К.е.н. Гросул В.А.

Харківський державний університет харчування та торгівлі

АВС-аналіз в системі управління товарними категоріями

Метод ABC заснований на визначенні ролі і місця кожної товарної групи в торгово-технологічному процесі магазина, обліку їх специфічних особливостей і ступеня важливості для споживачів. На відміну від методу імпульсних покупок, де інші групи товарів, поведінка відвідувачів та інші чинники орієнтовані на збільшення продажів товарів імпульсного попиту, цей метод припускає створення ситуації, за якої потенціал товарів-продавців і поведінка відвідувачів використовуються для продажу товарів пасивного попиту, доповнюючих виробів, супутніх товарів і здійснення взаємозв’язаних покупок.

Сутність методу полягає в тому, що товари об’єднують в три групи залежно від відношення до них споживачів, маркетингових характеристик, місця у формуванні прибутку і організації торгово-технологічного процесу торговельного підприємства та інших ознак. Їх розміщують в торговому залі так, щоб товари-продавці у поєднанні з поведінкою відвідувачів і іншими чинниками сприяли збільшенню продажів тих товарів, які потребують підтримки і самостійно не можуть бути продані, але мають значення для успішного функціонування підприємства.

Можна виділити наступні товарні групи.

Товари групи А – в основному необхідні товари (товари повсякденного попиту, програмні товари, товари основної споживчої корзини, товари звичних покупок), які характеризуються частотою покупки, мінімальною залученістю покупця і наявністю у нього карти переваг за марками, місцями і часу продажу до настання потреби, невисокими цінами тощо.

Товари групи В. До цієї групи товарів входять:

─ товари попереднього вибору, які купуються відносно рідше, відрізняються досить високим ступенем залученості в покупку і наявністю не чітко вираженої картки постійного клієнта, місць і часу покупок, значущими для покупця цінами тощо;

─ товари особливого вибору (спеціальні товари), які купуються дуже рідко, відрізняються високим ступенем залученості покупця і відсутністю карти постійного клієнта, місць і часу придбання, дуже високими цінами, фінансовим ризиком, когнітивним дисонансом тощо.

Товари групи С. Ця група товарів включає:

─ товари пасивного попиту, тобто товари широкого споживання, для яких характерна відсутність у покупця чіткого уявлення про них або вираженої потреби, що вимагає від продавця особливих зусиль з активізації їх продажів;

─ доповнюючі товари, супутні товари і товари взаємозв’язаних покупок, які функціонально пов`язані з іншими товарами і беруть участь в задоволенні комплексу потреб, виступають як доповнення до основних покупок або складають самостійну групу товарів і т. ін.

У мерчендайзингу просування на ринок доповнюючих виробів, супутніх або взаємозв’язаних товарів і послуг відоме як перехресна торгівля. При цьому, з передбачуваного асортименту виключають ті товари, які не пов’язані з іншими функціонально, не беруть участь у формуванні прибутку, не впливають на купівельні потоки, а отже, суперечать впровадженню методу АВС.

Товари групи А за основними показниками фінансової діяльності менш привабливі, ніж товари інших груп. Наприклад, складаючи в товарообігу близько 50%, товари групи А формують всього 10% всього прибутку; висока оборотність і великі фізичні об’єми вимагають витрат на транспортування і зберігання. Їх переваги полягають в тому, що вони забезпечують основний потік покупців, виступають в ролі товарів-продавців і сприяють продажу інших товарів, їх використовують для перетворення «холодних» зон на «гарячі», з їх допомогою регулюють напрями руху покупців у торговому залі, вони роблять визначальний вплив на весь торгово-технологічний процес підприємства.

Товари групи В займають середнє положення за всіма характеристиками. З погляду мерчендайзинга це товари самопродажі, тобто вони не потребують підтримки з боку товарів-продавців або «гарячих» зон, не беруть участь у продажі інших товарів, але, при цьому, підтримують вторинні потоки покупців і сприяють формуванню стійкого джерела прибутку: при частці в товарообігу порядка 40% забезпечують 40% всього прибутку. Для їх розміщення використовують нейтральні або менш привабливі для інших товарних груп ділянки.

Товари групи С відрізняються від інших різноманіттям видів і великим числом найменувань, що створює труднощі під час формування асортименту, забезпечують всього 10% товарообігу. Перевага цієї групи полягає в отриманні прибутку від невеликих об’ємів продаж: при їх частці в товарообігу близько 10% вони беруть участь у формуванні більше 30% всього прибутку магазина. Проте для їх продажу потрібно докладати більше зусиль, вони потребують підтримки з боку товарів групи А і вимагають розміщення в «гарячих» зонах.

Для впровадження методу ABC необхідно:

─ виявити «холодні» і «гарячі» зони торгового залу;

─ розмістити в «холодні» зони товари групи А, тим самим перетворивши їх на «гарячі» зони;

─ поряд з товаром групи А та в інші «гарячі» зони розмістити товари групи С;

─ в решту зон розмістити товари групи з середньою привабливістю;

─ проаналізувати ефективність різних варіантів розміщення відділів і внести відповідні коректування.

Роздрібним торговельним підприємствам не слід обмежуватись одним з представлених вище методів продажу товарів, необхідно дотримуватись комплексного підходу і виходити з конкретної ситуації функціонування підприємства та його цілей. Тому впровадження технологій продажу товарів на основі принципів мерчендайзинга припускає поєднання та комбінації найрізноманітніших методів.