объема продаж товара за неделю

Рабочие дни ТРЦ Караван	Рабочие дни промоутер в ТРЦ Караван	Количество продаж,шт.	Средняя цена за пачку чая, грн.	Количество виручки за день,грн.
понедельник		21	17	357
вторник		18	17	306
середа		29	17	493
четверг	+	72	17	1224
пятница	+	120	17	2040
субота	+	98	17	1666
воскресенье	+	86	17	1462

Количество продаж за неделю всего: 444 шт., из них при работе промоутера – 376 шт.

Количество виручки за неделю всего: 7548 грн., из них при работе промоутера – 6392 грн.

Таким образом мы видим, что из всего процента продаж – 84% при работе промоутера, таким образом данный анализ показал, что рабочее время промоутера является фактором увеличения объема продаж.

Для удобства результаты таблицы представлены в гистограмме.

Диаграмма 1. Тенденция к увеличению объемов продаж товара при работе промоутера за неделю

Таким образом на основе проведеного анализа можно смело утверждать, что промоутер влияет на количество продаж, являясь важним инструментом в стимулировании сбыла.

Реалии современного рынка таковы, что стабильно высокий уровень продаж требует от производителя стабильно высокого уровня промо-активности. Качественная работа промоутера может увеличить продажи большем чем на

50 %, а значит, выделение средств на работу промоутера является рациональным со стороны кампаний.

Литература:

1.http://ru.wikipedia.org/wiki/%CF%F0%EE%EC%EE%F3%F2%E5%F0

2.http://www.topauthor.ru/Kto_takoy_promouter_d164.html

3.Дж. Бернетт, С. Мориарти. Маркетинговые коммуникации интегрированный подход. — СПб., 2001

4.www.spromo.com.ua