Экономические науки/6. Маркетинг и менеджмент

Шевченко Т.С., Криковцев А.А.

Донецкий национальный университет экономики и торговли

имени Михаила Туган-Барановского, Украина

Психоголосовой резонанс и методика его применения в маркетинге

Современное состояние экономики, характеризующееся возрастающей конкуренцией в различных сферах бизнеса, требуют создания инновационных методик отбора и подготовки персонала, технологий ведения переговоров и привлечения новых клиентов. Возможность максимально быстрой оценки сильных и слабых сторон партнера или потенциального клиента и нахождения зон возможного контакта даёт необходимые преимущества для успешного решения поставленных перед маркетологами задач.

Известно, что более 90% информации человек получает с помощью зрительного восприятия, что и предопределило развитие в маркетинге инструментов изучения реакций потребителей именно через зрительный контакт. Специалистов-маркетологов обучают методике считывания мимических сигналов, жестов, взглядов собеседника, практически не анализируя голосовую информацию. Однако, как показывают исследования, человек способен контролировать их и формировать ожидаемый наблюдателем образ.

Таким образом, получаемая информация может оказываться в большей степени ложной, чем правдивой, что может привести к целому ряду неверных выводов по маркетинг-микс, закладывая в него предпосылки рыночного провала

Для нейтрализации принятия неэффективных решений в области предложения товаров и правильной интерпретации полученных данных была разработана методика обучения «Психоголосовому резонансу». Предметом изучения и обучения становится голос человека – феномен малоизученный, но очень информативный. Голос становится не просто инструментом воздействия, но и источником познания другого человека.

Особое значение это методика имеет для работы специалистов отдела телемаркетинга, которые осуществляют контакты с потребителями только по телефону. Следовательно, они вынуждены ориентироваться лишь на голос своего собеседника. Операторы должны уметь буквально с первых слов клиента определять его пол, примерный возраст, эмоциональное состояние, различные личностные и индивидуальные характеристики, потребности, а также сильные и слабые стороны, на которые можно было бы воздействовать. Последующим этапом, является осуществление, оператором презентации товара, используя навыки модуляции собственным голосом.

Сегодня главным становится познание индивидуальности, и постановка проблемы голоса возникает в контексте общения. Очень важным является восприятие и построение адекватного целостного образа по голосу.

Основополагающими элементами трактовки и раскрытия сущности данной методики являются: теоретическое познание феномена человеческого голоса; развитие перцептивного навыка восприятия отдельных индивидуально-психологических качеств человека по его голосу; развитие навыка выражения голосом собственных индивидуально-психологических особенностей; выработка навыка комплексной оценки психологического портрета собеседника по голосу; выработка навыка вступления с собеседником в «психоголосовой резонанс», выработка навыка коррекции «психоголосового резонанса» на основе получаемой обратной связи.

Стоит отметить, что работа с голосовой информацией  не ограничивается только телефонными коммуникациями , но и во многом связана и с созданием рекламных роликов.

Экспертная оценка звукового ряда и доносимой информации может помочь маркетологам выработать наиболее адресный рекламный продукт. Часто то, что человек говорит, входит в диссонанс с тем, как он говорит, что вызывает бессознательное недоверие со стороны реципиента.

И наоборот, грамотная звуковая дорожка помогает снизить или практически нивелировать работу защитных психологических механизмов человека, а, следовательно, и повысить действие рекламного послания.

Обучение маркетологов методике распознавания индивидуальных характеристик потенциальных покупателей по голосу может применяться не только в сфере маркетинговых коммуникаций. Так, данный подход можно использовать и в сфере ФОССТИС, например, при составлении желаемых характеристик продукции не только по функциональным, но и по эмоциональным параметрам. Для сферы ведения деловых переговоров данный подход не только даст возможность построения более выигрышной стратегии общения с клиентами, но и позволит повысить эффективность результатов при заключении сделки или контракта.

Следовательно, методика обучения психоголосовому резонансу будет эффективно работать во всех сферах, а особенно в маркетинге, где люди вынуждены взаимодействовать друг с другом, давая возможность улучшить взаимопонимание.

Литература

1. Телемаркетинг - искусство преподносить // Международная маркетинговая группа: маркетинговые исследования, анализ рынков. – 2007.[Электронный ресурс ]. – Режим доступа http://www.marketing-ua.com

2. Современный маркетинг. / под. Ред. В.Е. Хруцкого - М., Финансы и статистика - 2007 г.

3. Завьялов П.С., Демидов В.Э. Формула успеха: маркетинг
(сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на
внешнем рынке). - Г.: Международные отношения, 2005. -416с.