*99791*

Экономические науки/6. Маркетинг и менеджмент

Лецька О.С.

Вінницький національний технічний університет, Україна

Виставки та ярмарки як засоби стимулювання збуту

Стимулювання збуту – це маркетингова діяльність, відмінна від реклами, пропаганди й особистого продажу, що стимулює покупки споживачів і ефективність дилерів.

Стимулювання збуту містить у собі заходи:

1) мерчандайзинг – оформлення місця продажу;

2) покупка з подарунком;

3) покупка зі знижкою за купонами;

4) фірмові сувеніри;

5) змагання, ігри, розіграші, лотереї, конкурси, вікторини;

6) семплінг – пропозиція зразків товару;

7) виставки, ярмарки та ін. [1].

Виставки і ярмарки є частиною комплексу маркетингу і характеризуються безпосередньою комунікацією і "живим” контактом між споживачами і продукцією. Саме тут споживачі одержують можливість наочно оцінити продукцію, одержати консультацію з її використання, порівняти її з продукцією інших виробників, заощадивши при цьому свій час [2].

Виставка та ярмарок - це комерційні заходи. Ще не так давно різниця між ними була в тому, що виставка носила просвітницький характер, а ярмарок носив, перш за все, комерційний аспект. Крім того, ярмарки проводяться в одному і тому ж традиційному місці (Дюсельдорф), тоді як виставки - будь-де і будь-коли. Проте, останнім часом різниця між виставками та ярмарками поступово зникає. Тепер і там, і там укладаються торгові угоди [3].

Причини, що спонукають підприємство брати участь у виставках та ярмарках, можуть бути наступними:

- необхідність збільшення обсягу продажів за рахунок залучення нових груп споживачів і розвитку каналів товароруху;

- аналіз конкурентоздатності підприємства з метою більш точного його позиціонування на ринку;

- аналіз загальної кон'юнктури ринку і тенденцій його розвитку;

- презентація нових видів продукції й аналіз ставлення відвідувачів до неї;

- формування (підтримка) іміджу підприємства, проведення комплексу заходів щодо реклами [2].

Метою участі підприємства у виставці (ярмарку) є створення довготривалих взаємовідносин з клієнтами. Тому основною умовою успішної комунікації є зав’язування ділових відносин на засаді довіри клієнта до підприємства. Платформа, на якій будуються ефективні комунікації між споживачем і виробником, тобто відвідувачем та експонентом, формується на таких етапах: перший - отримання інформації про підприємство та його товари-експонати, тобто формування знання; другий - формування думки споживача на підставі знань; третій - формування переконаності споживача щодо переваг даного підприємства та його товарів в порівнянні з конкурентами; четвертий - посилення довіри відвідувача на підставі переконання; п’ятий — укладання угоди, що випливає з довіри. Фахівці вважають, що відвідувач, який стане постійним клієнтом підприємства, має пройти всі ці стадії [4].

Реалізація участі в ярмарку або виставці відбувається за такими етапами:

1) прийняття рішення про участь у виставці або ярмарку: встановлюються й чітко визначаються мета участі у виставці, цільова аудиторія, на яку можна чекати; розробляється детальний план діяльності; інформуються відповідні відділи підприємства; складається попередній кошторис витрат;

2) опрацювання конкретного графіку заходів: призначення відповідальних штатних і позаштатних співробітників підприємства; налагодження контактів з організаторами виставки; облаштування стенда; підготовка експонатів; методична підготовка конкретної програми заходів тощо;

3) пристендова діяльність: забезпечення систематичного спілкування з відвідувачами і правильного використання цих контактів; щоденний аналіз інформації, отримуваної від відвідувачів; максимізація результатів рекламно-пропагандистської діяльності;

4) післявиставкова діяльність: ґрунтовний аналіз контактів, які відбулися під час роботи виставки; контроль результатів; складання звіту з критикою помилок і недоліків, а також із пропозиціями на майбутнє [5].

Виставки і ярмарки виконують такі основні функції: представляють наочно ринок у концентрованому вигляді як модель обраних ринків; роблять доступними нові ринки збуту; дають змогу прямого зіставлення власної продукції з товарами конкурентів; сприяють інтенсивному обміну інформацією та встановленню особистих контактів з партнерами, клієнтами, покупцями, споживачами; стимулюють активізацію творчого потенціалу персоналу фірми-експонента.

Участь у виставці та ярмарку дає змогу експонентам перевіряти і вдосконалювати в майбутньому і комунікативну, і цінову, і збутову, і товарну політику свого підприємства [6].

Література

1. Бутенко Н.В. Основи маркетингу. Навч. посібник. К.: Видавничо-поліграфічний центр «Київський університет», 2004. – 140 с.

2. Електронний ресурс http://dismal-science.com/marketing/102-reklama-na-vistavkah.html

3. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. – Київ: Лібра, 2002. – 705 с.

4. Лук’янець Т. І. Маркетингова політика комунікацій. Навч. посібник. –

2-ге вид. – К.: КНЕУ, 2003. – 524 с.

5. Чеботар С. І., Ларіна Я. С., Луцій О. П., Шевчик М. Г., Буряк Р. І., Боняр С. М., Рябчик А. В., Прус О. М., Рафальська В. А. Маркетинг. Навч. посібник / Київ «Наш час» , 2007.- 504 c.

6. Циганкова Т.М. Міжнародний маркетинг. Навч. посібник. – К.: КНЕУ, 1998. — 120 с.