Шаповалова Ирина Борисовна

аспирант Белгородского

университета потребительской

кооперации

преподаватель Липецкого

кооперативного института

(филиала) БУПК

Cовершенствование коммерческой работы по рационализации ассортимента товаров в предприятиях оптовой торговли потребительской кооперации

Оптовая торговля на товарном рынке является составной частью сферы обращения. Через оптовую торговлю осуществляется воздействие покупателя на производителя в направлении сбалансирования спроса и предложения, обеспечивается покупателям возможность приобретать товары в пределах своих финансовых ресурсов и в соответствии с потребностями.

Коммерческая работа по формированию ассортимента в рыночных условиях должна осуществляться по принципам маркетинга и поэтому оптовые предприятия, являясь крупными торговыми предприятиями и обслуживая определенный сегмент рынка, занимаются изучением и прогнозированием ассортимента.

Сформированный ассортимент должен обеспечивать в условиях имеющейся материально-технической базы наиболее полное удовлетворение спроса по объему и структуре, максимум продажи товаров при минимуме издержек обращения.

Для успешного выполнения операций по формированию ассортимента товаров важно учесть основные факторы, оказывающие влияние на процесс формирования ассортимента товаров оптовых предприятий. Учет этих факторов позволит коммерческим работникам оптимизировать структуру ассортимента, которая в значимой степени предопределяет эффективную деятельность предприятия. От структуры ассортимента в той или иной степени зависят все основные показатели торгово-хозяйственной деятельности. При этом в качестве критерия оптимальности выступает прибыль, в качестве ограничений – ограничения по товарным ресурсам, складской площади, издержкам обращения, объему товарооборота и т.д.

Документом, служащим целям формирования ассортимента товаров для конкретного оптового предприятия, является ассортиментный перечень товаров.

Главная задача ассортиментных перечней оптовых предприятий – обеспечить полноту и стабильность ассортимента предприятий обслуживаемой зоны, обратив особое внимание на социально-значимые товары.

В связи с тем, что условия работы различных оптовых предприятий имеют свои особенности, состав оптимального ассортимента товаров у них не одинаков. Он диктуется теми маркетинговыми решениями, которые принимает для себя оптовик.

Одни предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшения глубины, они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарами, а в пределах групп – быстрооборачивающимися. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы и ускорить их оборачиваемость. Логика такого решения ясна: не стоит вкладывать средства и труд в большую часть товарной группы, которая дает лишь малую часть оборота; лучше сосредоточить усилия на торговле быстрооборачивающимися товарами.

Другие же стремятся оптимизировать ассортимент за счет его сбалансированности, т.е. в рациональных пропорциях сочетающий различные товарные группы в соответствии с целенаправленностью предприятия и возможностей рынка. Критериями оптимальности при этом выступают рентабельность торговли, жизненный цикл товаров и возможности товарообеспечения. Существенное ограничение при этом – размер оборотных средств оптового предприятия.

Прибыльность можно сформулировать так: повысится ли рентабельность торговли в целом, если будет принято решение включить (или не включать) данный товар в ассортимент.

Представление о жизненном цикле товара исходит из того, что любой товар проходит определенные стадии развития: стадию внедрения товара на рынок; стадию роста; стадию зрелости и наконец стадию устаревания.

Большинство оптовых предприятий включает в ассортимент товары, находящиеся на стадии роста и зрелости и этим обеспечивают себе устойчивое положение на рынке. При этом ассортимент выступает оружием в конкурентной борьбе и это предполагает непрерывное и динамичное изменение ассортимента товаров исходя из меняющихся условий на рынке для получения максимальной прибыли в условиях неопределенности и риска.

Анализ торгового ассортимента позволяет своевременно реагировать на сложившуюся ситуацию на рынке с целью оптимизации деятельности оптовой торговли на основе рационализации предлагаемого перечня товаров.

Принятие решений по установлению группового ассортимента в разрезе всей номенклатуры товаров обычно связано с большим объемом вычислительных работ. Наиболее оптимальным методом анализа ассортимента оптового предприятия является АВС-анализ, основанный на принципе Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», или известного также, как «правило – 20 на 80». Данный метод позволяет оптовой организации выявить в ассортиментном перечне товарные группы, приносящие основной доход, и группы, которые не приносят желаемого результата.

Согласно этого метода в группу А включают товары с высокой интенсивностью реализации, сравнительно быстрой оборачиваемостью и большим объемом потребления – 75% и охватывают 10% наименований номенклатуры.

