Новикова Ю. А.

Донецкий национальный университет, Украина

Особенности мотивационной сфери успешного специалиста по продажам

Переход Украины к цивилизованной рыночной экономике вызывает необходимость кардинальных изменений в деятельности всех отраслей народного хозяйства страны. Особую значимость приобретает формирование адекватного рыночной модели хозяйственного механизма сферы обращения и услуг, поскольку именно торговля, являясь конечным звеном экономической активности субъектов рынка, обеспечивает эффективное удовлетворение нужд и запросов потребителей.

Современная торговля - важная отрасль рыночной экономики, решающая серьёзные социально-экономические задачи. Её эффективность зависит от многих факторов, в том числе от умения работников учесть и использовать закономерности взаимоотношений людей, участвующих в торговом процессе. Это обеспечивается широкой психологической подготовкой торговых работников. Однако не каждый продавец может удовлетворить возросшие потребности покупателя в обслуживании, значит, существует необходимость профессионального отбора специалистов по продажам.

Сведений об исследованиях индивидуально - психологических особенностей интересующей нас категории специалистов по продажам найдено не достаточно, что подтверждает актуальность исследования. Объектом исследования выступает мотивационная сфера личность специалиста по продажам. Предмет - особенности мотивационной сфери успешного специалиста по продажам. Гипотеза исследования: успешных реализаторов от неуспешных отличает наличие некоторых особенностей мотивационной сферы, в частности, у успешных реализаторов склонность к риску, стремление к самозащите, уровень мотивации избежания неудачи и уровень мотивации достижения цели и успеха выше, чем у неуспешных реализаторов.

Новизна исследования состоит в том, что данное исследование на конкретной базе и с помощью избранных методик проводится впервые.

Практическая значимость: полученные результаты могут быть использованы при профессиональном отборе специалистов по продажам.

Нами предложено проведение исследования на Донецких коммерческих рынках, расположенных в разных районах города. Это Буденовский, Калининский, Центральный, Железнодорожный рынки. Эти торговые точки предлагают различный товар: продукты питания, одежду, промышленные товары. Объем выборочной совокупности нашего исследования - 60 человек. В данную совокупность были отобраны по 30 специалистов по продажам, оцененные их нанимателями как успешные и неуспешные.

В качестве методов предлагаемого исследования были использованы метод статистической обработки, корреляционный анализ. Также были использованы следующие методики: опросник Г.Шуберта «Определение выраженности склонностью к риску» и опросник Т.Элерса. Опросник Т. Элерса 1 определяет выраженность стремления к риску и уровень мотивации достижения цели и успеха. Опросник Т. Элерса 2 определяет выраженность стремления к самозащите и уровень мотивации избежания неудачи.

Результаты проведенного исследования приведены в таблицах 1, 2.

Проанализировав полученные в результате исследования данные, можно сделать выводы о том, что уровень мотивации достижения цели и успеха у успешных реализаторов выше (70,3%), чем у неуспешных (39%) с вероятностью статистического прогноза 99% при t=2,57, р<0,01.

Стремление к самозащите и уровень мотивации избежания неудачи в обеих группах соответствует среднему значению. Наряду с этим у неуспешных данные показатели несколько выше, чем у успешных (Таблица 1), но статистически достоверной разницы показателей 2-х групп нет (t=-1,09, р<0,28).

По опроснику Г.Шуберта расхождений между двумя исследуемыми группами не обнаружено t=0,03, р<0,97. Склонность к риску у них присутствует в небольшой мере (Таблица 2).

Таблица 1.

Сводные количественные результаты исследования личности с помощью опросников Т.Элерса, Г.Шуберта (% от количества ответов по группам).

Успешные Неуспешные

Баллы	Элерс 1	Элерс 1
22 и более (высокий) 11-21 (средний) 0-10 (низкий)	70,3% 30% 0	39,7% 60,3% 0
Баллы	Элерс 2	Элерс 2
20-27 (низкий) 10-19 (средний) Менее 9 (высокий)	23% 70% 7%	20% 66% 14%
Баллы	Шуберт	Шуберт
34-50 (высокий) 17-33 (средний) 1-16 (низкий)	3% 20% 77%	9,7% 20% 70,3%

Таблица 2.

Средние показатели по методикам Т.Элерса и Г.Шуберта.

	Элерс 1 x±m	Элерс 2 x±m	Шуберт x±m
Ру	22,9±0,85	12,7±0,8	14,1±1,4
Рн	19,7±0,81	14,1±0,99	14±1,51
Δ	1,6	0,2	0,6
Р<	0,008	0,27	0,97

Выводы:

1. Уровень мотивации достижения цели и успеха у успешных реализаторов выше, чем у неуспешных (p < 0, 01).

2. По показателям стремление к самозащите и уровень мотивации избежания неудачи в исследовании группы статистически значимых различий не обнаружено (p < 0, 28).

3. По опроснику Г.Шуберта расхождений между двумя исследуемыми группами не обнаружено (p < 0,97).

4. В результате исследования гипотеза о том, что успешных реализаторов от неуспешных отличает наличие некоторых особенностей мотивационной сферы, в частности, у успешных реализаторов склонность к риску, стремление к самозащите, уровень мотивации избежания неудачи и уровень мотивации достижения цели и успеха выше, чем у неуспешных реализаторов, подтвердилась частично.