Абаева К.

студентка 2 курса, специальности 5B050500

«Регионоведение» ЕНУ им.Л.Н.Гумилева

Научный руководитель - доктор PhD, ассоц. профессор Оспанова А.Н.

Переговорный процесс как инструмент установления деловых связей

Аннотация

Данная статья посвящена основным правилам переговорного процесса. Рассматриваются виды и классификация переговоров, а также особенности подготовки и проведения. Подробно разбирается каждый этап. Приводятся рекомендации и советы по проведению переговоров на высоком коммуникативном уровне.

Ключевые слова: переговорный процесс, эффективная коммуникация, оппонент, партнер, сотрудничество.

Деловые переговоры - это инструмент установления деловых связей, координация совместной деятельности, решение проблем, разрешения конфликтных ситуаций. Деловые переговоры - это искусство общения, искусство речи и дипломатии. Успешные переговоры - это, прежде всего, эффективная коммуникация. С точки зрения психологии искусство деловых бесед и переговоров - наука понимать друг друга, создавать такие условия, когда ваш партнер убеждает сам себя, что ваши предложения ему необходимы. Понимание своего партнера - одна из главных психологических предпосылок успеха ведения переговоров.

«Переговоры - это сложный процесс, участники которого вступают в различные взаимоотношения, используя при этом, разные приемы влияния друг на друга» [5]. По мнению С. Г. Резника наибольшая сложность состоит в том, чтобы организовать переговорный процесс в целом и управлять им в течение всей встречи.

Для того чтобы добиваться успеха на переговорах для начала необходимо изучить основные правила, а затем практиковаться в их применении. В деловой сфере сегодня особенно высоко ценится умение не только верно организовать, но и провести переговоры. Теория деловых переговоров предполагает знания: видов переговоров, стратегий и тактик ведения переговоров; видов коммуникаций, используемых в переговорном процессе; навыков эффективной межличностной коммуникации; организационных моментов; методов оценки интересов сторон; методов убеждения; основ прогнозирования и моделирования различных ситуаций; основ формирования и создания доверительного тона общения; стратегического планирования; управления конфликтами; этикета.

У каждых переговоров есть цель. В противном случае – это будет всего лишь обмен мнениями, не дающий никакого результата. Типичными являются ситуации, когда у вас одна цель, а у ваших оппонентов – другая. Но, в любом случае, для каждой проблемы необходимо найти решение, удовлетворяющее все стороны переговорного процесса. Поэтому следует понимать, что основная цель любых конструктивных переговоров – достижение взаимовыгодного соглашения.

Для четкой цели переговоров необходимо определить их предмет. Предмет переговорного процесса - это ключевое понятие, так как неправильно трактуя его, рискуете быть неверно понятым другой стороной. Предмет переговоров должен быть четко сформулирован после анализа мотивации сторон, то есть, осознания их интересов. В связи с этим, необходимо понять: почему собеседник обратился именно к вам, что он ждет от переговоров и может ли он быть полезен для вас в дальнейшем. Какие варианты сотрудничества, в таком случае, он может вам предложить [1].

Немаловажно уметь просчитывать интересы оппонентов для того, чтобы более точно подготовиться к диалогу. Интересы сторон редко совпадают. И, если вдруг такое случается, то договориться бывает несложно. Гораздо труднее, если интересы совершенно противоположны. В этой ситуации необходимо применять все свои умения, навыки и опыт, особенно, если сохранение отношений с партнерами очень важно.

Представляя партнерам свою позицию относительно предмета переговоров, вы даете свое видение проблемной ситуации и пути ее решения. По сути, позиция - это тезис, который требует четкой формулировки и доказательного представления. Поэтому необходимо научиться определять свою позицию ясно и четко, а также излагать ее лаконично и конкретно. В самой формулировке должны отсутствовать противоречия и абстрактные определения. Количество аргументов должно быть необходимым и достаточным для обоснования своей позиции. Убедительный подход должен опираться на: практику и опыт, обращение к авторитетным мнениям, логику в доказательстве, тщательно подготовленную презентацию [3].

Предмет переговоров должен быть согласован еще до того, как наступит день встречи всех сторон. Определить основную проблему переговоров бывает достаточно трудно, так как конфликтная ситуация всегда затрагивает несколько сфер интересов, как минимум столько, сколько сторон предполагается задействовать в переговорном процессе. Процесс переговоров включает в себя несколько стадий: организация переговоров, подготовка к переговорам, ведение переговоров, завершение переговоров, анализ итогов переговоров.