Товары замедленной оборачиваемости и пользующиеся значительно меньшим спросом (20% потребления) входят в группу В и охватывают 25% наименований.

Группа С состоит из товаров редкого спроса (5% потребления) и медленной оборачиваемости, и охватывает 65% наименований.

АВС-анализом объема продаж в разрезе товарных позиций выделяют те товарные группы, которые будут учитываться при формировании группового ассортимента. На этом этапе работы уместно использование системы увязки перспектив реализации товаров с возможностями товарообеспечения и прибыльностью.

При выяснении перспектив реализации товара ранжирование следует провести по степени спроса или прогнозируемых темпов роста реализации продукции. В основу оценок можно положить жизненный цикл продукции от появления ее на рынке до роста, зрелости и старения.

Ранжирование по степени спроса может быть составлено следующим способом:

- товар, спрос на который будет возрастать (т.е. объемы реализации из года в год возрастают) – 4 балла;

- товар, спрос на который остается на прежнем уровне (объемы реализации постоянные) – 3 балла;

- товар, спрос на который ухудшается (объемы реализации падают) – 2 балла;

- товар, почти не находящий сбыта (объемы реализации резко снизились) – 1 балл.

Аналогично составляется ранжирование по товарообеспечению и прибыльной работы предприятия. На основе анализа реализации товара, товарообеспечения и прибыльности составляется «баланс выживания».

Используя основные показатели баланса выживания по наибольшей сумме баллов выбираются те группы товаров, которые являются оптимальными и будут обеспечивать рентабельную работу предприятия.

Для оптовых предприятий цель управления ассортиментом товаров – обеспечить бесперебойный процесс обращения во всех предприятиях зоны обслуживания. Поэтому, важно сопоставить оптимальную структуру, рассчитанную по предложенной методике, с ассортиментными перечнями предприятий зоны обслуживания и учесть наиболее вероятные отклонения.

Главная задача, возложенная на систему потребительской кооперации – это удовлетворение потребностей сельских жителей, т.е. снабжение их товарами первой необходимости. Реализация многих товаров из этой номенклатуры является убыточной, но исключить их из ассортимента невозможно. Нужно определить те товарные группы, реализация которых обеспечит покрытие убытков

Практическое использование методики определения группового ассортимента апробировано для филиала «Универсальный» Липецкого облпотребсоюза.. В таблице 1 представлены данные в разрезе товарных групп и результаты применения метода АВС анализа объема продаж по выбору товарных групп для составления «баланса выживания».

Таблица 1

АВС-анализ объема продажи филиала «Универсальный» Липецкого облпотребсоюза по товарным группам

№ п/п	Наименование товарных групп	Объем продажи т.р.	Доля в объеме продаж	в % к итогу	Группа
1	2	3	4	5	6
1.	Мясо и птица	10820	0,039	3,9	В
2.	Колбасные изделия копченые	1749	0,006	0,6	С
3.	Рыба всякая	12885	0,047	4,7	А
4.	Масло животное	1599	0,006	0,6	С
5.	Масло растительное	7946	0,029	2,9	В
7.	Майонезная продукция	4091	0,015	1,5	В
8.	Молоко и молочная продукция	8209	0,030	3	В
9.	Сыр	5777	0,021	2,1	В
10.	Консервы мясные	3305	0,012	1,2	В
11.	Консервы рыбные	7983	0,029	2,9	В
12.	Консервы овощные	6625	0,024	2,4	В
13.	Консервы фруктово-ягодные	7220	0,026	2,6	В
14.	Сахар	7764	0,028	2,8	В
1	2	3	4	5	6
15.	Кондитерские изделия	24950	0,09	9	А
16.	Варенье, джем, повидло, мед	2046	0,007	0,7	С
17.	Чай натуральный	4361	0,016	1,6	В
18.	Соль	3256	0,012	1,2	В
19.	Мука	5548	0,02	2	В
20.	Хлеб и хлебобулочная продукция	1348	0,005	0,5	С
21.	Крупы и бобовые	13035	0,047	4,7	А
22.	Макаронные изделия	4621	0,017	1,7	В
23.	Картофель	1771	0,006	0,6	С
24.	Овощи	406	0,001	0,1	С
25.	Плоды, фрукты, ягоды, арбузы, дыни	25119	0,091	9,1	А
26.	Пиво	22833	0,083	8,3	А
27.	Безалкогольные напитки	510	0,002	0,2	С
28.	Прочие продовольственные товары	9685	0,035	3,5	В
	Итого продовольственных товаров	209443	0,759	75,9
29.	Одежда и белье	659	0,002	0,2	С
30.	Чулки, носки	811	0,003	0,3	С
31.	Кожаная текстильная и комбинированная обувь	122	-	-	С
32.	Резиновая обувь	566	0,002	0,2	С
33.	Мыло хозяйственное	510	0,002	0,2	С
34.	Синтетические моющие	5428	0,02	2	В
35.	Мыло туалетное	1237	0,004	0,4	С
36.	Парфюмерно-косметические товары	7483	0,027	2,7	В
37.	Галантерея	1663	0,006	0,6	С
38.	Табачные изделия	19393	0,07	7	В
39.	Спички	2308	0,008	0,8	С
40.	Ковры и ковровые изделия	2726	0,01	1	В
41.	Металлическая посуда	1387	0,005	0,5	С
42.	Стеклянная посуда	1594	0,006	0,6	С
43.	Электротовары	1932	0,007	0,7	С
44.	Бумажно-беловые товары	4788	0,017	1,7	В
45.	Школьно-письменные принадлежности	1445	0,005	0,5	С
46.	Игрушки и елочные украшения	1042	0,004	0,4	С
47.	Хозяйственные товары	1483	0,005	0,5	С
48.	Строительные материалы	4985	0,018	1,8	В
49.	Товары бытовой химии	3760	0,014	1,4	В
50.	Прочие непродовольственные товары	472	0,002	0,2	С
	Итого непродовольственных товаров	66363	0,241	24,1
	Всего товаров	275807	-	100

