Галузеве машинобудування/3

Хітров І.О., Гавриш В.С.

Національний університет водного господарства та природокористування,

Україна, м. Рівне

ОРГАНІЗАЦІЯ ДИЛЕРСЬКОЇ МЕРЕЖІ

Формування сучасного ринку машин, технічних та виробничих послуг, особливо в умовах фінансово-економічної кризи, вимагає запровадження нових підходів у взаємовідносинах між його суб’єктами. Провідна роль у цих процесах має належати машинобудівним заводам (виробникам), що є продавцями на ринку машин, і тим посередницьким структурам, які здатні разом з виробниками забезпечувати їх реалізацію та якісне сервісне обслуговування. Найповніше ці вимоги втілюються через створення системи фірмових, дилерських і торгово-технічних центрів.

Направлена роль виробника з реалізації технічної і комерційної політики здійснюється через розгалужену мережу „виробник-покупець” (рис. 1). В основному мережа характеризується своєю довжиною, тобто кількістю ланок, які входять у ланцюг і розподілом функцій між цими ланками.

Рис. 1. Схема взаємозв’язку виробників і покупців машин

Відповідно до критерію довжини ланцюга розрізняють прямий ланцюг, коли виробник безпосередньо здійснює комплекс завдань з реалізації машин покупцю, і непрямі ланцюги, тобто такі, які мають певну кількість проміжних ланок (посередників). Непрямі ланцюги можуть бути довгими і короткими. Коротким прийнято називати ланцюг який складається з одного виробника у сукупності одного представника. Довгий ланцюг включає, як мінімум, одного додаткового посередника.

Саме формування і розвиток дилерської мережі в Україні має сприяти зацікавленню заводів-виробників у тому, щоб стати безпосередніми суб’єктами ринку машин. Використання матеріально-технічної бази сервісних, ремонтних, торгово-посередницьких підприємств дозволить організувати єдину дилерську мережу і значно зменшити потребу в інвестиціях на її формування. Причому, дилерські підприємства зможуть обслуговувати не лише окремі заводи-виробники, але перейти до реалізації машин з декількома, не конкуруючими між собою, виробниками.

Основні взаємовідносини виробників і дилерів повинні базуватися на наступних принципах:

1. Надання своєчасної і повної інформації про нові машини та зміни в конструкціях існуючих.

2. Забезпечення нормативно-технічною документацією (інструкції з монтажу, пуску, регулюванню та обкатки машин; керівництво з експлуатації і ремонту; каталоги деталей та складальних одиниць; прейскуранти цін та ін.).

3. Навчання дилерів і технічного персоналу в навчальних центрах, їх атестування.

4. Виконання гарантійних зобов’язань виробника машини щодо технічного обслуговування та усунення несправностей у гарантійний періоди експлуатації.

5. Створення умов для проведення якісного сервісного обслуговування у післягарантійний періоди.

6. Удосконалення договірних і економічних відносин.

Важливу роль відіграє співпраця з торговими, сервісними і ремонтними підприємствами з різними варіантами поділу виконавчих функцій (таблиця). В її основі лежать договірні відносини про сумісну роботу з чітким визначенням їх прав і взаємних зобов’язань. Незалежно від обраного варіанту поділу функцій здійснюється прийнятий порядок оформлення і передачі покупцеві проданої машини за якістю і комплектністю, виконання гарантійних зобов’язань, розгляд претензій та ін.

Таблиця

Варіанти поділу виконавчих функцій підприємств

Функції служби підприємства*	Підприємства
	дилерські	торгові	ремонтні	інші
Маркетинг, реклама	+	+	-	±
Передпродажний сервіс	+	+	-	-
Продаж машин	+	+	±	±
Поставка запасних частин	+	+	±	±
Гарантійне обслуговування	+	±	±	±
Договірне обслуговування	+	-	+	±
Гарантійний і комерційний ремонт	+	-	+	±
Надання технічних послуг	+	-	±	-
Продаж машин і запчастин, які були у використанні	+	-	-	-

* Виконання функцій: повністю (+), частково (±), не виконуються (-).

В повній мірі дилерська мережа представляється дилерськими центрами і дилерами з наступним розподілом функцій. Дилер безпосередньо працює з потенційними підприємствами (покупцями). Він приймає заявки на поставку машин, здійснює передпродажне, гарантійне і післягарантійне обслуговування. Дилерський центр своєчасно замовляє у виробника машини, поставляє їх дилеру, здійснює контроль за чітким функціонуванням відповідних відділів та комплектуванням їх відповідними засобами для проведення сервісних робіт, організовує вторинний ринок машин, здійснює рекламний супровід та ін.

Таким чином, формування і розвиток мережі дилерських підприємств забезпечить споживачеві своєчасну поставку машин, підтримання їх у справному і роботоздатному стані, шляхом надання якісних сервісних послуг і ефективного використання з мінімальними трудовими і матеріальними затратами.