Организация переговоров - это подготовительный процесс, который ведется параллельно с этапом собственной подготовки. Организация любого мероприятия - это кропотливая и сложная работа, где нельзя забывать о мельчайших деталях. Ведь упущение из виду такой, казалось бы, мелочи, как стакан воды для участников, может повлиять на ход процесса общения. Организация переговоров - очень важный и ключевой этап их подготовки. Этап организации переговоров включает в себя: выяснение предпочтительного места переговоров, времени, даты; организацию места встречи для представителей разных сторон; договоренность о предмете переговоров и отдельных пунктов обсуждения, установление регламента переговоров, утверждение регламента переговоров [2].

Подготовку к переговорам зачастую приходится осуществлять всем участникам будущей встречи. От того, насколько качественно вы решите задачи этого этапа, зависит успех переговорного процесса, а, соответственно, и результат. На этом этапе необходимо выбрать: стратегию, которой вы будете придерживаться при разговоре, тактику, определить и сформулировать свое видение проблемы, предложения по ее решению. Этап подготовки к переговорам включает в себя: определение проблемы, требующей решения; сбор информации о предмете переговоров, формулировку предмета переговоров; определение интересов сторон; определение цели; сбор информации о сторонах, выявление интересов сторон; определение зоны пересечения интересов; определение объективных критериев по формированию пакета предложений; подготовку запасных вариантов; стратегическое планирование; тактическое планирование; разработку системы убеждения. Сбор информации - это важнейшая часть подготовки к любому делу, а уж тем более к переговорам.

Существует несколько теорий относительно стратегий ведения переговоров. Любая стратегия должна быть тщательно спланирована и учитывать следующие пункты: проблема, процедура переговоров, участники, цель, интересы противоположной стороны, предложения по решению проблем, тактики [4].

Вести переговоры намного труднее, чем представляется во время подготовки к ним. Ведение переговоров включает в себя: оценку ситуации, подачу позиции, защиту позиций (аргументацию), контраргументацию.

Контроль эмоций позволяет внимательнее и сосредоточеннее слушать собеседника. Негативные чувства мешают осмыслить сказанное, отвлекают от сути. « Контролировать чувства и подавлять их – это не одно и то же. Если вы пытаетесь подавить свои чувства, то это не только может навредить вашему здоровью, но и не позволит добиться взаимопонимания с другой стороны. Умение слушать всегда ценилось очень высоко. Это требует терпения и самодисциплины, навыков невербального общения. Применяя этот подход, вы знаками, мимикой и прочими невербальными методами показываете собеседнику, что заинтересованы в его словах, одобряете их.

Последние исследования определили, что при переговорах общее впечатление собеседника на 7% зависит от того, что вы говорите; на 38% – каким тоном вы это говорите [2]. (Важно чтобы то, что вы говорите, соответствовало тому, как вы это говорите). Это совсем не значит, что вы должны полностью менять свою манеру говорить, однако попытайтесь это сделать хотя бы на время переговоров.

Умение продуктивно и бесконфликтно вести деловые переговоры – необходимое качество для того, кто хочет добиться успеха, а также является показателем общей культуры человека. Формулируйте свои требования в доступной, но четкой форме.

Таким образом, мастерство ведения переговоров позволяет получить свободу действий. Каждый способен, если захочет, изменить природу и качество своих отношений с другими людьми. Переговоры в конкурентной среде имеют двоякую цель - разрешить спор и в дальнейшем обеспечить сотрудничество. Известно, что успех любых переговоров зависит от степени подготовленности участников к переговорному процессу.

Литература:

1. Белланже, Л. Переговоры / Л. Белланже. – СПб. : Нева, 2002. – 128 с.

2. Бройниг, Г. Руководство по ведению переговоров / Г. Бройниг. – М. : Инфра-М, 1996. –

112 с.

3. Мокшанцев, Р.И. Психология переговоров / Р.И. Мокшанцев. – М. : Инфра-М, 2002. –352 с.

4. Фишер, Р. Подготовка к переговорам / Р. Фишер, Д. Эртель. – М. : Филинъ, 1996. – 230с

5. Резник, С.Г. Всегда выигрывай деловые переговоры / С.Г. Резник. – М. : Феникс, 2006.

– 192 с.