Економические науки / 7. Учет и аудит

К. е. н., доц. Блакита Г. В. , Непийвода О.Г.

Вінницький торговельно-економічний інститут КНТЕУ

Збутова політика підприємства: особливості формування та реалізації

На сьогоднішній день об'єктивно виникла необхідність вдосконалення існуючих збутових систем, та розробки економічного механізму, що дозволяє використовувати ефективні важелі управління збутом продукції на вітчизняних промислових підприємствах.

У роботах західних фахівців аспекти управління збутом продукції промислових підприємств представлені досить широко, проте єдиної думки з даної проблеми в них поки що не вироблено. У вітчизняній літературі наявні дослідження в основному носять фрагментарний характер. У них недостатньо опрацьований цілий комплекс питань, пов'язаних з дослідженням теоретичних проблем організації та управління збутовою політикою на підприємствах промисловості. Серед авторів, чиї роботи зачіпають зазначену проблему, можна відзначити Є. П. Голубкова, М. І. Герчикова, A. M. Гаджинский, П. С. Зав 'ялова, A. M. Ігнатьєва, А. А. Колобова, І. В. Ліпсіца.

Метою даної статті є виявлення шляхів оптимізації витрат від збутової діяльності підприємства, удосконалення методики оцінки впливу маркетингових інструментів з формування попиту і стимулювання збуту на ефективність роботи підприємства в області своєї продукції. Адже добре й правильно проведена збутова стратегія підприємства в остаточному підсумку призведе до одержання таким суб’єктом господарювання доходу. А значить витрати на її проведення будуть цілком виправдані.

Збутова політика промислового підприємства для підвищення ефективності його діяльності обумовлена в даний час наступними обставинами:

По-перше, збутова система є однією з головних забезпечують підсистем функціонування промислових підприємств [1, с.6]. Тобто, вона безпосередньо впливає на економічний ефект виробничої діяльності, обмежує зростання собівартості виробленої продукції, на строки виконання замовлень. Таким чином, існує досить сильний взаємозв'язок між роботою збутової політики і виробничою діяльністю підприємства.

По-друге, формування джерел фінансування діяльності промислового підприємства останнім часом все більше відбувається на відкритих ринках капіталу, на яких діють жорсткі умови відбору і виявляється чітка залежність вартості фінансових ресурсів від ефективності діяльності підприємства [2, с.66]. Дана ситуація змушує керівників підвищувати ефективність не тільки основних, але і допоміжних бізнес-процесів. У зв'язку з цим, вдосконалення збутової політики є не тільки завданням відповідних підрозділів промислового підприємства, але і всієї системи управління на рівні топ-менеджменту.

По-третє, в умовах підвищення корпоратизації і фондову відкритості великих господарюючих суб'єктів на перший план виходять такі інтегральні показники діяльності промислових підприємств, як задоволеність акціонерів, ринкова капіталізація, взаємовідносини з ринком. Зміна пріоритетів зовнішньої середовища по відношенню до промислового підприємства повинно викликати адекватну реакцію і зростання зусиль, спрямованих на підвищення ефективності. Підвищенням ефективності виробництва в Україну, на думку експертів, є: підвищення продуктивності праці, професійне зростання співробітників і зниження управлінських витрат [3, с.193]. Нам здається доцільним додати ще й вдосконалення збутової системи. Зниження втрат при реалізації збутової функції є, на нашу думку, одним з найбільш доступних резервів підвищення ефективності виробничої діяльності.

По-четверте, орієнтація виробництва на задоволення споживчого попиту вимагає вдосконалення методології управління збутом продукції вітчизняних промислових підприємств з урахуванням тенденцій розвитку вітчизняної ринкової ситуації, з одного боку, та особливостей конкретного виробництва, з іншого [4, с.140]. Практика показує, що вдосконалення збутової політики вимагає комплексного підходу, тому що з переходом до ринкової системи господарювання перед вітчизняними підприємствами, поряд з іншими проблемами, постала проблема самостійного пошуку споживачів своєї продукції.

Для оцінки діяльності збутової політики промислового підприємства розробляється система ключових показників ефективності. Найбільш важливими групами показників є: темп зростання продажів, рівень виконання плану / факту графіка платежів покупців, обсяг дебіторської заборгованості по постачаннях готової продукції% до обсягу продажів, кількість нових клієнтів на цільових сегментах ринку, придбаних за рік і ін [5]. Однак можуть виникнути труднощі і складнощі в розрахунках і оцінці цих показників. Найбільш типовими показниками ефективності збутової політики є: оборотність запасів, рентабельність власного капіталу, рентабельність витрат на утримання збутової політики, рентабельність інвестицій у ці потужності, пряма прибутковість товару, частка збутових витрат у продажах, збутові витрати на гривню зарплати [6].

Фінансові ресурси будь-якого підприємства є обмеженими. Але керування витратами повинне відбуватися не через їх скорочення, а шляхом ліквідації витрат, які не працюють на підвищення вартості капіталу підприємства. Тому даремно зараз зменшувати витрати на збут (рекламу, маркетингові дослідження ринків та ін.), не замислюючись над тим, що така "економія" у найближчому майбутньому призведе до зменшення обсягів продажів. Під час складання бюджету витрат на збут необхідно проаналізувати кожну статтю витрат на можливість нормування - таких статей є чимало (витрати на транспортування товарів відповідно до базису поставки; на пакувальні матеріали для затарювання продукції на складах; на відрядження працівників та утримання службового транспорту персоналу тощо).

Тому, для збільшення пропускної спроможності каналів збуту і, відповідно, підвищення ефективності збутової системи підприємство повинно розробити систему заходів, а саме:

- необхідно провести чітку сегментацію клієнтської бази і виділити найбільш перспективні ринки і канали збуту, здатні задовольнити попит на даних перспективних ринках.

- розробити гнучку систему мотивації персоналу збутової служби, а також більш ефективно перебудувати систему планування і бюджетування, зокрема в галузі визначення необхідності виділення досить великого бюджету збутової службі промислового підприємства.

- вибудувати цінову політику, особливо в області роботи з найбільшими дилерами і дистриб'юторами. У рамках даного заходу промисловому підприємству необхідно розробити гнучку систему визначення знижок і пільг залежно від обсягів реалізованого товару.

- визначити структуру каналів розподілу для підвищення ефективності логістичного забезпечення збутової політики.

Література :

1. Балабанова Л.В., Балабаніць А. В. Маркетинговий аудит системи збуту: навч. посіб. / Л.В. Балабанова, А. В. Балабаніць.- К.: ВД "професіонал", 2004. – 206 с.

2. Дячук І. Аналіз застосування сучасних маркетингових технологій у просуванні товарів/ І. Дячук / / Маркетинг і рекл. - 2006. - № 5. - С. 46-49.

3. Ніколайчук В. Є., Белявцев М. І. Промисловий маркетинг: навч. посіб. / В. Є. Ніколайчук , М. І. Белявцев. - Донецьк: ТОВ ВКФ «БАО», 2004. - 223 с.

4. Мостенська Т.Л. Основи маркетингу: навч. посіб. / Т.Л. Мостенська . - К.: Кондор, 2006 . – 235 с.

5. Череп А. В. Проблеми планування витрат на збут продукції / А. В. Череп / / Економіка. Фінанси. Право. - 2005. - № 8. - С.17-20.

6. Горчакова І. Моделі прогнозом обсягів збуту продукції підприємств / І. Горчакова // Економіка . - 2005. - № 6. - С.25-28.