Экономические науки/6. Маркетинг и менеджмент

Крачковская Н.В., Кирилюк Л.Л.

Донецький национальный университет экономики и торговли имени Михаила Туган-Барановського

Скидки в маркетинговой политике торговой организации

Одним из инструментов привлечения покупателей в торговле выступают скидки, благодаря которым покупатель может приобрести требуемый товар за более низкую цену. Причем сегодня продавцы активно пользуются не только сезонными скидками, но и иными видами скидок - накопительными, специальными, различными видами бонусов и так далее.

Совокупность скидок, предоставляемых продавцом, является элементом его маркетинговой политики, оформляемой обычно в виде локального акта торговой организации.

Целью любой коммерческой организации является максимизация прибыли и торговая фирма тому не исключение. Однако, если компании, занимающиеся непосредственно производственным процессом способны различными способами оказывать влияние на формирование стоимости произведенной продукции путем применения более совершенных технологий и новых производств, то у торговой организации резервом в борьбе за рынок потребителя выступают скидки, премии и бонусы. Другими словами, торговая организация может привлечь конкретных потребителей за счет снижения цен исходя из той величины торговой наценки, которая установлена на данный вид товара. Это является главным и принципиальным отличием скидок, предоставляемых производителем товара и его продавцом.

При составлении маркетинговой политики следует исходить из того, что такой инструмент маркетинга, как скидка, позволяет продавцу, снижая цены на продаваемые товары, фактически увеличивать объемы продаж, расширять свое влияние на рынке товаров, а также обеспечивать степень "привязанности" покупателя к торговой организации.

Вместе с тем, чтобы обезопасить себя от претензий со стороны налоговых органов и не утруждать себя доказыванием оснований применения того или иного вида скидки необходимо при составлении маркетинговой политики учитывать по возможности все виды скидок, которые организация использует или хотя бы планирует использовать в своей деятельности. Данная рекомендация заключается в том, что если организация предоставляет, например, сезонные скидки, то ей целесообразно отразить указанный вид скидки в маркетинговой политике компании, дабы избавить себя от затрат времени и сил на подтверждение использования этого основания.

Если организация не хочет использовать собственно скидки, но желает заинтересовать покупателя, то она может предусмотреть выплату покупателю премии за выполнение определенных условий договора.

При этом следует иметь в виду, что если скидка представляет собой снижение первоначально установленной цены товара, то премия уже трактуется как вознаграждение за что-либо. Это могут быть: оплата счетов продавца в строго установленные сроки, приобретение определенного объема или ассортимента товара и так далее.

Регулирование и порядок предоставления скидок в торговой организации может включать в себя, во-первых, цели и задачи, которые ставит перед собой организации при внедрении той или иной системы скидок. Во-вторых, и это является наиболее важным моментом с точки зрения экономической обоснованности использования скидок.

Необходимо заметить, что разработать достаточно эффективную и экономически обоснованную маркетинговую политику в организации во многом помогает система управленческого учета в компании, поскольку большая часть информации (а именно состав затрат и формирование продажной цены товаров) поступает из данных регистров управленческого учета.

Несмотря на все изложенное в данной статье, для целей защиты от налоговых органов, целесообразно соответствующие скидки формализовать не как скидки, а как методики расчета итоговой цены реализации, которая позволяет установить и защитить соответствующие цены.

Литература:

1. Третьяк О. Маркетинговая концепция управления // Вестник СПб. Университета. Сер.Б. Экономика. - 2009. - № 2.

2. Приходько А.В., Замедлина Е.А. Маркетинг. - М.: Экзамен, 2008.