К.э.н. Козел И.В.

Ставропольский кооперативный институт (филиал) БУКЭП, Россия

Значение XYZ-анализа в управлении ассортиментом торгового предприятия

Частью товарной политики предприятия является ассортиментная политика. Она включает все решения по формированию ассортимента. Для любого предприятия хорошо продуманная и детально разработанная ассортиментная политика служит основой его стабильности, рентабельности, индивидуальности, конкурентоспособности и, в конечном итоге, определяет успех предприятия на рынке. Кроме того, ассортиментная политика является наиболее важным из всех инструментов, с помощью которых предприятие осуществляет свою деятельность на рынке. Цель этой политики состоит в том, чтобы ассортимент предприятия, с одной стороны, наиболее точно соответствовал спросу покупателей, с другой стороны, позволял оптимально распределить ресурсы предприятия и получить наибольшую прибыль. Главная задача ассортиментной политики заключается в том, чтобы в каждый данный момент товары, составляющие ассортимент предприятия, оптимально соответствовали потребностям покупателей по качественным и количественным характеристикам. Через формирование и реализацию ассортиментной политики маркетинговая деятельность любого предприятия выполняет свою функцию – приведение в соответствие спроса и предложения.

Для совершенствования ассортиментной политики предприятия применяется инструмент управления запасами, называемый XYZ – анализом. Он представляет собой анализ стабильности продаж отдельных товаров в ассортименте предприятия. Обычно он используется вместе с АВС -анализом, что позволяет выделить ключевые для предприятия товары.

Если АВС - анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый результат, то XYZ – анализ изучает отклонения, скачки, нестабильности сбыта. Цель XYZ – анализа – дифференциация товаров в ассортименте по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования. Для распределения товаров по этим категориям используется формула расчета коэффициента вариации:

(1)

где х_i - значение параметра по оцениваемому объекту за i-й период;

- среднее значение параметра по оцениваемому объекту;

п – число периодов.

Значение квадратного корня – это стандартное отклонение вариационного ряда. Чем больше этот показатель, тем сильнее анализируемый параметр отклоняется от среднеарифметического значения.

После расчета коэффициента вариации для каждого анализируемого объекта они сортируются по возрастанию этого коэффициента и определятся группы X, Y и Z. Этот коэффициент показывает степень отклонения данных от среднего значения (в процентах). Ассортиментные позиции, со значением коэффициента вариации от 0 до 10% попадают в категорию Х, от 10 до 25% - в категорию Y, остальные – в категорию Z.

Нами было проведено исследование стабильности продаж в ООО «Фарм-Трейд», за последний квартал 2010 года, где мы рассчитали коэффициент вариации для каждой ассортиментной группы. Результаты расчетов представлены в таблице 1.

Подытоживая результаты анализа ассортимента ООО «Фарм-Трейд» по представленной выше методике, можно сделать следующие выводы:

1. К группе Х относятся такие ассортиментные позиции, как лекарственные средства, расходные материалы, травы, детское питание, средства ухода и гигиены. Коэффициент вариации здесь не превышает 10%, значит, колебания спроса на данные виды продукции незначительны. Эти товары характеризуются достаточной стабильностью продаж и, следовательно, есть хорошие возможности осуществления прогнозирования.

Таблица 1

Результаты расчета коэффициента вариации ассортимента

ООО «Фарм-Трейд»

Ассортиментная группа	Выручка от реализации за 4-ю декаду 2010 года	Среднее значение выручки от реализации за четыре декады 2010 года	Стандартное отклонение	Коэффициент вариации	Группа
1. Лекарственные средства	20325	18196	4532641	5,9	Х
2. Расходные материалы	7925	8741	665856	4,7	Х
3. Лечебная косметика	125	374	62001	33,2	Z
4. Оптика	315	612	88209	25,3	Z
5. Травы	698	646	2704	4,1	Х
6. Медицинская техника	5735	4014	2961841	21,4	Y
7. Детское питание	525	510	225	1,5	Х
8. Средства ухода и гигиены	618	612	36	2	Х
9. Диетическое и диабетическое питание	432	306	15876	20,6	Y