На основе реализации товара, обеспечения и прибыльности составляется «баланс выживания» По наибольшей сумме баллов сводного показателя определена необходимость включения товарных групп и расширение ассортиментного перечня по филиалу «Универсальный» ( таблица 2).

Таблица 2

Баланс выживания филиала «Универсальный» Липецкого облпотребсоюза

№ п/п	Наименование товарных групп	Ранг по степени реализации	Ранг товарообеспечения	Ранг рентабельности	Сводный показатель
1.	Масло растительное	4	3	4	11
2.	Сахар	4	3	4	11
3.	Синтетические моющие средства	4	3	4	11
4.	Металлическая посуда	4	3	4	11
5.	Стеклянная посуда	4	3	4	11
6.	Сельскохозяйственный инвентарь	4	3	4	11
7.	Хозяйственные товары	4	3	4	11
8.	Рыба всякая	4	2	4	10
9.	Маргарин и маргариновая продукция	2	4	4	10
10.	Консервы овощные	4	4	2	10
11.	Кондитерские изделия	4	3	3	10
12.	Безалкогольные напитки	4	3	4	10
13.	Табачные изделия	4	2	4	10
14.	Товары бытовой химии	4	2	4	10
15.	Сыр	4	4	1	9
16.	Консервы рыбные	4	2	3	9
17.	Мука	3	4	2	9
18.	Макаронные изделия	4	2	3	9
19.	Мыло хозяйственное	3	3	3	9
20.	Электротовары	2	3	4	9
21.	Мясо и птица	4	3	1	8
22.	Чай	4	2	2	8
23.	Крупа	2	3	3	8
24.	Плоды	2	2	4	7
25.	Колбасные изделия и копчености	4	2	1	7
26.	Консервы мясные	4	2	1	7
27.	Консервы фруктово-ягодные	4	2	1	7
28.	Соль	3	3	1	7
29.	Одежда и белье	4	2	1	7
30.	Спички	4	2	1	7
31.	Строительные материалы	2	2	3	7
32.	Овощи	2	2	2	6

Таким образом, по результатам «баланса выживания» нами предложен оптимальный ассортиментный перечень в разрезе товарных групп и обоснована экономическая необходимость расширения реализации по 32 товарным группам. Результаты анализа были положены в основу решения об увеличении до 100% обеспечения магазинов потребительской кооперации оптового филиала «Универсальный» по 21 продовольственной и 11 непродовольственным товарным группам. Предполагаемое увеличение оптового товарооборота по филиалу «Универсальный» составит 1,7 раз, что позволит укрепить финансовое положение.

В результате разработки каждым оптовым предприятием потребительской кооперации оптимального ассортиментного перечня, оно сможет в рациональных пропорциях сочетать различные товарные группы в соответствии с целенаправленностью предприятия и возможностями рынка. Это позволит им согласно оценки их возможностей ограничиться закупками и реализацией тех товарных групп, которые обеспечат рентабельную деятельность в целом по организации.