Новикова Ю. А.

Донецкий национальный университет, Украина

Индивидуально-психологические особенности успешного специалиста по продажам

Современная торговля - важная отрасль рыночной экономики, решающая серьёзные социально-экономические задачи. Её эффективность зависит от многих факторов, в том числе от умения работников учесть и использовать закономерности взаимоотношений людей, участвующих в торговом процессе. Это обеспечивается широкой психологической подготовкой торговых работников. Однако не каждый продавец может удовлетворить возросшие потребности покупателя в обслуживании, значит, существует необходимость профессионального отбора специалистов по продажам.

Немаловажной является проблема, связанная с большой текучести кадров в сфере обслуживания в условиях рыночной экономики. Так как залогом успешной работы торгового аппарата служит отбор специалистов, которые по своим индивидуально-психологическим качествам подходят для работы в сфере торговли.

Сведений об исследованиях индивидуально - психологических особенностей интересующей нас категории специалистов по продажам найдено не достаточно, что подтверждает актуальность исследования.

Целью нашей работы является проведение сравнительного анализа индивидуально-психологических особенностей успешных и неуспешных специалистов по продажам.

Объектом исследования данной работы является личность специалиста по продажам.

Предметом - индивидуально-психологические особенности успешных и неуспешных специалистов.

На основе анализа научной проблемы и поставленных целей исследования можно сформулировать гипотезу исследования - успешных реализаторов от неуспешных отличает наличие некоторых индивидуально-психологических качеств.

Новизна и практическая значимость исследования. Данное исследование на конкретной базе и с помощью избранной методики проводится впервые. Полученные результаты могут быть использованы при профессиональном отборе специалистов по продажам.

Индивидуально-психологические особенности специалистов по продажам изучались в г. Донецке, на коммерческих рынках, расположенных в разных районах города. Это Буденовский, Калининский, Центральный, Железнодорожный рынки. Эти торговые точки предлагают различный товар: продукты питания, одежду, промышленные товары.

Объем выборочной совокупности нашего исследования - 60 человек. В данную совокупность были отобраны по 30 специалистов по продажам, оцененные их нанимателями как успешные и неуспешные.

В качестве методики предлагаемого исследования был использован метод анкетирования. Результаты, полученные методом анкетирования, приведены в таблицах 1, 2.

Таблица 1.

% от количества ответов по группам.

Что вас больше привлекает и устраивает в вашей работе?	Успешные					Неуспешные
	1-е место	2-е место	3-е место	9-е место	10-е место	1-е место	2-е место	3-е место	9-е место	10-е место
1.Интересная работа	10	30	10	-	5	20	13,3	16,6	3	3
2. Хороший заработок	20	5	16,6	-	10	10	30	3	10	-
3. Гибкий темп работы	10	10	5	5	15	30	16,6	3	-	3
4. Я “сам себе хозяин”	16,6	5	15	20	5	13	10	26	3	13
5. Ощущение успеха	5	-	5	15	20	3	3	13	6,6	10
6. Признание со стороны окружающих	15	-	10	15	5	3	-	-	30	13
7. Работа без больших напряжений	5	-	15	25	5	6,6	3	13	13	23,3
8. Постоянное общение с новыми людьми	10	15	10	10	10	10	6,6	6,6	10	3
9. Имею возможность проявить и развить свои способности	-	16,6	-	20	20		16,6	10	10	6,6
10. Возможность рисковать ради дела	-	-	5	10	10			10	10	20

Таблица 2.

% от количества ответов по группам.

Какие качества способствуют достижению успеха в работе?	Успешные					Неуспешные
	1-е место	2-е место	3-е место	9-е место	10-е место	1-е место	2-е место	3-е место	9-е место	10е место
1. Внимательность	30	10	17	5	5	23	23	13	3	3
2. Активность	10	35	10	-	15	13	16,6	6,6	3	-
3. Оптимизм	-	10	15	5	20	-	13	16,6	16,6	3
4. Рискованность	10	-	5	40	-	3	-	10	6,6	26
5. Сообразительность	5	15	1,5	10	10	-	-	20	6,6	3
6. Порядочность	16,6	-	1.5	10	5	20	13	10	6,6	16,6
7. Подвижность	5	10	10	5	-	3	16,6	6,6	10	3
8. Инициативность	-	10	15	15	10	6,6	3	3	30	3
9. Уравновешенность	10	5	15	10	20	6,6	-	-	13	23
10. Общительность	5	10	10	-	15	16,6	10	10	3	5

Выводы:

1. Успешный специалист по продажам – это человек средних лет - 35-45 с достаточным жизненным и профессиональным опытом, который необходим для эффективной работы в торговле. Среди неуспешных реализаторов больше молодых: 40% возрастом до 25 лет и 30% 26-35 лет.

2. Успешные имеют либо высшее, либо среднее специальное образование. Как правило, это бывшие служащие государственных и частных предприятий, поменявшие работу на более перспективную. Среди неуспешных до занятия торговой деятельностью большинство не имели работы или имели рабочие специальности.

3. Большинство успешных реализаторов имеют семьи. Это люди, для которых обеспечение благосостояния семьи стоит далеко не на последнем месте. В группе неуспешных перевешивает количество холостых.

4. Успешные лучше чувствуют себя в среде постоянно меняющихся лиц, выносливее к условиям труда – необходимости работать вне помещения. Неуспешных же этот фактор беспокоит больше. Вероятно, это влияет на желание большинства неуспешных 60% поменять вид своей деятельности. Они меньше удовлетворены своей работой (56%) по сравнению с успешными (83%). В торговой деятельности их больше всего устраивает гибкий темп работы.

5. В группе успешных больше работников, у которых лучше чем у других обстоят дела с объемом продаж. Неуспешные реализаторы сомневаются в своих силах и не уверены в своем будущем. Среди качеств способствующих достижению успеха в работе, успешные выделяют внимательность, активность, порядочность, сообразительность. Неуспешные акцентируют внимание, прежде всего, на подвижности и порядочности.

6. В результате исследования гипотеза о том, что успешных реализаторов от неуспешных отличает наличие некоторых индивидуально-психологических особенностей, подтвердилась.

Данные, полученные в результате исследования, будут крайне полезны при отборе кадров в сфере торговли. Учитывая выявленные индивидуально-психологические особенности специалистов по продажам, можно избежать ненужной текучести кадров.