Волгоградский
государственный технический университет
Стимулирование сбыта как инструмент продаж на рынке мясопродуктов
Стимулирование сбыта – это краткосрочные побудительные
средства, направленные на ускорение или увеличение продажи отдельных продуктов.
Если реклама приводит доводы в пользу покупки товара, то стимулирование сбыта
объясняет, почему это надо сделать немедленно.
Компании – производители мясопродуктов и
колбасных изделий используют метод стимулирования сбыта для вызова сильной и
быстрой ответной реакции. Средства стимулирования сбыта, используемые в
продвижении колбасных изделий, преследуют следующие традиционные цели:
– привлечение внимания покупателей и
снабжение их информацией о товаре, способствующей его покупке;
– предоставление возможности клиенту
сэкономить, что представляет дополнительную ценность.
Стимулирование сбыта колбасных изделий и
мясопродуктов включает стимулирование потребителей и стимулирование торговли. Цель стимулирования потребителей – убедить приобрести продукцию
мясоперерабатывающих предприятий. Цель стимулирования торговли – убедить
продать как можно больше продукции.
Инструменты
стимулирования потребителей:
– Проведение дегустаций
колбасных изделий и мясопродуктов. Это один из самых эффективных, но дорогих
способов продвижения изделий мясоперерабатывающей промышленности, который
наиболее полезен на этапе вывода нового продукта на рынок.
– Подарки покупателям. Подарок может прилагаться к упаковке. В качестве премии может выступить
сама упаковка. Этот метод относительно малозатратен
и способствует росту объемов продаж. Подарки пригодны для увеличения объемов продаж уже
известных сортов колбасных изделий. Метод
можно совмещать с продвижением новых разновидностей мясопродуктов.
– Сувениры с напоминанием о товаре. В
качестве таких сувениров могут выступать календари, майки, ручки, магниты с
логотипом фирмы или изображением продукта.
– Внутренние витрины и полки. Удачная
выкладка способна значительно увеличить число посетителей и покупателей
магазина.
– Денежные компенсации (ценовые скидки,
реализуемые после совершения покупки).
– Призы (конкурсы, лотереи, игры).
Розыгрыши различных призов среди потребителей колбас. Лотереи способны
значительно поднять объемы продаж, однако для этого нужно предлагать призы,
интересные для целевой аудитории. Этот метод весьма дорогостоящ, в нем
участвует только ограниченный круг приверженцев конкретной товарной марки.
К
широко применяемым и действенным способам стимулирования сбыта относят
презентации, выставки, ярмарки [3]. Среди положительных сторон участия
предприятий мясоперерабатывающей промышленности в ярмарках следует отметить:
узнаваемость торговой марки, возможность значительно расширить рынки сбыта,
найти новых деловых партнеров.
В
качестве примера можно привести выставку пищевой индустрии, сельского хозяйства
и садоводства «Зеленая неделя», не имеющую аналогов в мире, которая проводилась
с 13 по 22 января 2006 г. в Германии на территории Выставочного комплекса
«Мессе Берлин». Российская экспозиция заняла отдельный павильон площадью 6000
квадратных метра, где были выставлены лучшие образцы продукции АПК, в том числе
большую долю на ней занимала продукция мясоперерабатывающих предприятий.[2].
Далее
рассмотрим такой элемент стимулирования сбыта колбасных изделий и мясопродуктов,
как POS-материалы [1]. POS-материалы
(Point of Sales) – это рекламный инструмент для стимулирования сбыта, который
успешно используется многими компаниями на рынке пищевых продуктов и, в
частности, при реализации продукции колбасных изделий и мясопродуктов. По сути,
это рекламное изделие, агитирующее за покупку в местах розничных продаж. Текст,
размещаемый на POS–изделии, может быть как просто информационный, так и
агитационный.
По
данным исследований, 2/3 всех решений о покупке потребители мясопродуктов и
колбасных изделий принимают стоя перед прилавком, то есть места продаж являются конечной станцией пути товара к покупателю. Чтобы покупка
совершилась, необходимо помочь покупателю выбрать товар правильной марки,
напомнив о ней с помощью средств оформления мест продаж - POS-materials. Каждый
вид POS выполняет одну или несколько функций – являются элементами наружного
оформления и служат для того, чтобы помочь покупателю найти место продаж и
посетить его.
Значительным достижением
будет, если в результате удастся сформировать у потребителя так называемую
модель традиционного действия. Данная
модель предполагает, что товар, место его приобретения превращаются в
привычку. В модели традиционного действия небольшие колебания цен на колбасные
изделия могут совершенно игнорироваться: сила привычки оказывается сильнее
экономического расчета. Подобное формирование потребительской лояльности очень
велико, особенно в период экономического кризиса, когда приходится отказываться
от ряда привычных покупок. Однако, стимулирование сбыта способно сохранять
объем продаж на стабильном уровне.
Список использованных
материалов:
1. Колбаса с изюминкой. Новости торговли – 2006 – № 1 [Электронный ресурс]. - [2006]. – Режим
доступа: http://v-dymov.ru/about/inpress/2006/01/NovostiTorgovli/article_view.html.
138. Сумилина, О. Г. Россия на «Зеленой неделе» / О. Г. Сумилина// Пищевая
промышленность. – 2005. – № 2.
153. Хлусов, В. П. Основы маркетинга / В. П. Хлусов. – М.: Приор, 2000 – 160 с.