2. В категорию Y попали две ассортиментные группы: медицинская техника и диетическое и диабетическое питание. Коэффициент вариации данных товарных групп колеблется в пределах 20%, и составляет по медицинской технике – 21,4%, по диетическому и диабетическому питанию – 20,6%. Следует сделать выводы о том, что отклонения от средней величины продаж существуют, и делать прогнозы весьма проблематично.

3. Группа Z – это лечебная косметика и оптика. Коэффициент вариации у данной товарной группы превышает 25% и составляет по товарной группе «Оптика» - 25,3%, а по лечебной косметике – 33,2%. Следовательно, можно отметить значительные колебания в продажах этих товаров. Их продажи нестабильны, спрогнозировать их очень трудно.

Распределение товаров по группам Х, Y, Z и их доля в общем объеме товаров представлены в таблице 2.

Таблица 2

Распределение товаров по группам Х, Y, Z в ООО «Фарм-Трейд»

Группа товаров	Товар	Количество товаров, шт.	Доля товаров в общем объеме, %
Х	Лекарственные средства	5	55,6
	Расходные материалы
	Травы
	Детское питание
	Средства ухода и гигиены
Y	Медицинская техника	2	22,3
	Диетическое и диабетическое питание
Z	Лечебная косметика	2	22,3
	Оптика
Итого		9	100

Доля товаров группы Х составляет 55,6%, это достаточно высокий показатель, свидетельствующий о стабильных продажах и устойчивом спросе на продукцию предприятия. Необходимо доводить долю товаров данной группы до 60%, что будет облегчать процедуру прогнозирования и планирования деятельности предприятия. Доля группы Y в общем итоге составляет 22,3 % и в эту группу попали товары, которые характеризуются недостаточно стабильными продажами. Группа Z занимает также 22,3%, ее составляют товары, продажи которых невозможно спрогнозировать на перспективу из-за нестабильности продаж.

Таким образом, ассортимент предприятия ООО «Фарм-Трейд» достаточно сбалансированный по показателям стабильности сбыта. Проведенный анализ показал, что на предприятии имеется одна группа товаров, характеризующаяся нестабильным сбытом, которая занимает 22,3 % от общего числа товаров, что является достаточно хорошей тенденцией. Реализация остальных групп товаров (Х и Y) достаточно предсказуемая и не характеризуется значительными скачками, что позволяет предприятию осуществлять прогнозирование деятельности на будущее и планировать направления дальнейшего развития.

Периодичность заказов – дело для каждого предприятия сугубо индивидуальное. Целесообразно проводить расчеты минимум раз в сезон, поскольку, чем длиннее период анализа, тем более достоверные результаты исследования. Если проводить анализ стабильности продаж за менее длительный период, может возникнуть ситуация, что все товары попадают в категорию Z, что способствует искажению результатов анализа. Также необходимо иметь в виду, что анализ стабильности продаж – лишь средство поддержания принятия управленческих решений. Для ООО «Фарм-Трейд» по результатам анализа можно порекомендовать расширить и углубить категорию товаров, относящихся к группе Z –лечебная косметика и оптика. Также, для предотвращения таких значительных скачков сбыта можно порекомендовать осуществлять мероприятия по стимулированию сбыта, особенно в периоды спада объемов реализации. Что касается других ассортиментных групп, то следует порекомендовать увеличивать долю товаров, входящих в категорию Х, поскольку данная категория товаров характеризуется высокой степенью устойчивости сбыта.

Литература

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд./ Под общ. ред. Г.Л. Багиева. – СПб.: Питер, 2007. – 733с.

2. Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Практикум по маркетингу: Учебное пособие. – М.: Дашков и К, 2008 г. - 238 с.